|
|
|
|
医疗器械市场，需要创新的营销思维 十年前，本人在应聘某公司市场经理的时候，针对某型创新医疗设备，曾经提出“经营权转移”的营销From EMKT.com.cn模式。可惜当时没有机会实施，具体原因一是人微言轻，二是未遇明主，三是时机未到。近日，因为偶然的机会，有人询问这种营销思路具体内容。于是就草就了几句，大概阐述其中内涵和具体措施。事后静思，觉得这种创新营销模式，确实值得尝试和推广，尤其针对是创新型医疗设备。要运作这种营销模式，需要三个基本条件。首先第一条，就是企业高层和营销主管需要改变思想，转换观念，敢于创新，勇于探索。没有这点精神，再好的营销模式也会付诸流水。因此，必须讲清楚这种模式可行的现实依据和客观条件。 医疗设备是一种独特的产品。其独特性有三：一是专业性极强，一般人没有经营资格，入行门槛很高。二是客户资源有限，尤其是中大型设备，医院的容量是屈指可数的。三是营销开发周期长，从第一次接触客户到最后成交，需要耗费大量的人力财力和时间。对于创新型医疗设备企业，因此而出现了难以克服的困难。因为这类企业在研发过程中，往往已经投入大量资金人力。等到可以进入销售环节的时候，早已经是精疲力尽，财源枯竭了。自己没有能力开拓市场，成熟而有能力的代理商又一时难以接受新产品。通过传统招商模式是很难行得通的，尤其是模仿快销品行业，要求代理商出资压货的时候，几乎完全行不通。这种矛盾短期内很难克服，很多创新型医疗设备公司，不得不依靠自己缓慢而吃力地开拓市场，或者通过资本运作引入外来资金，通过牺牲自己的股权和市场，换取别人的合作和支持。这两条路的后患都是无穷的。前者可能是自己拼命开拓市场，最终可能是为他人作嫁衣裳。长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。在开拓市场的同时，为将来的竞争者也开辟了时间和空间，让后来者坐享其成。后者则不用说了，丧失自主权的滋味都是很难受的。 于此同时，社会上却有大量的资源在浪费。各种社会闲散资金，投资巨鳄，因为找不到好的投资机会而焦急。医疗设备利润空间巨大，但因为门槛很高而无法进入。这就给创新性医疗设备企业提供了机会。经典的融资办法有：上市——上市本身就需要很高的条件，不能缓解眼前的燃眉之急。借贷——创新型企业本身就缺乏信誉和实力，就是借到钱也还是没有解决市场根本问题。集资——国家已经明确禁止了非法集资行为，况且现在的社会人们也不是那么好骗了。风险投资——风险投资对创新型企业有一套自己的评估标准，企业自己完全没有主导权，因此是可遇而不可求。融资租赁——这是目前最为常用的办法，但这主要是为缺乏资金的医院量身定做的，还是无法解决企业的市场问题。除此之外，还有没有其他办法呢？有的！这就是经营权转移，通过风险共担，利益共享，团结合作，互利共赢，一举多得地解决问题。 所谓经营权转移，就是将医疗设备所有权和经营权分开。医疗设备企业保留设备实物和所有权，而将经营权转移给潜在的合作者。企业不是向合作者出售设备，而是出售概念。这个概念名义上是创新型医疗设备未来的潜在巨大市场机会。企业需要大力宣传推广这个概念，让其为合作者所接受。实体上，这个概念就是某个具体的医院购买该设备的市场机会。比如现在正处于市场开拓前期的大型磁疗设备，就非常符合这个特点。创新型企业依靠自己力量，很难短时间内开拓客户市场。但现代磁疗事业方向没有错，这个概念相对容易被社会各界接受。企业完全可以通过概念宣传，寻找自己潜在的合作者。经营权转移的营销模式，就是为两者之间搭起合作的桥梁。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
