管理研究：从案例看业务人员“飞单”形成原因和解决方法探讨 _ 文库

　　虽然业务员飞单司空见惯，包括外贸业务员、内贸业务员等，也没有什么可怕的。说大了也没有什么大不了。从解决问题的角度出发，有几个可行的方法参考如下：　　

　　如果条件许可，可以考虑股份制改革。这里要注意两个方面问题。一个是条件是否成熟，特别是各方对自己利益主张的尺度能否一致，竞争情况，综合条件是否成熟，里面有许多细节的东西。另一方面要结合中国From EMKT.com.cn实际和中国人思想实际。为什么国际大型企业的各级高管、管理者从没有股份改革之说？这是因为在西方比如美国等国家，“法人”的概念已经被正确理解和应用。所谓法人，是法律上认可的，和股东是两回事情，股东充其量当个代表就不错了，法律上叫法人代表，或法定代表人，但注意，仅仅是代表而已，不是法人本身。但在中国现阶段，对企业组织的认识还没有到这个高度，公司或企业往往最核心是投资人的经营和盈利工具，这个东西一定要考虑清楚。老周接触的美国公司和日本公司中，从亚太总裁、中国总经理、到中国本部长，没有一个人是股东，再说这么大股东也管不过来，为什么能正常运转？是“法人”概念。当前中小企业中，谁先走出这一步，谁本身就赢了一大半。关键看条件和时机，要谨慎分析。　　

　　探索可行的绩效考核方式，特别是KPI设定。绩效考核制度在世界500强中比比皆是，但同样的制度未必适合不同的企业。笔者曾经在一些管理学专著中对绩效考核进行了极为详细的探讨（参考：《企业深度法治管理3D理论》，张京宏、沈宗南、罗腾著，上海印书馆2013年版，下卷，P382-P385页，ISBN978-988-19964-9-7），关键是一个分配尺度问题。比如说，如果某岗位基本工资2500块、绩效工资1000块是一个行业尺度和员工绩效心理平衡的尺度的话，如果我们的绩效尺度和幅度设定500块，无论怎么考核，都是扯淡，因为适用了一个错误的幅度。但若幅度上去了，直接意味这人工成本的上升，具体到每个企业，扛得住与否，很关键。还有另外一个问题，说可以，把绩效幅度变成2000，基本工资变成1500，行不行？不行。为什么，因为这个变戏法太于平庸，总额很关键。第三个问题就是，决策者咬牙跺脚，决心说承担成本风险，按底薪2500元、绩效1000元考核，是否就可以呢？未必，一定要看事先招聘的员工的综合层次和素养。企业发展的不同阶段要和不同层次的人同行或合作，如果事先发展中因为成本能力等招聘来的是小学三年级学生，现在钱上去，但工作要求上去了，要求做微积分和高等几何，这种考核也是白搭，等于零。最近四五年以来，研究所的同事们分析和实际体验的样本企业不少，都存在这些方面的基本问题。所以，绩效考核起草前，先进行组织架构的人员综合情况分析，是否需要团队培养培训，调整等，这个作业要做好，这个作业和预备不做好，盲目进行绩效考核，方法上不保险。　　

　　深刻理解“法人”概念，构建高品质企业文化，物质精神“四六开”模式去管理。笔者说过，所有的股东，最大充其量是法人的代表，叫法人代表或法定代表人，只是代表。这个概念为什么重要？因为能指导行动，影响企业文化。如果股东把自己等同于法人，那么股东雇主和雇员的关系，就是简单的剥削和被剥削关系，这是赤裸裸的本质，谁愿意被人剥削？体现在意识形态中，就是“我是法人”，雇主和雇员本质上是对立的，我出钱雇的你，雇员也是这么感觉的，肯定搞不好。但如果知道“我是法人的代表”，如果雇主或老板或高层能清晰认识自己只是代表的话，就会产生把企业当一个“人”看的想法，比如大股东和决策层就是企业人的大脑，决策企业，销售经理和门店店长就是企业人的手和脚，市场信息部门就是耳朵和眼睛，公关部门就是企业人的嘴等等，我们是打比方。如果雇主能用内心深处像对待自己身上的手和脚那样地对待销售经理和门店店长，像对待自己的眼睛和嘴一样对待市场人员和公关人员，这种内心的大爱一旦有，这个思想情节一旦转开，用佛的话说，顿悟了的话，前途一片光明。我们谁会对自己的眼睛说：你为什么不24小时睁着？我可不断给你提供氧气和营养的！谁会呢？但我们有多少人会对本来作为法人肌体不可分割的组成部分的员工说过“我给你付工钱”的话和这种错误的思想本质呢？这确实要深思。光知道没用，要转变意识，身体力行。人是相互的，雇主把雇员当打工仔，雇员就琢磨自己的事，这叫投桃报李;如果雇主把自己仅仅当成企业人的大脑，把所有团队内的同事当成自己身体上的手和脚一样爱惜的话，那么这个雇主几年后就可以专心打高尔夫了。赚钱只是结果，而不是目的。目的是企业人正常活着，能活着就肯定能挣钱。我们身边的日本公司，美国公司，就是这么玩的。不过我们没有转化成自己的思想罢了。　　

　　如果本研究的文献和文章中的观点，能起到对读者思想启发、或豁然开朗的作用的话，文献的价值就实现了一大半。做人难，做法人更难，做一个深刻理解和运作企业人的法人的代表和这种思想的深刻理解者与身体力行者更是难上加难。但一旦突破，则是某种瓶颈的突破。因为真正的瓶颈和真正的阻力不在外界，在人对自我的超越和突破，这种超越，首先是思想的自我思考与突破。希望本文献能对读者有切实帮助。

张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。

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