哪些店可以毫不犹豫进驻？　　

　　旺市街铺店：

　　客流巨大，店铺醒目，屈臣氏很多街铺店都是明星店，店销超过150万/月，销售稳定，增长强劲，这样的门店就非进不可。

　　竞品销售良好：

　　在对商圈判断不准的情况下，最理想的参考标准就是竞品销售。竞品卖得好，说明该店顾客群对同等价位产品接受度高。

　　可以参考对方连续6个月的销售数据，位置最好就在竞品旁边，顾客群相似，抢客也方便嘛。

　　老店新进：

　　屈臣氏开店已经超过一年，商圈稳定，销售稳定，客流稳定，一个品牌每月在货架上的自然销售能超过1.5万，这说明门店有一定的顾客群，进驻专柜后，加上促销员的终端介绍，销售有较大可能实现双倍增长，一定要进。

　　综上所述，老店有数据可参考，进驻后成功的机会较大。而新店多半需要培养好几年，建议慎重进柜。　　

　　链接：进店失败怎么办？

　　王元以零售经理的Title来到N牌，为了创先争优，第一年猛开专柜，小小M城市中心就集中了6个专柜，其中最近的两个专柜距离不到50米。

　　结果呢？

　　总销量上去了，单产却直线下滑，年底考核时，王元KPI不达标，与“销售明星”失之交臂。不止如此，由于单产下滑导致的促销员待遇下滑，离职率也居高不下，王元焦头烂额，后悔不迭。

　　第二个财年开始，吸取去年教训，王元筛选出当初误进的店，着力于提高这些店的单产。

　　对于KA门店而言，提高单产无非就是打堆、打堆、打堆。但是专柜品牌的单价高，缺少低价促销装，很难在门店争取到特价堆头，而且堆头的形式并不适合品牌形象。

　　王元决定，在亏本门店做高端活动——美丽下午茶，提升这些店里的会员活跃度。

　　活动地点：与屈臣氏所在商场关系好，商场免费提供会议室作为活动地点。

　　活动目的：增加顾客的品牌忠诚度，提升客单价，扩大客带客效应。

　　活动形式：通过电话预约会员，现场听美容课+体验护理+现场促销。

　　“美丽下午茶”活动需注意三点：

　　一是邀约客户的跟进，会员是否按时来参加，是否额外携带朋友参加，须做准确统计，避免人太少太冷清，也避免人太多无法顾及，影响现场服务质量；

　　二是现场气氛的调节，以培训为主，培训课程的设计尽量活泼有趣，多借助一些道具，比如皮肤测试仪等等，增加和顾客的互动感，避免让人觉得“王婆卖瓜”；

　　三是活动后跟进，比如会员产品使用效果、会员积分兑换跟进等，每一次的跟进都有可能促进一次新的销售机会。

　　活动结束后，任务达成，一切尽在意料之中。

　　但该类活动毕竟成本较高，也不能随时开展，在活动中应该让促销员提升服务技巧，尤其是维护老顾客技巧，只有维护好会员，生意才会不断得到巩固，新会员的开发才会更加水到渠成，整个专柜的销量才会有质的提升。　　

　　电话预约话术

　　BA：您好，请问是李小姐吗？

　　顾客： 是的。

　　BA：您现在说话方便吗？（言辞为对方考虑，博得会员好感）（括号里为楷体，下同）

　　顾客： 方便。

　　BA：我是N牌柜台的美容顾问，这个月是您的生日月，在此祝您生日快乐。

　　顾客： 谢谢。

　　BA: 我们将于12月12日在春风广场VIP会客中心举行品牌推广活动，届时有一对一专享护肤体验，买赠和全品类立减活动，同时当天您还可以享受原价双倍积分、免费生日礼品等。

　　顾客：是吗？

　　BA：当然的咯，此次活动我们会有免费的面部及手部护理服务，全品类立减及买赠，我帮你预约一下吧。（重复强调活动的主打卖点）

　　顾客：时间无法确认呢？

　　BA：因为活动只有一场机会特别难得，而且每天只有10个名额的面部护理，所以要确认一下，没关系的，我告诉你以下3个时间，您自己选一下吧……（告诉3个时间让顾客选，而非听到时间无法确认就退却，提高顾客到店率。）

　　顾客： 那好吧，就12号下午3点吧。

　　BA：好的，活动有额外邀约礼，您可以邀请自己的闺蜜一起过来参加，谢谢您的参与，有问题随时给我们电话。再见！（“邀请自己的闺蜜一起过来参加”着重强调。）

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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