苦笑　　

　　KA拦截方案下发执行将近一个月了，张强并没有看到预想的效果。

　　找来KA终端的销售数据看看，A产品这一个月的销量确实有所下滑，但仅仅下滑了10%左右。

　　对于指名购买的顾客，拦截成功率低也在张强意料之中，但出乎张强意料的是，之前以为执行会比较差的济南，A产品的销量却下滑了30%左右。

　　看来，刘洋牢骚虽多，但实际工作执行上还是不错的，其它办事处在执行力度上可能还是差点火候。

　　于是，张强在邮件里对济南办事处提出了表扬，要求各办事处向济南学习，继续加大KA拦截的执行力度。

　　张强并不知道，看到这封邮件后，济南办事处经理刘洋露出了一丝苦笑：针对药店的开发虽然取得了一些效果，但A产品对社区渠道操作的灵活性、准确性，已经形成体系，很可能成为我们最大的威胁，而这个威胁，根本就不是KA拦截能够解决的！　　

　　点评：

　　大区经理未能和办事处经理充分沟通，既导致了市场机会一再丢失，又导致错误的市场策略得不到及时修正，误差不断放大。造成这种局面，与大区经理的刚愎自用不无关系。　

　　竞品的雄心　　

　　A品牌的华北大区经理李晓兵最近心情很好，因为他相信老对手张强最近不会好过。

　　在市场上长时间被张强压制，李晓兵最近才算找到感觉了，这种感觉来自于自己对社区渠道发展趋势的把握。

　　李晓兵发现，目前以社区为核心形成的零售业态正在发生变化，主要体现在这几点：

　　1．便利店的功能越来越多，顾客的粘度也在提高。之前功能单一的食品便利超市，已经逐渐发展成为集早餐、代收费、报刊、送货上门等多种便利为一体的服务中心。

　　2．专业店越来越多（药店、菜店、水果店等），店面定位清晰，有助于形成固定消费。

　　3．像华润、银座等连锁系统中定位社区的标准超市，其生鲜、食品区域面积越来越大，整体购物环境越来越好，对KA卖场消费者的分流非常明显。

　　这些新变化的出现，无疑就是自己的机会。李晓兵深知这一点，而且他发现老对手张强对这些变化还毫无察觉。

　　机不可失，李晓兵迅速调整了策略，重点围绕社区渠道加大开发力度：

　　★针对社区标准超市，以形象投放为主，手法与KA操作类似，比如海报、包柱、形象墙、地贴甚至单独包装货架等。

　　★对小型便利店、小型专业店，凡是渴望服务转型的，就联合其服务制订推广方案，一店一策：比如A店家卖早餐，那我们就帮你策划一个“买早餐送××”的联合促销方案；如果B店家为顾客提供送货上门的服务，那我们帮店家免费制作宣传单页，跟货送到客户家，条件是你只需要送我一个端头位置、单页中突出我产品。

　　★那些无服务的门店，维持自然销售。

　　由于A产品在社区渠道处于无拦截状态，顾客记忆点更清晰，市场推广效果出乎预料。仅两个月的时间，几个重点市场的经销商的出货量翻翻。更让李晓兵惊喜的是，由于市场见面率的提升，一直是销量短板的KA渠道自然动销量也提升了三成。

　　前一段时间对手在济南开发药店，让李晓兵有些紧张，他布置了针对济南重点药店的公关工作，目的就是让对手无从发力。不出所料，对手努力了几次之后就不再折腾，李晓兵也就放下心来。

　　对手在KA渠道对A产品展开拦截，李晓兵也不打算与对手纠缠太多，因为他要集中力量在社区渠道上继续发力，在对手完全觉醒之前，成为这个渠道的王者！

　　一场渠道区隔为王的好戏，已经拉开序幕！　　

　　点评：

　　常说市场变幻莫测，其中包括渠道的变幻无常。一个市场上的颠覆者，往往是因为他把握住了渠道的趋势。谁抓住了渠道下一个变化趋势，谁就是下一个王者，趋势为王！

　　（文中人物均为化名）

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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