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案例解析： 建材经销商如何做好电话营销 7 上页：第 1 页 操起牛刀小试电话营销 12月上旬，笔者到华中某城市出差，谈话期间了解到该经销商孙总对外围市场操作的困惑：几个月前从竞品处挖了两个业务员，也锁定了几个小区做开发，但一直没有什么效果，最终导致孙总对小区推广信心大失，一门心思的考虑是否解散外围团队，节省成本。灵感顿时而来，经过短暂沟通后，我们决定就在这里开始操作一次电话营销，具体实施流程如下： 第一、寻找客户资料； 由于孙总这段时间也一直在做小区推广，所以手里还是有四个小区的业主资料（其中三个已经交房近一年，一个交房四个月），我们以这些资料为基础，进行前期操作。当然，也安排两个业务员继续从其他品牌的业务手中寻找，并逐步开发一些新的小区，尽量从物业处购买。 第二、组建团队，并实施培训； 因为是刚刚开始，因此笔者没有安排专职人员，而是将这些资料分配到两个专卖店，利用店员兼职来操作电话营销。分配任务后又针对性的做了培训，包括困难预知、电话话术、问答话术等，把他们在电话营销中将会遇到的困难一一告知，并给出解决的方法； 第三、规定数量、电话营销流程，制定激励机制； 为了保证打电话的数量，笔者要求每个导购员每天必须打满十个，并在专用表格上进行登记电话结果。为了提升积极性，笔者又制定了激励政策，凡是电话营销成交的客户，单值小于一万的奖励现金五十元，单值高于一万的，奖励现金一百元。 第四、短信预热，做好铺垫； 然手里面有业主资料，但不能马上就打，一定要提前预热，否则会显得太唐突，容易引起顾客反感。为了保证效果，笔者统一发送短信，先发三条，第一条为友情提示性内容，第二条为品牌告知性内容，第三条为促销型内容。前面发了短信，后面再打电话也有话可说，顾客不至于有过多的反感。 第五、定期检查，结果分析； 话营销实施后前五天，笔者每天下班前与之沟通电话结果，并针对问题作出解答并头脑风暴应对策略。因为顾客会有很多过激反应，因此这时必须要鼓励他们，让他们保持激情，否则这个模式很难持续下去。 第六、经验分享，树立榜样； 对于第一个成交的顾客我们必须作为一个大胜利来看待，无论单值有多大，要求导购做出经验分享，供大家学习；同时大大表扬这名导购，使之成为学习的对象，这样既可以激励本人，同时也可以激励其他人不断进步。 第七、客户筛选，重点跟踪； 每天打电话登记的结果划分ABC三类，A类客户为重点跟踪客户，B类客户为普通长期跟踪客户，C类客户为放弃型客户。一周算下看来后发现，每个人的A类客户有六个左右，B类客户有十五个左右，其他为C类客户。根据统计结果，AB类客户用不同的方式去跟踪成交即可。 经过一个月的实施，电话营销筛选出重点客户五十多个，成交了七个，极大激发了孙总的信心，这种新模式取得了初步的胜利。 小 结 电话营销做为一种精准性非常高的营销方式，只要做好过程的管控，结果肯定是不错的，其实不管是什么营销模式，只要我们能够做精做透，都是一条打开困局的好方法。 王文刚，家居建材终端营销培训师，曾担任某大型企业城市经理、培训师、市场经理、培训总监、品牌总监、营销经理等职位，致力于家居建材终端营销咨询培训，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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