一是心态迷茫，目标模糊。许多销售人员做了十年几十年，到头来还是业绩平平，说到底就是目标不明确，心态迷茫。成功的销售人员都是以主动行动的积极心态去面对客户，以领导一切的强者心态面对现实，他们处事不惊的心态是在日积月累的磨练中形成的，所以，他们知道如何去围绕目标制定切实可行的合理方案，以坚韧不拔的顽强毅力去实现这个目标，他们懂得只有勇敢地不断进取，才能在激烈竞争的市场中立于不败之地。事实上，很多销售人都有自己的目标，但是，实现目标的很少，一个重要原因，就是目标模糊不清，只是模糊的梦想，不是明确的目标。因此，没有对客户调研开发提供正确的指南，没有提供足够的压力和动力。试想，一个消沉怯弱、退缩逃避，不知道工作目标的人，在竞争无处不在的销售行业中能不被淘汰吗？

　　二是心态浮躁，放弃目标。销售是一项艰苦卓绝，需要不急不躁的耐心细致的工作心态，只有做到循序渐进，有始有终，才会取得最后的胜利。成功的销售人员都懂得销售的过程与所投入的时间、精力、游说、回报是成正比的，他们遇事不慌，处事不惊，在与客户沟通的时候不怕拒绝，懂得运用灵活迂回的战术以静制动，以动制静。一个急于求成，仓促求快，不懂得放长线钓大鱼道理的人，在双方都没有充分了解、相互信任的情况下进行销售，结果必然是失败的。只要端正心态，选准的既定的目标,就要矢志不移,坚持到底。轻易放弃选中的目标,朝令夕改,见异思迁,必然是“这山看着那山高,到了那山没柴烧”的结局。因此，要想成交客户，首先要放弃浮躁的心态，为自己树立一个目标，这个目标对所有的销售成败与否至关重要；其次，集中精力，分析透客户，用具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力去公关，这样你就一定能成功。另外，有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找借口。市场销售就是针对目标顾客运用销售策略的过程，最后找到目标市场。所以选择什么样的目标顾客作为你的销售对象、并且针对这些顾客选择什么样的销售策略非常重要。有的销售人员经常给自己或给别人讲，一定不要放弃目标，似乎只要有了目标一定能成功，但是，有了目标不去实施，最后还是等于零。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。　

　　三是心态飘渺，压力重重。销售人员要时时刻刻建立自信的心态，不仅要对自己自信，对客户自信，还要对工作自信，对压力自信。许多销售员都存在着强烈的自卑心里，认为自己业绩不佳是没有销售天分，或者是没有遇到一个好的产品，没有遇到一个好的客户，最终被无形的压力在不知不觉中压垮。其实，这种担心被客户拒绝，担心没有订单，担心没有业绩，说穿了就是心态飘渺，对自己不自信，产生这个原因是对公司的企业文化不了解，对所推销的产品不熟悉，对市场没有分析透彻的洞察力，更是对所面对的客户一无所知。在销售的过程中，客户绝对不会和没有自信的销售人员成交产品，优秀的销售人员并不抱怨运气不佳或是实力不济，他们都会在每天的工作中体会成就感。他们对自己自信，只有对自己自信，客户才会看得起你。因此，他们知道一个合格的销售人员要学的东西很多，不仅仅是熟悉的专业知识，古今中外，天文地理，都是销售不可或缺的知识；他们对公司自信，自信自己的公司是行业内最具强大生命力的最有前途的公司，是源源不断为客户提供优质产品与服务的公司；他们对公司的产品自信，他们时刻都会为公司的产品是行业内最具竞争力而骄傲。所以，他们会为自己的产品理直气壮地说一声，我们就是行业领袖，我们的产品就是品质出众。

　　四是心态动摇，放弃执着。市场如战场，成功的销售人员要有挑战和冒险的精神，在任何场地都要有主动的心态，要知道主动可以占据优势，被动就会被淘汰。所以，在困难面前不低头，在拒绝面前不认输，在失败面前不气馁，任何时候都不能被动地陷入退却的地步。无论做什么事情，都要持之以恒，不能为了客观原因而千方百计找借口去逃避，任何销售都是从客户的拒绝中开始的，面对拒绝，首先要找到客户拒绝的原因，然后想方设法转变客户坚决拒绝的态度。请记住，面对决绝，心态坚决不能动摇，一定要执着地走下去，要从客户拒绝的理由中总结经验，找到处理拒绝的方案，只有这样，才会不断提升自己的销售能力。另外，你要记住，完成一次销售任务，还需要坚韧不拔的意志品质，抗拒压力的意念。然而意志薄弱却会阻碍着你奋斗的脚步，成为你获得成功的最顽固的敌人。心态动摇是人生的悲剧，惟有坚韧不拔这种良好的意志品质，才是克服人性中动摇这个大敌，最终战胜困难，取得成功。

　　五是心态敌对，抱有成见。没有一个销售人员不懂得与客户处理好关系是做好销售的关键，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客户建立良好的关系，就必须先和客户交朋友，倘如仅仅把目光放在销售上，只考虑自己的利益，那么客户肯定与你陌生，会对你产生不信任感，因而对你处处设防。在销售过程中，不要戴着有色眼镜曲解客户的态度，不要不分青红皂白地认为客户的言谈举止都有敌意，凡事要多从正面去理解，心平气和地加以处理。一定要尊重客户，理解客户，只有这样，客户才能尊重自己，理解自己。

　　六是心态自责，贬低自己。销售是复杂的，与客户之间的关系是比较难于处理的。但是有经验的销售人并不因此而畏惧、害怕，而是能面对现实、正视现实、改造现实，他们能做到审时度势，对发生的的事物和环境能够做出客观的认识和评价，并能以积极进取的态度正确对待现实，因而能应付比较复杂的局面；当发现自己处于不利的或困难的境地时，也不惊慌、恐惧，而是冷静地处理，将不利转化为有利，将困境转化为顺境，而且在这个过程中不断地锻炼自己的聪明才智。世界上最困难的是什么？就是如何认识自己。就是说，能够正确认识到自己的价值，认识到自己在他人心目中的位置，认识到自己的能力、学识、水平，既不高估自己，不对自己的一些长处和优势沾沾自喜，也不会自卑，过分地贬低自己，决不无缘无故抱怨、自责自己。否则，无缘无故地自卑，即会造成脆弱，失落感极强的状态，经不起风浪的折腾，回避矛盾，无法保持平衡的心理状态。对这些情况，要培养具有良好的社会适应能力，充分认识到自己的每天都是一个新的开始，每天都是一个新的台阶，激起自己积极进取的人生态度，踏踏实实、认认真真地向着自己既定的目标前进。

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