中小企业营销战略制定的原则

　　1、有多少资源，做多少事

　　资源现状决定战略选择，资源是一切的基础！正所谓“巧妇难为无米之炊”，任何营销战略的制定必须基于企业现有资源的事实，否则要不是营销战略不能落地实施，要不就是由于资源的限制而最终归于失败！中小企业必须面对的资源现状是：缺钱、少人（人才）、无品牌，招商难、动销慢等等！

　　2、灵活多变、适者生存

　　任何事情都是辩证的，中小企业的发展虽然面临诸多的困难与制约因素，但相比大企业而言，中小企业也具备了灵活的优势，正所谓“船小好调头！因此，营销战略的制定必须充分体现出灵活的特点，这样才能在市场竞争中“见缝插针”取得一席之地！

　　中小企业营销战略的必由之路

　　“竞争战略之父”波特在其《竞争战略》一书中，将企业的基本竞争战略总结为三种：总成本领先战略、差异化战略、目标聚焦战略。

　　每个战略的实施都必须有一定的实施条件，如总成本领先战略必须有规模经济做为支撑，差异化战略要求企业具有技术与研发优势！因此留给中小企业的竞争战略只有目标聚焦战略! 正是因为中小企业的资源相当有限，所以必须将资源充分的聚焦到某一点才有可能取得胜利，这在战争上被解释为兵力原则！没有任何原则能像兵力原则这样处于根本地位，这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击垮小公司！拿破仑说过：数量上处于劣势的部队的战争艺术在于：要在进攻点和防御点投入更多的兵力！毛主席说：我们的战略是“以一当十”，我们的战术是“以十当一”，集中优势兵力，个个击破！中小企业必须将此原则牢记在心，充分实行聚焦战略，在局部区域、在某个点上形成优势，形成“大公司”！　　

　　中小企业营销战略的制定方法

　　1、产品聚焦

　　充分聚焦产品线、精简产品结构、明确第一核心单品（谁是你冲锋陷阵的第一猛将），将企业的各种品牌推广资源“毫不吝惜”的全部给它！

　　2、渠道聚焦：

　　A、确定你的核心战略目标战场

　　笔者在拙作《中小企业招商困局破局》中已提到：现实中，大多中小企业迫于生存的压力与快速拓展销售网络的诱惑，盲目的四处撒网，只要有客户打款就给予发货，结果由于后期的诸多资源条件跟不上，导致市场“一单即死”留下大量的遗留问题，后期再次启动市场困难重重！因此中小企业在选择核心战略目标市场的时候一定要从市场的基础条件、竞争对手的强弱、主流核心消费群体分布等层面充分考虑企业的资源现状，综合取舍、平衡分析，最终确定自己的战略目标市场！原则上是从企业所在地的大本营开始，通过资源聚焦、精耕细作，形成自己的“革命根据地”，再以根据地为圆心，逐步夸大市场半径，循序渐进，稳扎稳打！

　　B、确定核心主攻渠道

　　能销售产品的渠道很多，理论上销售渠道越多越好，但对于中小企业而言，不是每个渠道你都有资源和能力去占领！比如KA渠道就让很多中小企业望而却步、“又爱又恨”！中小企业应根据自己的核心单品确定你的主攻渠道类型，在该渠道类型中再找出主攻点，集中优势快速突破，逐步形成以点带线、以线带面的发展趋势！

　　3、价格带聚焦

　　价格是营销4P中消费者最敏感的因素，由于中小企业没有品牌优势，相比知名企业，价格因素变得更加至关重要！同一品类可能会有不同的规格与价格，在实际的竞争中要选出主流消费者能接受的价格带产品，充分聚焦资源给予推广，切记高价、中价、低价全面开发！

　　4、推广策略（促销）聚焦

　　促销从类型上笼统的分为渠道促销、终端促销、消费者促销。做何种类型的促销由企业不同的发展阶段与策略决定，如产品招商阶段，为了吸引经销商的快速加盟，促销可能更多的集中于渠道促销而且是针对一级经销商为主，该阶段就要考虑把企业的资源充分聚焦到招商政策的设定上！

　　在如今市场充分竞争的条件下，促销的方式、方法已是五花八门，中小企业在设计促销推广策略的时候不要寄希望于促销方式的“新奇”，更多的是要考虑相比竞争对手而言促销的力度与执行力度，正所谓“同等方法比力度！”将你的市场人员充分聚焦，确保推广策略的执行力度，谋求促销资源产出的最大化！

　　比起你自己的规模来，更重要的是你竞争对手的规模，营销战略成功的关键在于，要针对你的竞争对手制定战略战术，而不要针对你自己！中小企业营销战略的核心精髓在于：尽量缩小战场以便赢得兵力优势。换句话说，就是要尽量成为小池塘里的大鱼！

　　作者简介：刘杰，知名食品企业营销总监，实战派营销专家！联系电话：18652998977，QQ：670384792，欢迎与作者探讨观点！联系电话>>: 18652998977,电子邮件>>: liujie0-1@16.com

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