消费者“利是”的基础

　　一个名不见经传的或者相对弱势的企业推出新产品，应该以什么样的姿态面对市场？按常理，要么是更好的质量，要么是更独特的功能，要么是更高的性价比，要么是在保证基本功能前提下更低的绝对价格（比如七天连锁酒店）。这四点，是一个新产品必须为消费者提供的“利是”（红包），也是消费者选购新产品的理由，不然，消费者凭什么要选择你呢？选择一个缺乏品牌和资信担保的新产品，是要冒风险的！（至于产品形象、心理满足之类，都是没影的事，还没几个人消费呢，哪来这些虚的？！）\

　　构成消费者“利是”的这四点，其实就是营销4P中的前2P—产品与价格。作为一个没有得到市场认可的新企业，理当老老实实埋头苦干，将心思用在产品创新与成本管理上，努力为消费者提供更质优价廉的产品，准备更大的红包。在消费者接受你之后，你才可能逐步提高利润。一开始就想着自己挣钱，甚至挣大钱，哪有这么美的事啊！

　　但中国很多企业就是不顾这些常理，迷信于各种渠道策略和促销技巧—营销4P中的后2P，希望靠给渠道高额分成，靠消费者不懂行，靠豪华包装，靠广告忽悠和品牌故事，靠高定价后的虚假折扣，创造市场奇迹。事实证明，没有前2P为基础，后2P是成不了事的。前2P是本，后2P是末；后2P影响企业赚钱的速度和多少，而前2P决定了企业能不能在市场上赚到钱。

　　不得不说，近些年层出不穷的营销理论，以及各路营销专家鼓噪，把企业家的心思搞乱了、心术搞坏了。企业界整体上心态不正，都想着投机取巧、弯道超车，当然出不了好的产品，更成就不了真正的品牌。

　　当然，也有的企业并非存心蒙事，只是没有把思路理清（给消费者带来了什么“利是”？消费者凭什么买你的产品？），心存侥幸，在市场上盲目试探—自己都没整明白，指望撞上好运气，不是拿钱打水漂吗？有的则对自己的产品过于自恋，对消费者的接受度片面乐观，在产品推出之前缺乏独立的、客观的评价—你不愿听不悦耳的话，别人更不愿意驳你的面子、坏你的心情，心魔使然，神仙也挽救不了。

　　（余不讳为资深营销人士，其专著《忽悠》、《摆谱》近期由中国青年出版社出版。醉心于研究各种忽悠之术与摆谱之道，心里拨凉拨凉，眼中仍含有希望。E-mail:yzd789@16.com）

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