管理者智慧这只推手的作用本来是作为制度管理的补充，但实际中它甚至超过制度的作用。企业不能没有合理的管理制度，在合理的制度之下能涌现出更多优秀的人才，但是一个平庸的高管能成功破坏掉制度的优越性。一头狮子领导的一群羊初期是打不败一头羊领导的一群狮子的，但随着时间的推移，狮子领导可以将它的那群羊变成一群狮子，而羊领导可以成功将它部下的狮子都变成羊。这就是成功企业必有优秀高管的原因。营销工作与作战很相似，同样的士兵，被名将训练带领出来的就可以攻城略地，被庸将训练带领出来的就会丢盔弃甲。

　　优秀的高管可以解决两个企业制度解决不了的问题。第一，高管可以让所有人的聪明才智真正去为企业创造效益，而不是让这些聪明才智去对付企业的制度。高管通过灵活造“势”，通过“势”连接起所有人，让所有人的利益目标与企业目标方向一致。高管具备对企业自身和市场有充分认识的能力，他们心里清楚要把企业带向何处，会坚定不移地朝向目标，管控好企业前进的方向。我们知道，普通员工与企业只是雇佣关系，他们追求的只是赚钱和不被上司以及制度责罚，从人性本身来说他们希望可以不用来上班还有钱赚。无论多完善的制度，只要高管管理缺乏水平，员工就会把聪明才智放在如何钻制度的漏洞上。正如孙子兵法中所说“勇怯势也”，同样的员工在不同领导之下，工作状态是不一样的。做营销管理工作还是比较难，因为你的员工不像车间员工，他们不在你眼前工作，对于他们工作态度和能力相对很难评价。笔者曾亲身经历一个大区销售总监，因为他前任总监是从小区经理被提拔上的，对市场基本情况很了解，所以了解市场情况只下属报表。这个总监上任后也沿袭了他前任总监的习惯，而且本身性格中还不爱听反对意见，他的一个下属发现他对市场基本情况都不了解，于是每个月出差下市场中大部分时间偷偷跑回家，在回公司汇报时杜撰出差内容，因为这个下属还会拍马屁所以屡屡得到重用，其余下属纷纷心理不平衡，最终导致这个总监的团队人浮于事，下属们挖空心思想着如何偷懒，甚至还与客户串通起来骗取公司广告支持费用，经销商因为问题总找不到人解决动摇了信心，一年以后大区销量持续下滑。

　　第二，与制度相比，只有管理者才能起到改革的作用。当企业自身效率低下时，或者当市场形势出现较大变化时，企业往往就要面临管理改革的问题，这个问题只有有能力的管理者才能完成。某公司其销售部与厂区在两个相邻的城市，由于初期家族式企业其车间主任、物流经理与销售人员都很熟悉，大家沟通也没有障碍。随着时间推移该公司面向全国市场，销量达到行业前十，同时公司内各岗位都换了几批人。这时公司遇到难题：客户产品型号生产错、发错货，加急订单得不到及时生产，产品更新慢，接新订单产品时间周期长等。这些问题搞得每个人都像救火队长，每天疲于应对。针对这些问题董事长进行了改革：通过各种协调，撤掉原销售部，在厂区建立营销中心，物流部也归属营销中心，营销中心办公室设立生产经理负责联系车间，营销中心每天早晨晨会交接昨晚遗留工作并反馈当天追加工作，客户对产品反馈的问题有销售人员直接去车间沟通，大问题生产经理协调，这样的结果就是客户越来越满意，公司对市场反应越来越灵活，同时问题越来越少，员工也比以前轻松。在实际的管理改革中会遇到很多困难，基本都是来自与企业内部的压力，但只要顺“势”而为，就会事半功倍。

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销售总监－－如履薄冰的生涯 （2014-02-10, 中国营销传播网，作者：胥忠进）