案例2：

　　西北地区有5家经销商共欠孔府家集团4000万元的货款。集团领导决定用5个月的时间清回80%的货款。5家经销商的欠款情况如下：　

　　（1）A欠款300万，属于资信好，但实在没有钱归还；　

　　（2）B欠款2000万，属于资金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200万已有两年帐龄。但B的年销售额占孔府家集团在西北地区总销售额的40%，营运良好；　

　　（3）C欠款600万，属于赖帐户；　

　　（4）D欠款500万，采用非常手段将货骗到手，也没有鉴定正规的合同，但业务人员手中有一张收到货款证明；　

　　（5）E欠款600万，属于历史遗留问题，已有5年帐龄；　

　　①如果您是西北地区经理，请制定一个清欠计划；　

　　 ②D运用非常手段诈骗成功，您认为孔府家在销售管理上存在哪些问题。　

　　分析：形成4000万元的应收帐款，对厂家资金占压、周转和生产经营工作都会形成负面影响，这说明孔府家集团在销售管理上存在相当多的问题：

　　（一）营销制度不严格或执行不力，销售政策给业务人员以牟取个人利益的政策空子；

　　（二）对经销商的信用状况未进行充分的调查、评估和控制。例如经销商B，属于明显的信用不佳，但销售人员仍然为其大规模供货，导致应收货款越来越多；

　　（三）合同管理和库管系统有问题。例如经销商D，在没有签定正式合同的前提下，仓库保管就能发放500万元的货物，明显无视制度的存在；

　　（四）业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为；

　　（五）财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强，没有定期对帐和催收货款。　

　　对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。　

　　（一）经销商A属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款；　

　　（二）经销商B情况比较复杂，一来其市场份额在40%以上，对孔府家在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”，信用差。所以对其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值；　

　　（三）对C、D两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决；　

　　（四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。　

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