三、攻坚：

　　没有哪一个品牌强大到不可以去挑战，没有哪一个品牌弱小到不可以去竞争！（摘自路长全《解决》）

　　结合2012年全国味精行业的竞争状态，随着阜丰、梅花、伊品的扩建和拓展，竞争将会越来越激烈。我们将如何应对？此时只有抢在对手前，避开敌人的强势区域，快速的在全国建立一个个敌后的红色根据地，以此为据点“发展革命势力、奠定革命基础”，只有这样才能更好的站稳脚跟，形成一个个据点去和对手对抗。为此，我们的操作不可太过矜持，手脚再放开一点、思维再活跃一点、力度再加大一点。

　　如果想在全国市场范围内全面发力，很多品牌都还是小兄弟，还没有“扎实的功底和基础”，如果采取散打的做法而不能集中一点，那将分散资源和精力，将会吃力不讨好。所以只有集中一点、全力突破，方能彰显威力、取得最佳效果。这就需要在全国范围内锁定重点样板市场及重点样板客户，集中、集中、再集中，人员集中、支持集中、资源集中，打造样板、辐射周边，尔后总结、完善、复制。

　　因此攻坚战的目标和对象就是全国的重点样板市场及重点样板客户！全力以赴、必须拿下！而攻坚战的基本策略就是要将各方面工作做精、做细、做透、做深，才能做出样板、辐射周边，这主要是从市场实际需要的角度和调味品未来行业发展的角度考虑。可以这样讲，目前调味品行业均是粗放式运作，但各厂家迟早会植入精细化操作模式，谁将工作做的更到位、做的更精细，谁就会牢牢抓住市场操作的掌控权、谁就会抢占市场先机、谁就会成为行业的引领者、谁就会取得最后的胜利！这正如1999年的酒水市场，随着安徽口子窖“盘中盘”模式的推出，就在短短的两年左右的时间，不仅自己取得巨大成功的同时，还带动影响和强烈引爆了整个行业的发展及竞争格局。笔者认为小包装味精行业目前也处在这样一个转型时期，一些厂家已经开始也在重视深度分销及精耕细作，这也正是抢占先机、取得胜利的契机和突破口、切入点！

　　在目前大包装味精行情低迷的情况下，小包装的大力度促销看似损失了一部分利益，但实则换来的是客户网络、销售渠道和品牌形象及知名度，后者的影响和收益将是稳定而持久的，否则今后再想到做这些工作，那付出现在几倍以上的时间、精力和资源也不一定能取得今天的效果，这正是我们“四两拨千斤”而发力的时候。可以毫不夸张的去讲，如果把握住现在这样一个机会，制定好自己的营销策略，我们今天可能走出的一步都会使得我们将来少走十步！这一步是迟早要迈出的，早迈早好，晚则悔矣…… ……

　　在全国树立样板重点，一定要锁定打造目标。对现有配合好的、积极性高的、分销网络好的、具备打造潜力的市场和经销商分销二批商客户提供更多更好的资源，全力扶持。抢占他们的资源、资金、时间、精力、仓库，这应是小包装味精2013年甚至以后的核心工作。

　　因此除保证经销商及分销二批商的充足利润及优厚的政策外，配备的资源及服务一定要跟上。本土化营销人才的引进，除加强新市场开拓步伐外，可大力加强对现有客户的服务指导管理；市场推广队派驻可大力提高客户的经销信心，并为客户下一步的操作推广提供可参考的实践经验；外脑策划机构的合作可为我们带来新的观念思维和可参考的方式方法，犹如锦上添花、如虎添翼；分销二批商的直接掌控，除可以迅速提高市场铺货率填补市场盲点和空白外，可让今后的操作更为强势和主动…… ……

　　四、游击：

　　“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”，毛泽东之游击战思想、战法之灵魂和精髓，就是从实际出发，灵活机动、避实击虚、避强击弱，在游击战中形成相对优势。如果以硬碰硬、以强对强、正面冲突，“弱者”必败无疑，即使不惨败那也是元气大伤。战国时期的田忌赛马，田忌就制定出“用下马对其上马、用上马对其中马、用中马对其下马”的赛马策略，结果2：1击败齐王获得胜利。

　　小包装1kg以上规格的的餐饮产品，对于一个新品牌来讲这将是一个“尖刀”产品，将会成为现阶段建立客户网络、终端网络、树立品牌形象、有效实行终端拦截狙击竞争对手、快速抢占市场的“功臣级”产品。××味精自今年开始重视小克数暂时搁置大克数的推广后，这就是其他品牌的一个机会，毕竟餐饮渠道里有着很大的生存空间和市场容量，同样承担着25%的品牌建设责任，所以绝不能丢。再者华东市场很多的家庭用味精还是以2.5kg和2kg为主。避其所长、攻其所短，利用对手的弱势，强化自己的优势。敌退我追，这是游击战主导思想之一。

