小而省

　　在基本环境氛围做到位的情况下，小型超市可以在能省的方面做到尽量省。根据欧洲小型超市经验，现场团队做到3人（收银+理货+保安）、整个团队4-5（轮班）就可以了，而且完全可以做到一人多能，即每个岗位都能支持其他岗位的员工，例如收银员兼任理货员。

　　在商品种类、陈列方式、促销布置方面也要做到最省。例如对某些品类直接带箱或割箱陈列，减少补货、理货的时间精力投入就最好。这种“省钱、省时、省力”的细节举措有很多，整体规划，实验推进，可以省下很多成本。千万别做复杂动作，如果逼迫店中多增一份人工，成本就增加不少！

　　做到“小而省”的最好途径是：不要期望一下子将小店的所有领域都做到完美。对于一个小型超市来说，位置的便利、商品的组合和体验的品质感最为关键，其他细节都可以逐步完善。如果相对于大卖场将单品数量减少9/10，但综合成本只减少了1/2，那就是彻底的失败！　　

　　小而精

　　小型超市最紧张的资源是陈列面积和品类数量。在大型综合超市中，商品设置是有“偷懒”空间的，反正位置那么多，有些货品组合是可以粗糙一点，不需要论证的。

　　但小超市不行，必须对每一个单品都进行初始考察和动态考察，看是否符合周围商圈、社区的需要，而且是否是大量需求——这样才能保证周转和坪效的提升。

　　德国ALDI超市击败了沃尔玛，但它一个店的商品只限制在800种以内（其店铺面积也普遍在1000平方米以下），这就是精选的结果。

　　它的商品宽度也很大，基本覆盖生活所需，但在每个品类下只选最畅销的1-3个牌子，既保证对大众市场品质感，又保证常销快销，这个诀窍一定要牢记。小型超市的一般功效在于便利，因此来这里购物的人群对时间也很看重，你一个品类摆好几种单品，其实也是在增加顾客的挑选成本。

　　小而廉

　　以往人们对便利店的认识就是“位置好+价格高”，但小超市如果没有“低价形象”是不行的。这是由位置和商业模式决定的：便利店是为流动人群和商务区、旅游区准备的，而小型超市是为固定用户和社区准备的，后者的竞争对手是大型综合超市，如果价格高就死定了。

　　但假如你在每个品类下只有精选单品，那么采用最知名的全国品牌是肯定不行的，它们的毛利贡献无法给你盈利空间。因此，除了几个有“磁石”效应的大品牌之外，一般都要通过选择二线品牌、海外品牌的最优单品或定制单品，甚至选择自有品牌方式，来保证在廉价的同时提升毛利率。

　　为了在保证商品独有性、精选性的前提下建设清晰的“价格形象”，小店的自有品牌最好能做到30%~40%，未来的比例还要更高；敏感商品中，至少有20%的价格必须低至全国品牌价格的70%~80%，如果能相对达到6折程度，对顾客消费的刺激将是巨大的。

　　不过话说回来，如果店铺形象不能支撑这个低价，则消费者感知所产生的不信任也是致命的！

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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