五．企业自身对销售操作模式、赢利模式、价格体系设计要内行，一些新企业有技术实力，但缺乏营销From EMKT.com.cn和经营经验，缺乏资源和网络。有的简单把销售变成圈地、卖地，有的则变成了免费赠送海景房。不少企业对自身产品销售各环节流程、模式都不清楚，凭三寸不烂之舌在答对和编绘，但内行人一听就对不上。直接影响了产品和企业的可信度。有的单纯拼价格，赛便宜，随随便便对医院报底价。有的设备价格体系和产品设计上存在缺陷，设备小到可以忽略，按设备卖没什么吸引力，又没有耗材和衍生项目，这样的产品缺少采购价值和连续价值。而良性的模式设计应该让企业、客户、医院各得其所，相得益彰。这样才会合理而且长久。产品首先要能为客户和终端带来收益，才会最终为企业带来收益。

　　六．学会包装、宣传和推广。展会只是一种信息发布和面对面交流的形式。系统的包装、宣传和推广方式更为重要。用更现代高效的方式让更多、更适合的人群更快、更清楚地了解自己的产品及其优势和特色，可以大大提高营销效率。学会用传播和推广的方式，掌握得好可以让自己更快成气候。

　　七．有资源学会用好资源，没有资源学会借力合作。市场上不缺产品，缺的是适合自己的好产品；市场上也同样不缺乏客户，缺的是具备相应资源和实力，能尽心尽力将自己产品操作起来的好客户。新企业往往强的是技术，营销和经营还很薄弱，需要借力使力，与优势的销售资源和网络嫁接是一种最快速有效的实现方式。借助对方的营销经验与资源共同增值，共同发展。不仅提高营销和经营的效率和效益，更能开阔自己的视野和思维，按系统营销和现代经营的方式，共同做大和分享，实现更满意的回报。

　 八．另僻蹊径，超越传统。一些智能医学设备让我们耳目一新，云技术，蓝牙，无线，远程。。。。。。同样我们的营销模式也要能跟上发展的要求。一些小型医疗设备如PM2.5空气净化器，制氧机不再局限于医疗机构使用，面对家庭的市售和礼品市场的开发都不可小窥。上游企业不仅仅只是供货商，更要为下游客户提供营销方法和思路，共同捕捉市场机会，创造销量增长。

　 九．做好技术和营销经营保护壁垒，有效树立优势。器械耗材仿制很快，如果没有排他性的保护措施，很快就会子孙满堂，泛滥成灾。要么立足潮头，不断推陈出新，控制核心技术，让对手在后面撵不上，要么用营销和经营实力甩开对手。如果双管齐下，更会出类拔萃。

　 十．如果没有其他，一定要有服务和诚信。开门纳客，礼遇客户，分享共赢才会实现良性循环和发展。好信誉，好服务，即使起点低一些，也会以质朴打动人心。

　　营销需要恰如其分，精准、规范和奏效。清晰而训练有素的表现将大大提高展会效果和命中率。知道谁是我们的优质客户，谁能帮助我们更快实现销售，将有效改变我们的营销效率和结果。

　　邮箱pharm_consult@yaho.cn 博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs

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产业处于不同时期的会展营销策略分析 （2008-12-10, 中国营销传播网，作者：魏洪驰）