　　竞品的大力度促销如日中天、势如破竹、来势凶猛。此时只有以静制动、避其锋芒、静观其变，待对手的促销期结束后我们再采取应对策略，否则迎头而上的话，结果只有一个，那就是两败俱伤、适得其反。如果在某一区域竞品已经抢占了先机夺得了强势的市场地位，或竞品正与区域品牌水火两重天时，我们完全可暂做迂回，不与其发生正面冲突，正如2011年××品牌和红梅打得火热的的东北市场。敌进我退，这是游击战主导思想之二。

　　利用竞争对手对6月—8月淡季市场的麻痹和放松，××味精7月8月两个月华东大区协助客户制定了切实可行和较大力度的销售策略，有力的抢占了市场先机，进一步奠定了市场基础，有力的打击了竞品，很好的做到了淡季市场的“淡而不淡”。再如2010年8月份××味精内部人员及架构的大幅变动调整，预测未来两到三个月将出现管理真空状态、市场出现断货、无人维护服务等等，这正是其他品牌在此品牌味精较为强势的市场打反击的最好时机，如杭州、宁波、合肥等市场。充分利用对方的弱点和空挡，实行强攻、迅速铺市、抢夺市场份额、抢占对手的分销二批客户资源。敌疲我打，这是游击战主导思想之三。

　　在竞品经销客户迷茫、犹豫、徘徊、要重新做出选择时，分析讲解自己品牌的发展前景、产品利润卖点等，将竞品的客户抢夺过来，作为我方发展的根据地和基础。正如山东市场，诸多认识是味精的老窝不敢动、不能动，但经过对竞品在当地市场的分析和客户的沟通，当地有着较好的味精营销氛围，更多的客户对味精有着较为深入的分析判断，当地的消费者对味精有较好的认知和了解，很多客户已对当地很多品牌的前景并不看好，已纷纷在寻求一二线品牌早做打算、早打基础的时候，这时的切入就会带来意想不到的效果。敌驻我扰，这是游击战主导思想之四。

　　还有，充分利用竞品或行业信息为我所用，要在更多的方向策略上对各种优势、机会和手段进行有效组合、随机结合、据势而行，以获得己方胜利、实现自己的目标。如××味精停产检修、玉米欠收、灾害对行业的影响及年度内味精行情涨跌趋势等，抓住每一次销售的机会、一次次的规避市场风险、一次次的抢占市场份额。

　　运用各种手段、形成有利于己的相对优势、以弱胜强！游击战里有玄机、游击战里有奥妙、游击战里有胜律！　　

　　每个企业的成功均是“偶然”而不是“必然”。成功来自于对自我的完善和调整，来自于对市场机会一次次的把握，来自于工作态度的端正和务实，来自于不懈的努力和坚持。

　　市场竞争力的提升取决于产品的价格取胜（降低生产成本）、品质取胜（维护并进一步保证优良的产品品质）、信誉取胜（维持良好信誉，对客户做到言行一致、言必出行必果）、服务取胜（如及时配送、工作效率的提高、客户操作指导服务、问题的及时解决等）、渠道取胜（谁先占领渠道和终端谁就是王者）、集团规模化取胜（产能规模的巩固或与之相关的其他项目的开发等）、产品“多元化”取胜（不断满足市场需求的产品相对“多元化”的发展才是我们努力的方向）。

　　有些企业有着位居国内前列的生产规模和能力，在市场操作方面占有较大的主动权和操控权，是行业趋势走向的主要的风向标。所以，必须选择一线品牌做为自己的发展方向和目标，必须按照一线品牌的操作策略去操作市场，必须走品牌发展之路！

　　企业自身具备的优势都给企业留下了很多突围空间和再创奇迹的机会，如何让现在的优势成为一个“营销支点”，如何实现“以弱击强、以小搏大、以轻举重”？取决因素更多的是企业自身的决心和态度，而并非已经拥有的条件和资源。

　　 …… ……

　　作者刘清华，生于农历甲寅年，产自中国枸杞之乡（宁夏中宁）。曾在国营企业做过技术员，因生性不甘寂寞且喜欢营销，自1996年加入全国营销大军，至今回首已有16年历程。期间做过基层业务、省区经理、营销总监，负责过部门销售、操作过全国KA、管理过人力资源、虽不懂英语但也在国际贸易领域闯荡了两年并取得了不俗的成绩，成为公司营销领域及自治区外贸出口业务的一大亮点。

　　挺喜欢写些东西但只是在局部刊物上发表发表，现正式向国内营销界递出自己的第一张名片，尚请各位营销同仁笑纳！联系方式：18995468999

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