我有三个观点。

　　一是必须改变这种格局，而且解决的越晚、后遗症越大。

　　销售严重依赖运营商的酒厂，酒厂的今天是保本薄利；明天，随着品牌运营商越来越强，留给酒厂的市场空间越来越小、市场门槛越来越高；运营商规模越大、对酒厂生产规模的拉动力越大，生产规模越大、对运营商的依赖度越大，撕破脸、自己做市场的风险越大。

　　如果不改革，则一直薄利，而且利润用于扩大产能，经营风险越来越大

　　二是要具备改革的筹码：创新价值。

　　如果你对运营商的价值，还停留在产品供应阶段，那么，你脱下这双使你疲惫至死的红舞鞋，则立即丢掉市场，如全兴大曲丢掉东北、华北，一蹶不振；如太白丢掉陕西，经销商、运营商大举投靠西凤酒、成全了西凤毁灭了自己。

　　改革是酒厂增加利润、走出恶性循环的必经之路。

　　但是，我们反对“因为我们没有利润、所以我们要提价”，反对“因为运营商赚得太多，所以我们要提价”。

　　以嫉妒、以红眼病的心态，去改变厂弱商强的利益格局、利益机制，来设计合作模式，就会两败俱伤。

　　关键不是你想选择什么模式，而是什么模式更能创造价值。　

三是不主张自己建办事处、专卖店。

　厂弱商强，是一个结果，它的原因是，酒厂的品牌号召力不足、品牌运营能力不足。不是由于运营商的人品或其他什么问题。

　 酒厂的核心工作是塑造品牌。如果品牌塑造成功，即使自己不去运营品牌，运营商也会让出足够的利润空间给酒厂，否则酒厂另外找人、一点也不难。

　 如果酒厂没有成功地塑造品牌，自己独立做市场，自身的品牌运营能力未必强过运营商。在运营能力不足的背景下自己运营、势必扩大亏损；扩大亏损的同时还加深运营商的戒备，两面不讨好。

　　行业格局的趋势是专业分工，进一步细化分工。

　　并不是非要自己组建业务团队、自己开专卖店。

　　这些都不重要。

　　关键是提高自己的品牌对消费者的号召力，并保护它。

　　五粮液、泸州老窖等企业管理运营商的经验，哪些是具有普遍意义的？

　　　泸州老窖、五粮液等企业的经验中，很多是具有普遍意义的，例如“价值量管理”。酒体价格、包装成本、零售价格三者之间要做价值评估，三者要“价值量相当”。泸州老窖的酒体与包装之比例是不得超过1:1.8，五粮液是不得超过1：1.2。也就是说1元的酒体，包装不得超过1.2元。

　　　这对保护母品牌、对营造公平竞争环境，都有好处。这也才是负责任的企业所为。

　　　很差的酒体、豪华包装、很便宜的价格，仅仅以迎合消费者的虚荣心来卖酒，是不能持久的。从营销From EMKT.com.cn的角度看，迎合消费者的虚荣心本身没有错，但要有真实的价值，不能虚拟。 包装是消费者价值的指示器。就像路牌--什么包装，预示里面是什么酒体，然后传递品牌的整体价值。用一个词来讲，就是必须要归位。消费者的归到消费者，包装的归到真正的包装，　营销的要做市场，品牌也必须去做品牌。

　　象“价值量管理”这样有助于维护消费者信任的措施，都该学习。

　　2012年以来的行业环境变化，对品牌运营商和职业经理人都是利大于弊吗？

　　 当然是利大于弊的。

　　减少了政府采购，限制三公消费，酒厂靠关系赚钱没那么容易了，就得放低身段，发展品牌运营商。

　　于是，资金实力、经营能力合格的品牌运营商，获得品牌的机会，就增加了。

　　无论是新的运营商、还是老的运营商，都不能指望透支母品牌而盈利了。肩负了销售额的压力，就得寻找职业经理人合作。

　　这样，缩小了“关系销售者”的舞台，扩大了职业经理人的平台。

　　酒厂之间的竞争要素中，对品牌运营商的凝聚力、服务力，权重将越来越大。

　　《酒业总裁参考》：您似乎很看重要酒厂的副牌表现和其营运商的状态，这是判断一个企业发展状况非常重要的指标吗？业界似乎主要看的是主品牌的品牌力。

　　曾祥文：如果仅仅看主品牌的市场占有率、品牌溢价能力，就认为这家企业的品牌力很强，是有问题的。

　　政府是最大的消费者，这是中国的基本国情。在这个国情下，销量、市场占有率、品牌溢价能力，这些指标，政治性的因素起了很大作用。而政治性因素都是临时性的，不具有可持续性，因此，说明不了品牌力。

　　酒厂对品牌运营商的号召力，酒厂副品牌对消费者的号召力，是更加重要的尺子。优秀的品牌运营商愿意加盟，消费者信任酒厂的副品牌，都体现了消费者对酒厂“企业道德形象、企业质量形象”的联想。

　　如果对企业的联想不佳、或不清晰，购买副品牌就较少。即使主品牌销量较大，也可能是政治性原因，而非消费者的品牌信任。

　　以茅台、五粮液两个企业举例，两个企业的主品牌，品牌议价能力和销售额都是此消彼长、各领风骚若干年，每次消长都与政府采购有关，不能说明品牌力的变化。

　　只有从消费者对副牌的态度看，才知道五粮液的品牌力一直就比茅台更强。

　　五粮液的五粮春、五粮醇等产品销售很好，在一些区域市场占有率很高。这是副品牌的“自然销售力”。

　　当然，五粮液家门口的运营商，阵容也强大得多。

　　茅台的“军队酒”、“政府酒”，这个形象没有做市场化的解读，老是强调红军、赤水河，这也是茅台的疏忽。如果政府的因素一旦不在，可想而知其状况。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxwmkt@16.com

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