三．销售条件与要求是否合理、乐为市场所接受？

　　即使是独家产品，也面临着其他相近产品的竞争和挑战，需要将市场的视野拓展得更开阔些。不能独自赚着吆喝，自我欣赏，漫天要价。市场推陈出新的速度快于我们的想象，任何一个产品都不可能前无古人，后无来者，无数双眼睛都会盯上自己。

　　营销的核心关键不是收到保证金，而是选对合适的客户，把关键环节解决好，落实到。营销，不是做一锤子买卖，更不是卖楼盘，把半年、一年的销售寄希望于一次收清租子，不仅将销售周期人为拖得很长，错失了很多机会，更致命的是缺少实力的保证，遗漏了关键环节问题解决这一实质，营销的成功率和命中率就很糟糕。

　　保证金数额通常与客户实力成反比，这是实力对比的结果。厂家寻求大手，认可高手实力和价值，即使白送也求之不得，只求能帮企业做好。偏离了产品的正常价值，大手往往不买单，吸引来的是试运气的黑马。新品营销，需要的是真正的实力派，仅仅作为投资豪赌，常常血本无归。相比于应正常产出的销量，保证金和首批提货都只是小CASE，只是销量的微小分子，绝不是作为金字塔基的博大分母。孰大孰小，一定要分得清。否则，看似收到了不菲的高额保证金，未来的损失却是几何倍数。为圈小钱而把真正的大手拦在门外，甚至分不清谁是高手，谁是玉客，赌一把的结果往往是以悲催告终，明星产品沦落为垃圾股。

　　做一个简单的对比，有些大产品普通一个省区叫出了两三千万的条件，应盘者寥寥。按这样的条件谈下去，单地区市场开发和签约周期就要拖过半年。即使侥幸签到了客户，市场时间的流失就是销量的流失。企业整整少收了半年销量，而不是自我版本中的一下子创造了半年销量。如果错过了医保、挂网等一些重要销售条件的实施，损失就更加惨重，损失的将是整个地区未来整个医保周期或挂网周期的销量。大多数产品在市场上的领跑时间就是那么两三年，不针对营销实质，不讲求营销质量，不遵循营销规律，想走捷径，最终都会走成费时费力、损失巨大的崎岖弯路。

　　同样的情况还包括一些产品的代理权买断，如果按投资理财价值评估，投入一倍，产出一倍，这样的生意不坏。但同样的条件可以签下十个、二十个、甚至一百个更好的产品，客户会怎样选择？退出的是实力客户，涌入的是矿产老板，市场拍卖得越火热，销量萎缩得就会越快。机制创新，也要理性回归到产品价值、市场价值的实质层面，回归到营销实施的实质根本。

　　四．客户质量和实力有无保证？　

　　客户是最终实现区域销售价值的操盘手，客户实力强，一切云淡风清。很多产品在客户选择上只能是排他性的，只能花落一家，不能一女两嫁。看人走眼，或者失手，都会变成悲凉离歌，送走自己，成全对手。

　　好客户往往是由好的职业经理人带来队伍，带来客户资源。过程中也会相互配合，相互启发，相互支持和鼓励。往往是一个点上的成功，点燃了相互的信心。成功不能靠偶然，精准营销、专业化营销，需要每一个点上都可复制，都要成功，质量和实力都要达标。

　　专业化选择客户并不是钻牛角尖，有些外资企业对渠道和终端客户不够了解，把商业客户当成了大客户，把纯销客户当成了小喽罗。比较实力不是比较商业流水，前者是搬运工，后者才是吸金王。也会有很多商业直接打电话到厂家来询价，有些没有经验的企业不假思索就报底价，给客户惹了一堆麻烦。

　　客户相关领域的操作经验有些时候看重直接，有些时候则可以转化。专科类的越聚焦、越直接就越好，熟门熟路，直接上手，很多方面比厂家还专业，还清楚。也有些产品，只要具备了相关资源，其他可以转化和共享。操作全科产品的客户医院资源更全面，更到位，只要不是简单靠带金方式猛砸、猛投入，而是用专业推广的方式，就可以作为优秀的全能选手。

　　客户选择不专业，是国内企业招商的痛根，看着对方家财万贯，能拍出货款，就认为是自己所需；而过于教条和僵化，则是一些外资企业的顽疾。这就象郭德纲的段子，客户拥有九个大苹果，一个产品九个科室都做得漂亮，单科室实力不输于只做一个科室的客户，综合实力更是远远在上，是更适合、更具备实力的客户，而企业筛选的目标却始终局限在寻找简单吃着一个大苹果的客户上，就很令人费解和啼笑皆非。

　　五．销售队伍的经验、能力、品质有无保证？　

　　客户选择的好坏，与队伍的经验、资源和品质直接相关。和企业人员招聘一样，物以类聚，上司强，招来的是精兵强将，能干会干；上司差，招来的就是残兵败将，一堆陋习。有经验的队伍直接带来优质客户资源，优中选优；没有经验的则要辛苦摸索，更多是在碰运气。人员经验弱是销售不精、不准、不出量的一方面，品质如果同样失败就是彻底的失败。

　　专业化的营销不可能仅仅依靠运气，市场也不会给我们摸彩票、中大奖、偷着乐的轻松机会。企业销售差，有些时候是不认识实力客户，没有客户资源；有些时候则是下面放着大客户不用不选，打着自己的小算盘，耕起了自己的自留田。价格混乱不堪，市场一塌糊涂，谎话、假话漫天飞。这样的队伍就是蛀虫加败类，不可能挑大梁，更不可能为企业挡风遮雨，创造效益。

　　销售队伍和客户是产品销售的两支互补的队伍，客户有闪失，还有销售队伍来弥补，这是双重保险、双重保障，两者都要精良，都要给力，各自发挥各自的作用，有效加合。不能带来优质客户，对销售实现不能产生推动作用、甚至没有尽到销售最起码的职责和义务的僵尸销售队伍需要尽快调整和剥离。总代机制并不是培养僵尸们的沃土。

　　六、销售实施各关键环节质量、进度能否确保？管理规范性、专业性是否配套？

　　产品就象食材，客户和销售队伍就象大厨、二厨，这些都配齐了，最后上的菜是否色、香、味俱全，份量十足，就看厨艺功夫怎么样了。当然也要看天公的心情，如果停电、停水、停气，缺盐、少油、没米，万般都好，只欠东风，一样就不了餐，剪不了彩，无法吃爽。

　　产品营销，是悉心耕种和培育的过程，医保、挂网、物价解决得好，产品的操作平台就已基本搭起。到位的分销、开发、推广、上量，一步步扎扎实实、精准、高效、高质量地做好，放眼望去，产品的麦田里才会绿油油。粗放销售、原始销售、忽悠销售都无法确保产品的收益。

　　规范化的管理让企业营销步调一致，良莠分明。专业化的管理让我们出手精准、保质保量。很多企业基础错误不断，把大产品操作得惊心动魄，让人看得提心吊胆，难以置信。一半以上的企业还没有走出前五步的困局，真正营销实施的失误和损失就会更大、更惊人。

　　一个产品运作的好坏，原生的成色只占两三分，其余都靠营销功力的打造。既要懂得装扮点化，更要勤勤恳恳，脚踏实地，用实力加实干和巧干，把对手远远甩在身后。

　　营销，是创造力的平台，也是合作的平台，有大产品营销困惑的企业可以依靠有实力和经验的外脑、外援们来加快实现产品的价值。

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