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零售店管理的七个关键字(下篇)


中国营销传播网, 2013-05-24, 作者: 江猛, 访问人数: 1552


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  按钮十:不要轻易降价:

  价格:是影响全国销售人员的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。

  顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?

  这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。

  总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。

  一个零售店想增加营业额,有三种方式:

  第一种方式:增加客户的数量,就是客流量

  第二章方式:增加客户单次购买的金额,我们要学会连带销售,附加销售;

  第三种方式:增加客户购买的频率,就是让客户成为我们的老客户,进行重复消费;(办理会员卡可以实现这一点) 

  零售店如何实现客流量的增加:江猛老师给大家几条建议

  1:在店面门口悬挂条幅,上面可以写上最近的促销,新产品信息,或者给客户提供的一些免费服务;

  2:多发名片,宣传单;到你零售店附近客户经常出入的地方发送名片;给你的新老客户发送名片;

  3:短信,电话联系客户,经常发送一些短信给客户,来进行宣传你的店面;

  4:促销活动:做活动可以拉动客户的进店率。

  

  零售店管理的第六个字:存---就是我们常说的库存:

  库存似乎是现在我们每一个零售店老板最头痛的事情:

  一个老板这样给江猛老师诉苦:现在我还有200万的库存,压力好大啊,失算了,不应该进货这么多。一个儿童用品经销商老板这样表述。

  后来我建议他,既然已经产品进入了你的仓库,预期在这里抱怨库存,不如我们探讨一些如何进行销售库存里面的产品。由原来的被动销售你很难实现销量的增加,只有改变思路,改变营销方式才可以。

  也有一些老板经常说,如何销售快要到期的产品,在库存的管理方面,我们要做到:“先进先出”的原则,这样可以减少产品到期的数量。

  如果你的零售店比较凌乱,我建议你上一套进销存软件,明确知道你的进销存情况,便于你及时的把握进销存情况,合理的调整你的经营策略。

  

  零售店管理的第七个字:息:

  这里的息:不是指利息,而是指我们的客户信息,销售信息,竞争对手的信息,上游供应商的信息。

  客户信息:我们一定对现在客户进行分类,分为大客户(回头客,消费金额比较大,介绍客户比价多),潜力客户,新客户,无效客户,风险客户,

  针对一些大客户,和有潜力的客户,要多做客户活动和联系,让他们真正感受到你的服务和存在。

  客户管理经典案例分析:王永庆(1917年1月18日-2008年10月15日),

  台湾台北人,祖籍福建安溪;逝世于美国新泽西州;为台湾著名的企业家、台塑集团创办人,被誉为台湾的“经营之神”。

  他一生之所以能够取得如此辉煌的成就,其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。

  王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计,深受掌柜的喜欢,因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢?到顾客的家里,王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陈米倒出来,然后把米缸擦干净,把新米倒进去,再把陈米放在上面,盖上盖子。

  王永庆还随身携带两大法宝:

  第一个法宝是一把软尺,当他给顾客送米的时候,他就量出米缸的宽度和高度,计算它的体积,从而知道这个米缸能装多少米。

  第二个法宝是一个小本子,上面记录了客户的档案,包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。

  到了晚上,其他伙计都已呼呼大睡,只有王永庆一个人在挑灯夜战,整理所有的资料,把客户资料档案转化为服务行动计划,所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说:“你们家的米快吃完了,给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。

  在这个本子上记着你们家吃米的情况,这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米,我们店里会提前送到府上,你看好不好?”顾客当然说太好了,于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来,王永庆自己开了一个米店,因为他重视服务,善于经营,生意非常的好,后来生意越做越大,成为著名的企业家。

  

  销售信息:我们每天要盘点我们的销售情况, 以及每一款产品的销量如何,客户反馈的问题是什么?我们要时刻关注消费者需求的变化,同时也要对消费者不断的传递和培养我们的产品信息。

  竞争对手的信息:竞争对手的促销信息,竞争对手的销售信息,竞争对手降价,你要看透别后的意思,不是他降价了,你也要降价。

  上游供应商的信息:我们时刻要看看上游厂家的信息,上游经销商的信息,我们对他们的一些市场策略和动向要有所关注和把握,时刻领悟他们的意思,便于我们跟上发展的脚步。

  江猛老师会陆续发表一些文章,敬请关注和交流。

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