三、“三驾马车”强力驱动

　　2011年始，照明行业秋气肃杀、寒意渐浓，在此氛围下，一般的企业本能的收缩战线，于是缩减产品、减少人员，砍掉成本成为这类企业本能的反应。但是，中国人讲“危机”，其实是在辩证的看待问题，正如股神巴菲特所言“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪”，古今中外，道理相通，照明行业概莫能外，聪明的企业一如智者，善于审时度势，抓住机会，照明行业虽然“风声鹤唳”，但此时出击，正是其营销成本最少的时候，遭遇行业竞争对手狙击最小的时候。

　　于是，以肖总、颜总为代表的企业高层，毅然而然的决定，聘请“三驾马车”为企业把脉、问诊。

　　“三驾马车”是三家不同的咨询顾问公司的简称，一个是负责营销战略的咨询顾问公司，一家是负责渠道与终端落地的南方略咨询公司，另外一家则是负责企业内部流程再造的咨询公司。

　　“三驾马车”互为补充，相互促进，各自分工明确。企业营销战略明确了，才知道“做正确的事”，产业策划大师精于战略策划，对于企业的经营战略、市场定位、产品定位都有独到的见解，经过一段时间的磨合与反复提案，华亮照明提出了“LED应用领跑者”这一品牌定位，近几年，公司逐渐完成了自身定位的“华丽转身”，由传统光源电器的制造者，转身为定位LED大规模替代领域。因为，LED取代传统的三基色光源是无可争辩的大势。

　　三驾马车之一的盛斌子先生是渠道问题与终端问题研究专家，其入驻“XX品牌”可谓“一马当先”，就企业的营销问题进行了深入诊断，数易其稿，集中“凤光传奇”营销中高层员工提案《XX品牌营销诊断报告》，事后，盛斌子先生就报告里的内容进行问题解答，双方就内容进行了广泛而深入的沟通。最终聚焦了问题点，并就此问题点，双方进一步的确认了问题改善的时间进度与任务分工。这些核心问题主要包括：产品线的调整、价格层级的设定、渠道模式的创新与改良、团队执行力的打造等。

　　2013年，渠道与终端问题专家盛斌子先生经过与“XX品牌”的合作，在营销层面上，盛斌子先生率先提出“精准营销、渠道制胜”的策略，因为，产品再好、品牌再强，如果没有强有力的渠道支撑，只是空中楼阁而己，行业内外的强势企业，无不表现为渠道数量与质量的强势。而吸引有质量的渠道加盟，除了产品力与品牌力外，招商的方法、招商的政策设计、企业赢利模式的打造，也是吸引经销商加盟的重中之重。

　　而“精准营销”锁定目标客户结盟的策略，便在2013年开春出炉了……

　　四、“精准营销”出奇制胜

　　如今，就照明行业的渠道格局而言，已经大体趋于相对的稳定。经过十余年大浪淘沙的洗礼，剩下来的经销商，大多是人中之精品——人精，这些经销商，被各路厂家的业务忽悠过N次，早已炼就金刚不坏之身，任凭你厂家如何的忽悠，我自心知肚明，巍然不动。

　　所以，还靠忽悠来拉经销商加盟的时代已经结束了，在这个充满过度包装的时代，唯有诚信为本，认认真真、踏踏实实把产品做好，“攘外必先安内”，只有这样，优质经销商才愿意加盟品牌企业。

　　更为重要的是，随着时代的发展与行业的变局，单纯的以买卖关系来定义厂商间的关系，早已过时，取而代之的是联盟关系——通过“七力”模型为经销商打造赢利模式。只有这样，厂商间才能结成稳定面长久的伙伴关系。

　　精准营销，则是这种背景下的新思维新策略。

　　所谓精准营销，是指精准锁定目标客户，为他们打造赢利点，在此基础上，通过接触点营销与引爆点营销等方式，吸引目标客户加盟，从而结成厂商联盟关系的营销模式。精准营销主要有四个步骤与十二个关键动作。这四个步骤分别是：市场细分、差别化利益、接触点、引爆点。“市场细分”是决定哪些准客户是企业的目标客户，因为，厂商之间的关系好比夫妻关系，只有“门当户对、情投意合”才能白头偕老。“差别化的利益”，是企业打造的赢利模式，即吸引客户加盟组成合作伙伴的利益点在哪里。“接触点”则是与目标客户沟通与“亲密接触”的方式方法。如今老套的招商办法略显平庸，新的招商办法——接触点营销，成为招商制胜的关键。“引爆点”则是招商加盟的临门一脚，其核心主要包括基本服务与增值服务。

　　事实证明，凤光传奇打造的精准营销策略，招商成绩明显、效果显著……公司总部专卖店每日人气鼎盛，客户蜂拥而至便是最好的证明。

　　XX品牌，以产品为依托、以品牌为拉力、以精准营销为手段、用事实说话，演绎了完美的招商传奇……

　　五、古镇，3月31，见证传奇

　　古镇，3月31日，见证传奇。

　　这一天，是XX品牌携手凤凰传奇，演绎传奇的日子，是凤凰传奇组合来古镇亮相的日子。是精准营销的“引爆点”

　　凤凰传奇，中山古镇，我来了……

　　白天，则是高朋满座，华山论剑，全国各路经销商云集古镇，豪华专家团亮相古镇，就LED现状及未来的发展趋势把脉，坐而论道，共同分享思想与财富的盛宴。

　　… …

　　当下的照明行业，正经历着一场全面而深刻的变革——

　　因为LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。

　　未来1-3年的照明行业，将会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的3-5年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。

　　而XX品牌，凭借过人的胆识与敢为天下先的精神，迈出了坚实的第一步……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sbz911@12.com

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