追踪顾客的需求

　　企业家要经常问自己：顾客需要什么，然后经常或有目的地调查、研究顾客，看看有哪些产品适合自己的企业开发和生产的，并形成一种核心能力——在自己的生产领域内，市场需要什么，企业就能生产什么、提供什么。　　

　　现在，很多人睡得晚、起床晚，来不及吃早餐，加班时没时间外出吃饭，很容易饿。人们在需要营养的时候无法补充营养，长期下去就会透支健康、缩短寿命，人过四十就明显感觉到力不从心了。娃哈哈集团开发的产品——“营养快线”，就是为来不及吃早饭的上班族研发的补充营养饮料，现在“营养快线”的销售额已经超过一百亿了。

　　我们用计算机或手持终端上网，最怕的就是染上病毒或受到攻击，因此使用者对杀毒软件的需求十分强烈，但是，杀毒软件的付费制度制约了行业发展。奇虎360创始人周鸿祎认为，网络安全正在成为面向互联网用户的基础服务，它也应该像网络搜索、网络聊天、电子邮箱等产品一样是免费的。

　　周鸿祎先搭建了一个360卫士网络安全平台，让卡巴斯基利用这个平台推广杀毒产品，然后自己再研发360杀毒和360安全浏览器，让用户免费使用。截止2012年第一季度，奇虎360 产品的月度活跃用户数已达到4.11亿，旗下浏览器的市场渗透率为62%。

　　奇虎360颠覆了杀毒行业游戏规则，创造了一种新的商业模式：通过免费的杀毒软件吸引海量用户，并把这些用户转换为360安全浏览器的用户，再通过360安全网址，奇虎360找到了将用户流量转化为现金流的支点，以此获取搜索引擎的分成、广告收入、软件推广费等。

　　2011年，奇虎360营业收入和净利润分别增长191%和83%，达到16785万美元和1560万美元。奇虎360曾先后获得鼎晖创投、红杉资本、IDG公司等数千万美元的风险投资。2011年3月30日，奇虎360正式在纽约证券交易所挂牌交易。　　

　　麻烦就是需求，难题就是商机

　　麻烦、难题、缺陷、缺点、不满、失败、挫折、抱怨、不方便……这些来自顾客的反馈对企业家来说，就是发掘市场的绝好机会。

　　哪里有难题，哪里就有市场。　　

　　欧洲人对葡萄酒的存放条件要求很苛刻，这也一直是个难题。海尔针对这个难题，开发了储存各类名酒的飘威酒柜，消费者可以自行设定温度并保持恒温，为酒类储存创造良好的条件。

　　一般冰箱有两个缺陷：冷藏室的温度在7~8度，细菌仍能存活，食物易腐败；冰冻室虽能保鲜，但须解冻。三洋与山根昭美博士发现冰温区，即零下1~3度，水果和鱼肉虽然结冰，但不坚硬，可以防止细菌繁殖，是食物保鲜与保持原味的最佳温度，于是他们研发了冰温电冰箱。

　　华龙集团针对学生的营养需要，在面粉中添加微量营养素，研制成经过中国营养学会鉴定认证的“甲级学生专用粉”。同时，在方便面中添加强化营养素和天然骨汤，研制成经过认证的“今麦郎弹面”和“煮着吃”系列方便面，补充了人体所需的钙质、磷质和骨胶元素。　　

　　这些成功的创新，起点都在于对“麻烦”、“难题”的关注，从领先者或竞争者的缺陷中挖掘机会。

　　领先企业有自己的经营方式和规则，但这些经营方式和规则未必没有缺陷，这些缺陷就是后来者的商业机会。　　

　　“嫁人要嫁灰太狼，做人要做懒羊羊。”我们都知道这句流行语来自中国本土动画片《喜羊羊与灰太狼》。目前《喜羊羊与灰太狼》的衍生产品价值高达10亿元以上，有人戏称这是中国有史以来最赚钱的“羊”和“狼”。

　　但是鲜有人知，“喜羊羊之父”卢永强最初不是做动漫的，他是一个编剧和填词人。他从小看得都是外国动画片，而为数不多的中国动漫则给人简单、幼稚的印象，他想做一个颠覆者，做中国的原创动漫。

　　然而，事情并非一帆风顺。第一部动画《宝贝女儿好妈妈》虽有不俗的收视率，但广告根本卖不出去，衍生玩具摆在店里无人问津。过程虽然很痛苦，但卢永强丝毫没有放弃对中国原创动漫的执着追求。他开始重新选角色、选主题，最终选定的“狼”和“羊”是从公司10组员工提出的动画形象里层层筛选出来的。卢永强给《喜羊羊与灰太狼》定下的核心原则是：要欢乐，不要说教。

　　随着《喜羊羊与灰太狼》的制作量越来越大，公司的现金流变得十分紧张。设计了《宝贝女儿好妈妈》、《喜羊羊与灰太狼》动画形象的设计总监的离开，让卢永强感到了前所未有的压力。但卢永强坚持了下来，与众多知名商家结成了策略伙伴，开发、生产音像、图书等数十种动漫衍生品。如今，《喜羊羊与灰太狼》已经创作了近600集。　　

　　生活中常常有许多不方便之处，这正是市场的切入点。你解决了人们的不方便，就是迎合了人们的需求，就会发现新市场。如果很多人都有这样的不方便，这个市场就很庞大。　　

　　全国著名慈善家陈光标的第一桶金，就来自解决一个医用仪器的“不方便”、“不直观”。

　　南京中医药大学毕业的陈光标，一天，他看到一个新上市的耳穴疾病探测仪，把两个电极夹在耳朵上就能测出身体哪个部位有病。陈光标灵机一动，他想：这个疾病探测仪好是好，就是没有直观性，如果能让患者直接看到探测结果，产品一定会大受欢迎的。

