宣传服务跟进

　　对于新一轮第三终端市场，医药厂商要积极运作产品进入国家基药目录和地方各级基药目录，加强地政关系建设，加强新农合医药研究和市场开拓，尤其是新产品诊疗系统开发。产品群中的对应产品是否进入基药目录和新农合目录。并且，由于第三终端消费者通常对药品品牌的反映比较迟钝，但是对品牌依赖程度比较高，持续时间长；广告药品非常流行，消费者在购买药品时自主选择的意识不强；乡村医生和药店店员的推荐成为农村消费者选购药品的重要因素；第三终端对药品价格和疗效敏感，价格影响要大于疗效，属于低端市场。

　　所以，与第三终端的目标消费者接触的方法主要有央视等大媒体的广告、电视专题片、宣传栏、墙体广告、小报宣传、外出打工人员的互相转告、集市义诊、赠送用药手册和广播热线接触等。向农民发放用药常识手册、赠送一些适合农村的药品，对于重点大客户，要提供良好的产品资讯和售后服务，在药品价格上给予适当优惠。还要在当地商业公司开设电话服务专线，专门受理订货和各种咨询业务，对重点客户进行跟踪回访。各地的商业企业都有一批宝贵的资源，通过他们能够把该地区主要的客户请过来。

　　模式突显个性

　　第三终端虽然正被业内追捧，但渠道不畅和流通成本过高，是制约药企淘金第三终端的两大重要因素。农村的医疗机构往往以利润为导向，谁的药便宜就进谁的货，不具备鉴定药品真伪的能力，消费者对药品质量的识别能力也比较差。第三终端市场各异，每个企业的产品资源也不尽相同，因此第三终端的市场操作不能照搬任何运作模式，企业必须结合自身特性研究制定自己的营销方案。营销方案或模式要依托临终端的商业渠道力量，屏蔽干扰，让诊所、卫生院、药店等不得不选企业应该根据目标终端的进货渠道，制定靶向式的营销政策，挤压竞品份额，让目标配送商业更乐意、更勤快、更赢利地销售产品。

　　在广告投入方面，可以选择在当地媒体制作专题片进行播放，有些地方媒体广告价格非常便宜，甚至百十元就可以买到几分钟的播放时间。并且农村外出打工人员已经成为农村信息渠道的重要来源，因此在节假日农民工返乡之前对其进行教育，并携带宣传手册和赠品回到家乡，可以对药品的品牌传播起到意想不到的效果。

　　深化促销会议销售

　　第三终端销售渠道的市场化特征，决定了促销活动在其销售过程中的特殊作用和对产品销售促进的实质意义。先是常规的促销，在商业流通渠道开展买赠活动，以买几赠几的形式较多；其次是会议销售，目前以乡镇为单位进行促销活动已经成为农村第三终端开发和销售的主流形式。与传统的大规模、企业间合作促销的会议销售所不同处，在于针对第三终端的促销，具有规模小、命中率高、费用率低、产品市场周转快等特点。二是相关人员的促销活动，以商业企业业务人员、托管单位相关人员等为目标开展的公关性促销活动。根据具体情况具体运作，重点在于会议销售的策划和规范化开展。　

　　会议销售的规范性操作方向包括以下几方面：1、与商业企业负责该片区的主要人员、该片区终端托管单位负责人、相关行业管理人员等建立良好的情感，使之在业务接洽上予以帮助促成；2、以片区内的主导客户及相对稳定客户为重点发展目标，集中精力、物力做好活动前的特定客户拜访、签单工作，只有先得到这部分客户的支持，才能带动其他“散户”跟进；3、维护工作才是关键所在，对于主导客户，“物质”与“情感”同等重要。　

　　在医药市场环境越来越趋于理性回归的时候，市场细分到一定的阶段，学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难，在没有实力创新的前提下，稍作战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，别人做的我也做互不挤兑，但有所不同，有所差异，哪怕被称作“换汤不换药”但也不乏是一种新的尝试，第三终端市场也正是如此。

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