第二部分　案例分析　　

　　从这个成交过程看，时间成本大概半个月。这半个月中，挑选最合适的目标客户非常关键。许多人都当过房东，都出租过房子，往往看重的，是每个月能多收取两百或五百的租金，这其实是很小的部分。　　

　　客户的附加值相当重要。以上述伊藤先生为例，每个月到中国来大概一半时间，基本不动厨房，生活艰苦朴素，要节省多少事情，每个月空调都少开半个月。整个物资和设备的折旧损耗等，都是边际成本的附加值。　　

　　客户的支付能力非常重要。要判断对方的经济来源，和支付方式。要是一个公司支付，肯定没问题。要是个人支付，就要看工作和收入的稳定程度，以及对方的储蓄观念。碰上一些月光族，一旦跳槽一段时间不上班，就要跟你商量延后支付，这种情况也不少。

　　客户素养和客户服务成本要考量。相对来说，这些日企高管，素养较好，会爱惜物品。同时服务成本很低，一个破老头，没有什么大花头。这些人吃过苦，目睹了日本工业从1950年代以来的艰苦发展，身上有太多闪光点，这些闪光点总结一句话，就是不多事，能容忍许多问题，这就是导致了服务成本低。比如伊藤老头说不上网，就不用帮其开通电话等等。　　

　　第三部分　启示　　

　　营销From EMKT.com.cn学上有一个目标市场分析工具，叫STP，意思说选择，区隔，细分目标市场（参考：张京宏 沈宗南 罗腾 《企业深度法治管理3D理论》，上海印书馆，下卷，P233页，ISBN978-988-19964-9-7，世新大学，上海世新进修学院教学试验研究所）。这是一种知识，如何转化成一种工作中的处理能力，才是关键。书读的再多，在生活中具体问题上不能结合实际应用的话，说明知识还在肚子里，一肚子的知识，但还没转化成工作能力和工作结果。如何转化，则需要不断实践，如此才可能不断进步。　　

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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