二、 产品单个卖点FAB使用顺序

　　在跟客户介绍产品卖点的时候，F（特点）、A（优点）、B（利益点）到底先说哪一个？很多销售人员会习惯从A说起，先说自己的特点，再说跟竞争对手比较的优点，最后再说给客户的好处，这样的顺序如果从产品卖点学习的角度来看是可以的，一旦应用在向客户介绍产品的销售过程中，还是值得商榷的。

　　首先，客户有很多类型，按照著名的四型人格分类的话，客户分为力量型、活泼型、完美型、和平型四类。力量型的客户果断率直，喜欢开门见山式的沟通方式，代表人物是孙悟空；活泼型的客户性格外向，喜欢聊天，不拘小节，代表人物是猪八戒；完美型的客户理性犹豫，善于分析，过于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客户沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面对四类不同的客户类型，你不可能都从F（特点）说起，因为象猪八戒这样的客户，他更加追求的是购买过程的舒服和体验，针对猪八戒型的客户，你只要让他爽了，一个B（利益点）就可以搞定他。唐僧型的客户相对来说比较在行，他手里有大量的产品信息，他乐于比较产品的细节，针对这类客户就需要多讲讲A（优点），通过大量的数据和案例来进行理性说服。孙悟空型的客户一直都是自我为中心的，他关注什么你就要说什么，你自己喋喋不休地介绍产品只能招来他的逆反心理。沙僧型的客户通常会一言不发，所以销售人员就要从F-A-B三个方面全面下手。

　　其次，再来说说客户购买经验的问题，有些客户以前买过这样的产品或者对这样的产品比较了解，比如经常开车的司机就比较熟悉买车的标准和流程；也有些客户以前根本就没有买过类似的产品，比如第一次购买汽车的客户。针对已经买过类似产品的客户，你不但要跟他说清楚B（利益点），更要跟他说清楚F（特点）和A（优点），而对于那些没有购买经验的客户，则要多说B（利益点）。对有经验的客户来说，我们要做的是让他通过和其他品牌产品的比较，理性地买我，而对于没有经验的客户来说，我们要做的是让他知道了我能给他的好处后，冲动地买我。

　　最后，我们来谈一下客户消费能力的问题，针对那些具有消费能力的高端客户，他们通常不关注产品是怎么做的，也不关注你到底比竞争对手好多少，好在哪，很多高端客户都是品牌驱动消费的人，所以跟高端客户消费要多说B（利益点），而且还要多和客户说情感利益。低端客户相对而言更加关注产品的性价比，每一分钱都要花得物有所值，所以针对低端客户要多强调一些F（特点）和A（优点）。

　　FAB销售法作为每名销售人员都必须掌握的销售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在实践FAB技巧的过程中，还有很多的问题有待去发现和纠正，谨以此文抛砖引玉，欢迎更多销售精英分享你的FAB使用心得，从而让我们做得更好。

　　李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多家居建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件:zhijianglee@16.com

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