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待客户应如养儿女


中国营销传播网, 2013-04-23, 作者: 王国中, 访问人数: 1756


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  养儿养女有差异,因地制宜定政策决定是穷养还是富养。  

  民间有古训,“穷养儿,富养女”,儿要穷养,目的是磨练意志,使其在以后的生活中能从容面对各种困难。富养的道理是为了让女儿不为小利所动,培养非凡气质。合作企业的上游企业若实施养的措施就有必要去思索对客户(下游企业)是该富养还是穷养?穷与富是相对的,衡量标准也有不同,养的形式也有无形与有形之分,也有物质、精神多个层面,笔者认为要因地制宜定养的政策,而不能过于教条,养的形式也需多样化,而不应仅仅停留在物质的层面。  

  对于正处于发展期的客户,某些企业出于好心,侧重于物质资源的提供,而忽略了方向的引导和方法的指引,导致客户抵抗力很弱,在竞争的大潮中不堪一击。此时应采取养儿的思路,“穷”养,不应一味满足,不停给予,而应该培养他们的独立能力,只需在关键的时候提供物质资助,重点关注精神层面的资助。对于已经到达一定发展阶段的公司则应“富”养,应富其思想,养其气质,树立企业的特有气质。诱惑时时存在,合作企业双方也会遇到众多诱惑,利的诱惑是首位的,当某些企业缺乏企业特有气质时,往往就会被小利所左右,将企业愿景与个人理想抛于脑后,富养的结果可以培养优雅的气质,面对诱惑也会不为所动,会坚持目标。  

  要给客户以“爱”,更要施以“管教”。  

  父母对儿女的爱是最伟大无私的爱,大爱之下却是会结出了不同的果实,如果对儿女过度宠爱,则是十分危险的,溺爱藤上往往会结出苦果,因溺爱使爱子而成逆子的事情媒体多有报道。企业间的合作也是如此,若将客户置于上帝或神的位置,一味顺从、一味妥协也是不妥的,对待客户要就给予真心的爱,更需要施以“管”“教”,管其经营行为,教其发展之道,“爱”“管”“教”三者结合下才能更好的促进企业双方的合作发展。 

  嘴上喊,还要心里想,要想顾客或客户明天之所想。  

  为人父母者,必将儿女的未来做一规划,谓之人生规划,也就有了儿女还在幼儿园已经考虑未来上学、就业、婚姻嫁娶之事,规划到了二十到三十年之后。企业与企业间的合作关系、企业与用户之间的买卖关系要有所发展也应借鉴这个观念,上游企业多替下游的企业或用户想想明天的事情,他们的明日无忧,也就预示是上游企业明日无忧。企业间的合作,也有必要为合作企业的明天着想,为合作企业建立发展规划,为客户规划出未来五年、甚至十年的发展道路,并拟定出发展的具体措施。企业与用户间的关系,也是如此,用户购买后的使用体验直接决定了顾客的忠诚度,能否实现重复购买,需要企业为顾客的明天着想,将服务的重心由售前向售后倾斜。  

  建立良好的沟通机制,建立顺畅沟通渠道有助于稳固关系。  

  儿女在成长过程中会遇到重重问题,解决问题就需要与父母进行沟通,如果沟通渠道堵塞,上下沟通没有共同语言的时候,儿女极容易会再建横向的沟通渠道,寻找知心朋友与同龄人,如遇到不良朋友,步入歧途的风险很大,更有甚者因沟通不畅矛盾激化,出现解除父子关系、母女关系的亲情悲剧。企业合作中信息的沟通也是至关重要的,是合作关系、买卖关系持续发展与否的基础之一。如果沟通的通道堵塞就会出现问题的横向反馈,导致负面信息或情绪在短时间迅速扩大,长此以往上下之间的共同语言就会更少,关系疏离也就很正常了。合作企业双方若沟通渠道受阻,很容易出现误解,甚者怨恨的产生,最终关系脱离,影响双方,所以有企业进行了尝试,定期召开合作企业谈心日沟通周,建立了沟通的渠道,沟通了感情,密切了双方关系。企业与用户之间的沟通也是如此,建立起良好的沟通渠道,不但可以提高企业在用户心目中的形象,提高客户的忠诚度,更可以使一些企业因此度过危机。  

  每一个营销理念的产生都会影响到营销人的行动,时代在进步,观念需更新,营销观念的升级也是每个营销人的责任。当前,在以人为本的营销核心思想下,有必要将国外伟大的营销理念与中国独特营销环境相结合,形成符合中国特色的营销理念,经过“嫁接”的营销观念更有助于营销人付诸于营销行动的实施。 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: wangguozhong@xinhefen.com.cn


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