二、再踢“无影脚”推进合作渠道

　　医药营销就象如电影中黄飞鸿踢的佛山“无影脚”——不觉中伤对手于无形，关键在于练好自己的“内功”。现在医药企业的管理水平都相对较弱，提升专业营销管理水准则是当务之急。对于医药生产企业而言，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，提高企业内部的营销管理水平。并且，如果不和大型的流通集团建立稳定的合作关系，企业的产品容易逐渐被边缘化，所要加强与医药商业企业联系和合作互动和具有规模的大公司、大企业集团逐步建立密切的合作关系，未来医药行业肯定集中度提高。

　　针对医药工商企业来讲，应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。根据产品的客户群体，简化药品流通环节，减少流通费用寻找和建立合适的有效的配送链；建立商业客户评价体系，连续性的考核合作商业，保证合作商业的有效性和忠诚性。

　　三、见招拆招 推广“精细化”　

　　如果说，医药企业与商业公司的合作及终端零售的强化是企业营销的重要一条腿，那么而另一条腿则仍然是医院的专业推广在起着巨大作用，对于此，这种专业推广要细化到实际成效上来。

　　1、药品细化知识营销

　　这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶。通过知识服务创造需求，采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者心目中保持企业和药品的良好形象。

　　2、医（药）学会赞助

　　对医药企业来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。利用开会的机会医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。因此要注重学术专场形式，一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。

　　3、利用好医药专业媒体。

　　药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，加强与专业媒体合作，是药企处方药营销的重要内容。同时医生可以针对产品作临床研究，然后在专业杂志发表，一方面可以提高产品的深入研究，另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格，同时公司可以汇编成册在全国派发。

　　四、“咬定人员不放松”素质团队打造

　　医药营销是一项系统工程，就象“罗马不是一天建成”一样，专业营销团队的构筑需要医药销售人员专业素养的提高。而药企营销专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

　　同时不断强化个人拜访，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。小姜认为医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。

　　小姜最后继续写道：2013年，对医药行业来说，必将是不平凡的一年，国内医药行业不断出现的新形势、新变化，新的一年的医药市场竞争将更加激烈。营销无定法，作为医药产品销售人员，激情是积极态度的一种形式，因此企业的医药代表不仅具有饱满的激情，同时还要适时地表达出来，通过热情的握手、真诚的微笑、自信的步履等让所有的人都知道其对所从事的医药营销工作的热爱；而作为医药企业，必须全方位的审视内外部环境，做出有利于现在和未来发展的有效营销决策！

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