提供具有组合价值的产品

　　产品是价值载体，有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以，在产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面，都必须从顾客价值需求的角度考虑一切细节，并通过这些细节，让顾客能够感受到自己的价值需求得到了满足。

　　我们可以根据对顾客的价值认知，列出对产品与服务有影响的所有因素；将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类；将这些因素组合起来，制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。

　　例如，乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为：

　　●基本因素：可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。

　　●期望因素：10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。

　　●欲望因素：可更换电池，同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。

　　●出乎意料因素：iPad有更多的支持内容，包括App store里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。

　　当你的产品价值比较单一时，你尤其需要提供组合价值，这样才能发挥强化核心价值的作用。

　　销售问题解决方案，帮助顾客成功

　　赚钱的途径就是为顾客解决问题，就是为顾客提供免费、完美和即时的解决方案。

　　IBM在全球企业界最早提出“问题全面解决方案”营销，它围绕顾客的信息化需求，提出一个完整的解决方案，然后根据方案配置软件、硬件和相应的服务。

　　施耐德公司积极推行问题解决方案式的销售方法。它将目标顾客从事的行业分为能源、基础设施、工业、楼宇建筑和数据中心五大行业，并根据行业的特点实行定制化功能配置，推出MT∕NSX、MTE/NSE、MSU/NSU的产品组合，使同类产品具有不同的功能、价格和综合服务方案。

　　要想提供问题解决方案，你必须成为专家！你要以专家身份尽量告知顾客专业知识，再由顾客自己判断，这才是建立长期信赖关系的秘诀。

　　提供问题解决方案，就是要帮助顾客成功。帮助顾客成功有两种方法：一种方法是单纯出售商品，顾客通过使用购买的商品，提高自己的竞争力；另一种方法是帮助顾客研究行业的发展趋势，开辟新的发展途径并成为行业的领导者。

　　例如，众志和达公司是一家专门提供信息存储、数据保护与安全管理的全面解决方案的公司。它为十多个行业、近百家企业的信息存储和数据管理提供服务，让这些用户实现了备份资源整合的目的，提高了这些用户的系统运行效率，使平均无故障时间延长了五倍多，满足了顾客3~5年的扩容要求。

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