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竞争情报运作过程全剖析 7 上页：第 1 页 4.情报深度挖掘 在经过基本的分析之后，下一步就是在情报经过提炼后进行深度挖掘。这一步的目的是为了保证信息尽可能地得到最大化利用。这个步骤除了考验从业人员的观察力洞悉力，还要求有足够的想象力，这样才可以使到情报得到延伸，发掘出更多的内在价值。在这个阶段由于经过之前情报初步分析，已经得到基本研究结论，以下还需要结合历史数据和事件、行业趋势、国家政策，进行多次对照，提取更具有深度的结论。研究人员在此阶段需要运用到数据挖掘技术，还要对市场环境高度敏感。 一个典型案例就是沃尔玛在一家超市把啤酒与尿布放在一起，这样的举措看上去令人百思不得其解。但这却是他们进行数据挖掘之后所采用的销售策略。因为沃尔玛工作人员从销售数据里发现尿布卖得好的超市往往啤酒也有高销量，再通过观察，得知原来是丈夫在去超市为孩子购买尿布的时候也会顺便买上几罐啤酒，这就是根本原因。沃尔玛因此把这两样表面上风马牛不相及的东西放在一起，增大顾客一次性购买量。 5.形势预判及对策研究 情报经过深度分析提纯之后，就到了研究竞争策略的阶段。由于之前情报已经得到充分挖掘和分析，在这个阶段的工作就必须结合自身企业的状况进行比较，计划出最优竞争策略。而这也是竞争情报研究的最终目的。赛立信竞争情报研究人员认为，这个阶段涉及的学科知识是经济学、运筹学。 首先要对形势作出预判，预判的基本依据是对手现今的经营状况和未来的发展趋势，譬如对方的某样产品虽然市场占有率不错，但是生产耗能高，增长缓慢，与未来需求相违背，就可以判断对手可能会逐渐减少对该产品的投入。 具体的应对措施主要有模仿、薄弱环节突破、对比突破、企业合作和局部放弃等。 模仿，在不违背相关法规的前提下，依样画葫芦，如采取类似的价位、套餐，产品模仿等。这种策略可能带来恶性竞争，双方两败俱伤，但也是最直接反击对手的主要策略之一。 薄弱环节突破。如果竞争对手产品、营销体系存在明显弱点，则可以采取这种策略。如某电子产品虽然产品质量过硬但是售价只有高收入人群才能承受，那么竞争对手可以在中低端人群展开突破，在高端产品对对方造成骚扰的同时，抢占中低端市场。 对比突破。将对手产品和策略，为什么获利高的原因罗列出来。找出自身可以进行优化的部分，加以改进，推出更具竞争力的产品、采取更先进的营销手段或管理策略。 产品对照： 营销对照： 借助外力，与其他类型企业合作。最典型的例子就是通信业运营商与终端厂商的合作，电子商务企业与金融企业的合作。合作策略虽然有可能令利润分流，但是产品会更具活力，更加完善。而随着各个领域不断交融，企业间的合作会日渐增多，这也是保持竞争力的重要对策之一。 战略性放弃和目标转移。如果竞争对手在某一方面确实拥有过硬的优势，短时间甚至长时间内都无法获得抗衡的有效办法，这是就要采取“走为上”的策略，保留自身实力，另辟新径。这并不意味着放弃投降，而是把资金和力量用在有机会更容易取到成功的地方。 整个竞争情报运作过程就是这样，每一步都可能衍生出不同的情况，需要随机应变，灵活运用各种手段和方法。但是基本思路和运用的技能却是很确定的。就好比要想成为武林高手，无论你学习的是什么武功，基本功一定要扎实，这样才可以举一反三，见招拆招。所以要想成为一个出色的情报研究人员，除了不断学习，提升自身素养，一定要活学活用，在实践中积累，巩固基本功，才能真正做到研究水平更上一层楼。（赛立信竞争情报事业部 胡家耀） 【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：ci@sm.com.cn；电话：020-22263632。网址：http://www.sinoc.com.cn 】 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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