储备客户的谈判标准与拜访要求

　　拜访之前要制定标准的谈判内容。每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢？第一是公司产品价值宣讲（对代理商，代理商对医生，包括：学术卖点、产品本身价值、操作空间等）；第二是企业能够提供支持展示（市场支持—各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等）；第三是公司对代理商各项合作要求（比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等）；第四是双方合作条件要熟记于心。

　　储备客户先要电话了解情况，储备客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递公司八大基本信息。

　　笔者管理过的公司还要对储备客户分级管理。储备客户数据掌握后后，由业务员进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级，单院操作、区域操作、省级代理。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。

　　初次见面拜访要业务员要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。

　　对于储备客户的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资代理商，企划型代理商，终端型代理商，中资代理商等类型一定要仔细选择。

　　要对市场人员储备客户名单有日常监督检查

　　市场人员每个时期都要有储备客户的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细的资料上报，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系，在招投标之前准备的客户越多，自己在中标后能合作的客户就会很多。

　　总之，你的储备客户数量越多，你的选择面越大，那么你最后选择下来的就可能是最优秀的代理商，这样你的市场医院开发速度可能就是最快的，你的医院覆盖率就会很大，你的最终销量就会增大迅速，你与同样的市场人员相比，你的业绩就会更加优秀，有合适的升迁机会你就会很快升迁，要达到适当的市场效果，必须要付出辛勤的汗水、泪水、苦水、墨水才可以换取个人在市场中实惠的薪水，这是营销的恒定法则。

　　陈志怀，“品牌OTC企业快速成长6力营销”与“中国网格化1+8专业管理”的实践者及理论归纳者！17年医药行业经验，历任步长制药、百灵制药、利君制药、仁和集团高管，网格化1+8专业管理》是一种数字化管理模式，从宏观到微观、深入微观的一种管理转变，使企业每年高增长或翻番，让医药企业真正实现一年增加几千万几亿不再是梦想！中国食品药品监督管理局培训中心客座专家;中国采育行.医药经济研究中心特邀研究员;中国国际品牌推广协会品牌专家与顾问委员;《医药经济报》 《销售与市场》《销售与管理》等报刊杂志专栏作者;《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作者.出版了两本专著《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区营销》。电子邮件>>: dongchuansir@soh.com 。博客地址：http://blog.sin.com.cn/dongchuansir

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处方药招商企业如何实施储备客户计划？ （2012-07-16, 中国营销传播网，作者：陈志怀、訾惠博）