这天晚上，K牌啤酒公司总经理在业务员老张的带领下，敲开了罗杰的家门。此时，他们已经丧失反击A牌啤酒的最佳机会，也丧失了与罗杰讨价还价的底气！当K牌啤酒公司总经理说完全答应当初罗杰提出的方案时，罗杰却拿出另一份方案，说当初那个方案已经没有用了，如果你们还想要银都市场，就必须立刻实施新的方案。

　　其实从A牌啤酒进入银都市场，搞：“买一提，赠两听”的促销手段，并下血本拉笼罗杰下面的二级经销商以来，罗杰就没有闲着，一直在调查了解对手的行销策略，并暗中做了很多反击前期准备，哪知K牌啤酒公司对市场反映迟钝，才让罗杰丧失了反击A牌啤酒的最佳时机，不过罗杰并没有坐以待毙，而是一直暗中继续进行反击布局，比如让跟自已关系可靠的二级代理商先接A牌啤酒，再让堂兄弟从二级代理商那里接A牌啤酒，再暗示和引导A牌啤酒公司对此事进行宣传，目的是让急于打开市场的A牌啤酒为了拉笼这几人不惜重金许诺，将来让这些人站出来揭露，肯定会让其他代理商对A牌啤酒产生更大的反感！第二就是实施围魏救之策，假借北京学习之名故意消失，并让人接下省外品牌，然后对K牌啤酒进行断货，让K牌啤酒在银都市场几乎全面崩溃，逼K牌啤酒公司重新对银都市场加大投入，只等K牌啤酒公司政策支持一到，就立即对A牌啤酒进行绝地反击！第三个搬迁仓库和透露罗杰已不再做K牌啤酒银都总代的消息，让A牌啤酒上当宣传，以后出面澄清否认，让A牌啤酒失信于人。

　　绝地反击

　　一切都在悄悄地进行，一连两天都有人在吃饭时开A牌啤酒被炸伤，并给人捅上媒体，受伤者打了当地电视台收视最高的新闻栏目“天天在线”，表示将起诉A牌啤酒厂家，也有经销商反映在运输途碰到A牌啤酒自行爆炸现象，一时间此事也在当地贴吧上炒得沸沸扬扬，事情越闹越大，很多好事者都打电话到质量技术监督局要求对A牌啤酒进行检测。搞得A牌啤酒四处扑火，并致电所有经销商于本月15日举行经销商会议，一是就当前情况进行说明，二是与经销商签订合作协议，保证返利政策长期优于K牌啤酒。

　　收到A牌啤酒于本月15日举行经销商会议消息后的次日，在本市一宾馆会议室里，罗杰，老张以及K牌啤酒公司总经理和他带来的攻坚组业务员一起举行会议，本次会议罗杰没有让自已的促销员和配送员参加，以防走露风声。

　　会上，罗杰对市场和对手进行了深入的分析：一、对方主攻市场上的主流也就是中档啤酒，“买一提，赠两听”再加上给经销商的政策，基本无利可赚！肯定不能长久坚持下去。我们要堵两头（高档和低档）、压中间（中档）。

　　二、对方“买一提，赠两听”和免费试饮活动的目的是为了让广大消费者认可A牌啤酒的口感，但这几天发生啤酒爆炸的事情已经影响到A牌啤酒在消费者心目中的形象，所以我们接下来的动作要快，就是彻底打破A牌啤酒刚在经销商心目中建立起来的形象，让A牌啤酒变成一个专门挑拨离间的骗子。

　　三、要想建立牢不可破的经销商网络，唯一的方法就是让利于经销商，这个由公司和罗杰共同让利：罗杰从原来每箱三元利润中让出0.5元，公司也再让利0.5元给经销商。这样经销商经销K牌啤酒每箱比其他厂家同类产品每箱多赚一元钱。

　　公司总经理表示完全支持罗杰的新方案，并将进驻银都市的攻坚组，包括老张在内的所有业务员交由罗杰统一指挥！

　　“K牌啤酒银都中转配送仓库”当天在银都市重新挂牌，仓库比原来的更大，门口更方便停车（其实这个门面在罗杰第一次向公司争取支持未果时就已经租下来的），公司所有业务人员，包括罗杰的配送员，促销员都统一作装，扫街式的进到每一个便利店、超市、饭店，拿出请柬邀请大家参加本月14日举行的“现场返利会”，请柬上说明：无条件按经销商今年累计销量当场计算并返还原规定要次年才返还的年终销量奖励！

　　本月14日，在返利大会上，罗杰首先发言，说为自已前些天因在北京学习没能接大家的电话，在此所有人表示深切的歉意！同时拿出租赁合同，并且邀请仓库房东上台，告诉大家此次原仓库确已到期，搬迁仓库是情非得以，但因在北京学习没有及时找好新仓库是自已的失职，但声明：有很多事情是A牌啤酒在背后造谣和恶意中伤！接着罗杰堂兄弟和几位二级商也上台说A牌啤酒公司强行把啤酒放在自已店里说先不用付款，卖了再说，并说了很多罗杰和K牌啤酒的坏话，自已很反感所以一瓶都没卖！有经销商还拿出A牌啤酒业务员在自已店里讲罗杰坏话的录音。最后K牌啤酒公司总经理上台，说本次罗杰上北京学习的机会和费用都是公司提供的，根本不存在双方不和一说，为了表示公司歉意，从现在起K牌啤酒公司高、中、低档产品每箱均再向各经销商让利一元，年终反利标准按A牌啤酒公司现在给各位许诺的标准计算。不愿合作的，公司今天无条件按实际销量比例返还。从现在起提货的，公司主推的高、中档产品一箱赠三听，但必须搭配相应的低档酒。一时间订货踊跃！

　　15日，A牌啤酒经销商会议来者寥寥。

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