促销资源投入应兼顾品牌建设

　　、别让“硬广”变“硬伤”

　　在经济环境较差、购买力下降的当下，企业尽量少投入甚至不投入高空、硬性广告，因为此时投入不但回报周期长或者达不到预期，而且在本身就缺钱前提下，更会让企业的现金流捉襟见肘。更何况本身近些年受新媒体的影响，投入硬广的效果远远不及十年前来的效果好。所以，别让“硬广”投入变成企业的“硬伤”，因为当下的我们都“伤不起”！

　　让产品促销变成品牌建设的一种手段

　　没有硬广我们就不能完成品牌的塑造和建设了吗？其实我们完全可以通过上面谈到的渠道的力量和产品的销售来实现品牌的建设，让利、DM、终端特殊陈列、各类促销。。。都可以成为品牌宣传的手段，这样也做到了品牌塑造和产品销售一举两得。

　　产品促销在终端

　　企业在做促销资源的投入规划和方案时，一定要尽可能的使大部分的投入放在终端上，因为只有终端购买了，才会实现产品真正意义上的销售，如果促销政策都被各级渠道截留克扣，最后形成的只是产品“移库”，对销量的促进没有一点好处，远达不到企业产品快速流转的预期，最后还可能因日期新鲜度问题造成不良品的出现和大批退货。

　　产品策略---重新认识你的“新”产品

　　“出新”的风险

　　企业在经济环境不好的前提下，不是不能出新品，但前提是，产品一定要有足够的卖点、品质作为保证，否则，雷同、跟风、易复制的产品投向市场，都可能功亏一篑。更何况产品出新是需要前期大量的研发投入、后续大额的市场投入和维护作为保障的，而这种市场投入本身就有风险的。

　　、“推陈”也是一种“出新”

　　难道企业就不能在新产品的推广上做做文章了吗？对很多企业而言，推陈本身就是一种出新，我们的很多老产品本身就是一种新品，比如，老产品在新市场、老产品在新渠道、老产品在老渠道（因为你的很多产品不是客户全部代理的）、老产品换上新包装，此时您能说它不是新品？在区域市场推这类的新品，风险是相对较低的，因为其本身就有销售成功的区域可以验证，也有一套较为成熟的推广模式作为保障，其成功率就不言而喻了。

　　盘活现金流

　　在大环境不好的前提下，恐怕企业最缺的就是钱，最需要的就是利润，现金流就像企业的血液，不能少，少了会贫血，和更不能断，断了会要企业的命，那么企业怎么在困境下、在营销的层面盘活现金流、又不影响销量呢？

　　、企业要学会嫌贫爱富

　　很多中小企业在与传统渠道客户的合作中，受制于客户的大小、城市大小、市场大小、品牌影响力，很多与客户的结算方式依然是有账期的，即使不全是账期，在一些所谓的大客户或者大渠道客户面前依然是有铺底资金或者账期的，基本上是客户在拿着企业的资金、企业的货物在做市场。销售表现较佳、整体业绩增长时，企业倒也可以承受。但在当下，恐怕很多企业是如鲠在喉的。因此，企业为了自身的生存，必须要做到“嫌贫爱富”，只和有钱人做生意！即使在价格上、返利上做出让步，利润低一些，也要在结算的模式上有所改变，必须保证资金的及时回收！对于那些不能与企业共进退的客户，有必要做到壮士断腕，才能保证企业渡过生存危机。

　　提高产品周转率，销售重心向主力产品倾斜

　　产品的周转率越高，企业的现金流周转的速度也就越快，利润也就有保证。但往往只有成熟产品或者主力产品才容易上量，在做市场推广时，周转速度也比其他产品要快，因此，企业在制定产品销售策略时，有必要向主力产品倾斜。

　　利用合作手段借力经销商资金

　　企业资金的第一来源主要是经销商，但正常销售情况下，经销商不会给企业多支付一分钱货款的，因此，为盘活现金流，企业有必要和唇齿相依的经销商进行合作，即使牺牲掉一部分利润，以换取经销商在资金方面的支持。下列形式可供参考：1、单品买断收取经销权2、阶段性的大型促销支持。3、帮助客户建立分销体系4、合作开发新品5、年度销售额倍增超额激励6、收取客户保证金等等，当然，上述形式企业是要辅助其他具体方案来实现的。

　　利用促销手段借力终端现金流

　　一般而言，与终端合作都是有账期、很难收到现金的，但对于一些畅销、民生产品终端不排除现金采购，前提是价格惊爆、销量大、周转快。因此，企业在有合适的产品、利润有一定保障的前提下，完全可以以这种形式换取终端的现金流。

　　总之，对于当下的很多中小企业而言，危机中蕴含机会，但生存下来才有机会！生存和发展在此时是同一个命题——生存就是发展！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangfeng_197506@12.com

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