三、企业如何应防治假大户现象　

　　1、建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 ：

　　网络均匀性：监控各经销商销量是否均衡，是否出现表面上有几百个经销商，但三大户销量占总销量40%的现象 ，如果是，谓之网络不均匀。

　　网络有效性：监控各经销商的进货频率是否稳定，是否出现表面上有几百个客户，实际上在不断进货的活跃客户只有几个，如果是，则谓之网络有效性差。

　　具体做法：建立经销商别月销量状况分析表（，随时关注每一个经销商的月销量、经销商月销量占总体月销量的占比、以及经销商的月进货次数变化情况。一旦发现有某个经销商月销量和月进货次数突然增大，马上去该市场现场考察，看该市场的终端表现与销量数字是否匹配，是否有冲货砸价的苗头出现，在问题刚刚出现的时候就及时解决，避免假大户销量占比过大，而其他客户受打击，经销意愿下降，销量减少，进货频率下降、死客户成片的恶果产生。　

　　2、销售政策的制订　

　　成熟市场销售政策制定注重过程管理，约束、牵制经销商注重市场培养，避免了大户现象出现。如：

　　某跨国食品企业经销商销售政策：　

　　3、促销政策制订　

　　慎用坎级销售奖励：　

　　返利一律滞后兑现。　

　　返利多用物品（如：、传真机等生财工具）少用现金。　

　　各坎级返利差异不以差距太大。　

　　执行阶段性坎级销售奖励时分两波进行，第一波坎级定低

　　比如进5000元送什么（先确保小户利益，第一波促销有效执行的基础上，再进行第二波高坎级奖励（如：规定时间进货100000元奖励……）　

　　销售竞赛活动的科学规划：年度销售竞赛要照顾所有经销商的利益，不能沦为个别大客户的热身俱乐部。销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能够的着！如：某企业推出新品（老品项的换代升级产品），分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5000左右，市级客户老品项历史销量10000左右。那么奖励就要定到，进7000奖励什么　15000奖励什么　　奖励计划要“点面结合”既有大奖又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。　

　　如: 除了有“最佳销售奖”外，还可设“最佳成长奖”，对在市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。　

　　把好促销订单质量关，促销期结合每个客户的销量历史，对其接货量进行分析发现有订单异常增大的经销商先停止发货，马上去市场调查其是否有冲货砸价行为，再决定是否继续发货。　

　　促销规则要全面　

　　不仅规定完成多少量可以拿奖，还要规定促销期内月最低销量 、最低库存 、最低出货价 、同时要求业务人员勤加盘查，发现问题苗头出现立即着手解决，使经销商不断感到动力也感到压力。　

　　过程控制从内部做起：　

　　明确责任、恶性冲货乱价先处罚业务人员，后处罚经销商　

　　销售人员考核销量的同时一定要加大对铺货率，生动化等过程指标的奖罚力度；杜绝差旅费包干制执行差旅标准，报销制；杜绝市场费用包干制，执行收支两线、促销费用按月提计划、审批、执行、总结、复查审计流程　

　　增加经销商奖励的机动性和模糊性：尽量不要让经销商算出来他的返利奖励和“进货净价”，减少砸价可能性。如：

　　4、尽可能收取经销商保证金；　

　　厂家手里攥住经销商的保证金，对付假大户就主动的多，问题是如何说服经销商交保证金 ？

　　向经销商培训：保证金的作用是防止砸价、保证经销商的利益、稳定价格，厂家也更有精力和利润空间作市场上的促销支持；

　　厂家以高于银行利率的标准每年向经销商支付保证金的利息，一旦厂家与经销商停止合作马上退还保证金；

　　还有一个好方法，暂时保密，呵呵。

　　5、对已经形成的假大户的治理　

　　端正心态，假大户不可怕，假大户 的销量对企业没有积极意义。

　　教育销售人员尽平时 可能摸清楚经销商的下线客户，避免更换客户时因为对其下线网络不熟悉，造成失去一个客户就失去一片市场的被动局面。

　　对大多数有假大户倾向，但问题不是很严重的客户尽量予以纠正：

　　对其冲货砸价行为严密监视，找到真凭实据，企业发警告函予以警告，逼他收敛行为，尽可能减少他对市场的不良影响　

　　对其进一步的无礼要求坚决说不 ，明确提出要求他做终端销量、在他有明显改变之前减少给他的促销投入、控制发货量、甚至暂时画小它的经销区域、让他感觉到公司对他的把戏很清楚、也很不满　

　　尽快摸清他的下线网络、寻找替代客户（注意： 对这种客户是否留用要看你们是否能达成一致，他的不法行为是否开始收敛）。

　　对那些不断提出无理要求，而且欠款逐月增加的假大户坚决立即砍掉，采取强硬措施追讨帐款，损失销量和部分货款在所不惜。——企业对这种客户一再忍让是“跟狼讲理” “求老虎发慈悲”最后只能是越陷越深、价格越来越乱、要求越来越多、账款损失越来越大。需注意的是在砍这个客户前尽可能把他的库存清空 ，清空方法可来电咨询，呵呵，或者来义乌。

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