三、高屋建瓴，策略为先

　　鉴于本地已有竞争乳品企业A，且已有60多年的发展历史，无论是品牌知名度还是渠道的建设均是相当的成熟，市场占有率达到50%以上，产品线和品类齐全，常温低温均有，产品中低端并向高端延；渠道上覆盖现代渠道、传统渠道和专卖店渠道，是市场当之无愧的领导者，全国品牌有伊利、蒙牛、光明的前三甲，常温低温主要集中在现代渠道和传统渠道，面对如此高竞争的市场，如何突出重围，杀出一条血路实在是让即便是行业专家均会感到棘手的难题。“预则立，不预则废”但对于B企业而言，经过周密的谋划后制订了企业经营措施，不想成就了一匹城市乳业的黑马传奇　　

　　1、品牌差异塑其神：根据对竞争乳品企业A品牌定位中低端的大众化，品牌形象老化的现状，B企业从面市之初就制订了产品走中高端的路线，平均价格高于竞品30%左右，产品的去包装形象以欧式、西化的时尚风格为主调，系列产品亦以新潮时尚国外风行的品味为主，主要目标群体定位于年轻学生及时尚白领一族,在前期的发展过程中成功地实现了差异化的品牌定位，找准了目标市场的突破点，一反传统城市乳业几十年陈旧、土气的形象，让消费者耳目一新的感觉，在接受产品的同时也感受到了一种现代、时尚的气息，避免了与竞争对手过早的正面交锋，获得了良好的市场成长空间。

　　2、观光牧场显奇功，在明确了企业的品牌战略定位后，如何成功将一个默默无闻的牌子塑造成一个深受目标群体喜欢的个性品牌是实现品牌战略的关键一跳，B企业并没有走常规的明星代言，或大规模的广告投放的策略，甚至都没有投放过电视媒体，而是从产业链的角度制订了体验营销的核心策略，首先创新地将牧场建设成立体生态牧场，集牧场奶牛饲养、生态种植、旅游参观于一体，牧场建筑均采用欧式建筑风格，牧场配套有果树种植、牧草种植模式，并在国内率先建设了宣传牛奶知识的奶牛科技技馆，从全球奶牛的发展史及奶牛的品种和牛奶的产品知识方面蕴教于乐，并采用了电子音控及视频技术，让参观者流连忘返

　　3、体验营销不动摇，在观光牧场建造完成后，B企业便开始了体验营销塑造品牌之路，特意成立了旅游接待公司，重点从主城区开始，每周组织消费者免费牧场游的活动，消费者可亲眼目睹奶牛的饲养、产奶、产品生产加工全过程，并参见果园、奶牛科技馆，有兴趣的还可亲身体验下喂养奶牛和模拟挤牛奶的活动，参观体验者还可将自己的亲身经历和体验在企业的微博上进行分享和讨论，企业定期进行图片和帖子进行有奖评选活动，将线上传播和线下的活动进行全方位的立体互动，实在是赚足了消费者的眼球和口碑

　　4、渠道为王靠精耕，在分析了本地乳品市场和竞争对手的渠道结构后，从传统渠道和现代渠道进入的困难非常大，最后B企业制订了以自建专卖店渠道为主，学校及特殊通路为辅的渠道策略，在主城区建立了数百家的自有门店，牛奶专卖店的选址立足于社区为主，让消费者日常购买牛奶的步行时间不超过10分钟为标准，整体的VI装修形象，热情贴身的服务，很快就俘虏了消费者的芳心，大大方便了消费者购买的便利性，在实现了专卖店模式的销售渠道突破后，快速完善了渠道的全面布局，分步进入了现代商超渠道和传统的零售渠道，带动了渠道中各类通路的健康成长，达到了四两拨千斤的效果。

　　5、营销模式的借鉴创新，公司根据细致的市场调研，发现目前国际零售巨头及国内连锁超市推行的购物卡的销售模式深受消费者的喜爱和接受，又能达到提前锁定目标消费顾客的效果，于是创新地采用了牛奶消费奶卡的营销模式，在公司的所有门店的配备了刷卡消费系统，并配有刷卡折扣的优惠政策，前期的特殊渠道的团购合作伙伴开始做联合推广，类似中国联通、电信类和银行金融业的VIP客户的做针对用户的互动促销活动，锁定中高端的目标消费群体，实施精准营销策略，快速地扩大了在消费者中的影响，从而使消费者能在短期内喜欢消费上B企业产品。

　　“优胜劣汰，适者生存”，国内乳业市场每天都在上演着弱肉强食的竞争，是人为刀殂，还是我为鱼肉？需要智慧和勇气的博弈，也正是因为竞争而让中国的乳业市场更精彩，只有永不停止的创新才是王道，作为中国乳业营销人，在风雨同行的发展路上，衷心为中国乳业喝彩！

　　（本人职业经理人，从事快消品行业营销多年，尤其是乳品行业，欢迎同行业人士交流）

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