　　第二天，陈光标请专家提供指导，给耳穴疾病探测仪安装上显示器、输入生理图像，患者只要手握仪器的两个电极就能在显示器上清楚地看到自己身体哪个部位有疾病。这个被命名为“跨世纪家庭 CT”的新仪器，不但获得了国家专利，而且一上市就广受好评。一个原本简单的疾病探测仪，经过创新之后身价倍增，原来100多元的样机改装后卖到8000多元。

　　于常见之处觅商机

　　发掘商机不需要花很多工夫，也不困难。其实，在常见的生活现象中，就蕴藏着不少市场机会。例如，许多企业从失眠现象中找到了商机，食品企业和制药企业开发了多种解决失眠问题的保健食品或药品。

　　人们总是热衷于一些活动，这些活动中就蕴藏着商机。　　

　　电信运营商开发了手机上网、手机交费、铃声下载、定位服务、互动游戏等增值业务。在韩国，运营商针对不同群体提供个性化服务。如运营商针对25~35岁的商务人士，提供高速上网、移动办公等服务；针对18~25岁的年轻时尚人群，提供手机互动游戏、音乐下载、图片传送、时尚新产品打折等服务；针对女性群体，主要提供美容美发、餐饮、商场打折等服务。电信运营商正在与金融机构、门户网站、餐饮、交通、娱乐、商业、媒体等企业合作，让移动数据业务渗透到人们日常生活的每一个角落。　　

　　短缺就是商机。

　　中国改革开放35年，许多人都是瞄准短缺市场发财致富的。当下和未来，虽然许多产品出现了过剩情况，但某些产业仍然处于短缺阶段，某些产品和服务（特别是中高端产品和服务、特色产品和服务）仍然处于短缺阶段。　　

　　中国通用航空产业未来十年需要10万架各类飞机，但目前中国仅有1000架左右的通用航空飞机，而美国则有24万架。中国航空产业缺少具有自主知识产权的发动机，中国的无人机缺乏稳定、可靠的软件操作系统。

　　中国医药行业人士普遍认为，原创专利药是中国医药企业最短缺的产品，谁能开发出原创专利药，谁就能赢得市场。

　　在节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业，中国企业缺少核心技术和自主知识产权，能够产业化和商品化的产品还不多。

　　中国水污染严重，所以大家不敢喝自来水，都喝桶装纯净水和矿泉水，而且纯净水行业几乎是暴利行业。据美国航天局的全球测定数据显示，中国空气污染最严重，洁净的空气十分稀缺，肺癌发病率极高。企业如果通过高品质、低成本的负离子发生器将局部环境变成一个洁净空气舱，一定会赢得市场。　　

　　民众习俗、喜庆节日，都能给我们创造无限的商机。

　　庆祝节日的活动形式越来越多，有购物狂欢、亲朋聚会、合家团圆、休闲旅游、体验生活、教育培训、宗教活动等。谁能够创造出契合顾客需求的、新颖的活动形式，谁就能赚得盆满钵满。阿里巴巴创造的“光棍节”营销From EMKT.com.cn就是一个很好的案例。　　

　　2009年，淘宝商城营销部认为，11月11日“光棍节”比传统节日更富有草根娱乐精神和互联网时代特色，颇受网民追捧。况且，接近年底，商家也想清库存、冲销量。许多“光棍”在10日时也领到了薪水，11日促销很合适。于是淘宝商城在11月11日，首次启动“光棍节”营销计划，27个品牌五折促销，仅Jack & Jones一家店单日销售额就超过500万元，效果比淘宝商城预想的还要好。　

　　2010年，淘宝商城提前三个月做“光棍节”营销推广工作，11月11日这一天的销售额达9.36亿元。2011年11月11日是百年一遇的“世纪光棍节”，支付宝一天的交易额就突破了33.6亿元。2012年11月11日“光棍节”，支付宝总销售额191亿元，其中天猫的销售额为132亿元，淘宝的销售额为59亿元。　　

　　政治事件同样蕴藏巨大的商机。　　

　　广东、深圳、香港的一些商人，就曾抓住香港回归祖国的机遇，设计了大量的纪念品，赚了不少钱。

　　留学美国的黄娅在2004年美国大选中赚钱的故事。克里的竞选班子找到加油站老板，让他们把加油嘴改造成克里的卡通头像，布什的竞选班子也这么做了。黄娅从中得到启发，设计了以美国国旗为背景、54颗星星组成布什或克里的名字、分别印有两位总统侯选人头像的帽子和小旗子，上面还有V型手势和“我要当美国总统”的口号。她利用总统竞选班子和社区选举组织的资源，将“克里”帽子和旗子销售到美国各地；“布什”的帽子和旗子产品专利也以85万美元卖给了布什竞选班子。到美国大选尘埃落定的时候，黄娅已经赚了270多万美元。　　

　　观察消费者的消费行为，从中思考和调研有无新的商机。　　

　　世界领先的航空餐饮公司老板马里奥特，原来是做啤酒店生意的，但在开设了9家啤酒店并计划在未来三年里将旗下的餐厅数目增加一倍的时候，他在机场附近的啤酒店里看到顾客将正餐和零食塞进包里然后急冲冲地赶飞机。他感到很奇怪，于是他拜访了东方航空公司，然后决定创造一项新业务——航空餐饮。几个月后，这项业务迅速扩大到美国航空公司，他每天负责提供22班客机的餐饮服务。马里奥特从这个“意外事件”中发现、演化出来的航空餐饮业务很快延伸到100多座机场。　

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了解并确定顾客的心理价位了吗 （2013-03-29, 中国营销传播网，作者：卢根鑫）