系统思维：步步为营　　

　　查了一下日历，突然发现“圣诞与元旦”临近了，马上安排主管仓促出一个促销方案，应付一下双节假期，这就是传统平台和传统渠道商的做法，从来都是临时抱佛脚，永远是一个救火队式的运营。

　　而KA运营商，2013年的推广计划在2012年10月份都已经确定，按照既定计划有条不紊地落地执行就是了，当然，这只是KA系统化经营在“促销活动”安排上的一个缩影。

　　在传统渠道里，上世纪所说的三不经销商仍然大量存在，即不知卖了多少货，不知还有好多库存，不知赚了多少钱。反正就是论堆决策，从拍脑袋、到拍胸脯、到最后拍屁股。

　　在生意扩张上，KA运营商都有详尽的10年规划、5年计划以及每年年度运作方案，传统渠道运营商（如有门店的经销商）的战略就是一张纸，甚至一张纸都木有，全部装在老板的脑袋里，随时有想法，随时玩花样、随时在变化。

　　从人力资源管理上，KA运营商根据年度战略制定人才招募、培训、淘汰计划。传统渠道运营商还是不乏老婆兼任财务总监、小舅子就把控着采购大权，就是搞腐败吃回扣，也要将肉烂在自己锅里面，以至于人才进不来、留不住、干不久。生意好时，缺人干活，生意差时，对外聘人才吹毛求疵、吹胡子瞪眼。　　

　　现场管理思维：高频快动积累优势　　

　　KA商营运部门得到竞品信息后，会第一时间调整自己的促销活动，或者敏感商品价格。这就是我们经常见到，某一商品，上午一个价格下午一个价格的终极原因。KA商彼此抢逼围堵地贴身缠斗，随时现场处理一切事端，时刻在清醒，永远在战斗！

　　传统渠道商之间则是各出各招儿，你不知道我咋玩的，我不知道你的套路，谁也不碍谁，谁也不屌谁！对于行业信息或者竞争对手动作掌握不充分，因此，对于市场变化反应迟钝，应变能力明显不足。2012年末，各大品牌服装企业集体遭遇库存门，不仅仅是品牌商的错，也是传统渠道商多年粗暴运营、积重难返，然后向上游集中传递了错误信息的一个体现。

　　传统渠道商是到了让自己市场部真正动起来的时候，治未病，毕竟胜过治胃病！　　

　　KA短板：无个性，丢生意　　

　　尺有所短寸有所长，诸多方面KA领先于传统渠道，但是KA商有些毛病，应为传统渠道商摈弃。

　　比如在决策效率方面，KA商体系化的运作，坚持流程管理进行决策，一项重大的决定论证甚至长达一年之久；而传统渠道商虽然不爱现场管理、细节改进，但喜欢时刻象鹰擒小鸡一样捕捉发财商机。

　　KA商一方面保证决策不出现重大失误，另一方面也失去了生意机会。KA商核心竞争力在于整合，比如沃尔玛家乐福是日用品的整合，苏宁国美是家用电器的整合。但新一代消费者80、90后更在乎专业与个性，特别是“强现场体验”的行业，传统渠道更有优势（毕竟船小好调头，店小好换货），所以各种专业店、专卖店大行其道，就很好理解了。

　　但传统渠道要注意，KA其实也开始做结合个性商户的平台出租业务了，不要让它们赶上啊！

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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