目标市场选择　　

　　划分市场的方法很多，这里按市场级别来划分市场。根据行政级别分类，直辖市、省会、副省级城市被称作是一级市场，省辖地级市为二级市场的情况，县级为三级市场。

　　因为价格因素，专家们普遍认为现阶段空气能热水器的市场应该在一、二级。液晶电视的推广就是先一级，后二级，再三级，从上往下，循规蹈矩的一个一个市场的做，空气能也应该如此。

　　在“敌众我寡，敌强我弱，兵势不利”状况下，“避强击弱，集中兵力，先弱后强，各个击破，逐渐化解”才符合军事原则的。从土地革命战争，到抗日战争，再到解放战争的历史，就是一部敌强我弱并最终战胜强敌的战争史。

　　一、二级市场的渠道成本高、消费者的教育成本高，消费者品牌意识强。且一、二级市场也是空调大鳄、热水器巨头的们的传统优势市场。在此市场专业型品牌没有优势，如空气能专业型品牌也按先一，后二，再三，从上往下，循规蹈矩的一步一个脚印的走，其结果就像1930红军攻打长沙。

　　专业型品牌现阶段应以2.5和三级市场为重心，并兼顾部分二级市场。

　　事实上，空气能热水器民用市场，二、二点五、三级市场的接受程度相比一级市场更高。如广州地区，在主城区，空气能热水器难见踪迹，而郊区的增城、从化、花都、番禺等，却见很多空气能热水器品牌专卖店。其他地方也类似，在市场走访中，三级和二点五级市场的临街或建材市场经常可以看到空气能专卖店。

　　聚焦　　

　　 格力、美的等空调大鳄和艾欧史密斯、阿里斯顿等原热水器巨头给了专业型品牌生存、发展、壮大的机会。一方面他们大力推广空气能热水器，包括在有影响力的CCTV等大众媒体投放空气能热水器广告，短时间内提高了消费者对空气能热水器品类的认知度，为做大空气能市场打下良好基础。另方面他们在空气能热水器上采用品牌延伸战略。如果他们在空气能热水品类上启用新品牌，现有的专业型品牌将来做强做大的机会不多，资源定律决定了这种结局。

　　专业型品牌应对美的等空气能热水器的竞争法宝，就是品牌聚焦，聚焦，还是聚焦。

　　以专业对多元化，实现单项突破。

　　聚焦自己的定位，持续保持专注。牺牲产品线，牺牲目标市场，牺牲不断的变化，象地暖、电镀、化工、热水器空调等跟定位无关的，统统砍掉。如果没有聚焦，定位仅仅是传播的概念而已，对品牌无任何实际意义。

　　同时要把竞争周期放在10年，20年来看，要有一种革命乐观主义精神，要像毛泽东深信马克思主义最终将在中国取胜一样，丝毫不动摇。

　　最终使自己品牌成为某个细分品类或特征的代表，第一品牌，从而在这场竞争中胜出。

　　太阳的能量为激光数十万倍，但由于分散，变成了人类的皮肤也可以享受的温暖阳光，激光则通过聚焦获得力量，轻松切割坚硬的钻石和钢板。这就是聚焦的力量。

　　买空调，我选格力；买电视，我选创维。当我决定购买时，首先想到的就是他们，因为他们分别代表了空调和电视。另我与大部分消费者一样，相信“专业的才是最好的”。营销是认知之战，消费者“看到的”，“听到的”，就是他“想看到”，和“想听到”的。这就是专业品牌的竞争力。

　　品牌营销战略，屌丝逆袭密码。　　

　　现阶段空气能热水器行业少有企业按以竞争导向，以进入消费者心智的“定位、目标市场选择、聚焦”三要素来制定品牌营销战略，更多的企业是“先战而后求胜”。但在其他行业越来越多的中小型企业已经实践这种品牌营销战略，并取得了卓越的成果。

　　珠海韬播，一个一直以来以外销为主的LED平板照明生产企业，在世界经济形势变迁的大背景下，开始转战国内市场，产品渠道依附于集成吊顶等寄生渠道，销量一直徘徊不前。

　　2011开始制定并实践品牌营销战略。

　　在雷士已霸占商用照明山头，欧普已霸占家居照明山头的条件下，开创一个竞争对手尚未占领的“办公照明”细分品类，把品牌定位为“办公照明引领者”，抢占“办公照明”品类第一认知。选择政府办公、教育办公、事业办公、医疗办公等四个办公照明为目标市场。企业的所有运营活动，品牌聚焦“办公照明”。

　　一年后效果出来了：

　　2011年 2600万，

　　２012年 1.5亿。

　　中山超人电器，根据其燃气灶的独有特性，提炼“内旋火”概念，开创“内旋火燃气灶”细分品类，品牌定位为“中国内旋火燃气灶领导者”。根据定位进行产品线规划，以“内旋火燃气灶”为核心产品，以三级市场为重心，品牌聚焦“内旋火燃气灶”。

　　每年巨资投入“内旋火”燃烧技术研发，仅内旋火燃气灶专利达43项，现已开发生产第九代内旋火产品。集中资源整合营销聚焦推广“内旋火燃气灶”，把第八代“内旋火燃气灶”　－－“速热灶”成功塑造成行业明星产品，在消费者心智中占有“内旋火燃气灶”细分品类第一的资源。并通过燃气灶品类优势带动吸油烟机、消毒柜、燃气热水器等关联品类产品的销售。经过短短几年的耕耘，在激烈的厨卫电器市场异军突起，品牌和销量快速突破，从三线跃升到二线，超人成为中国内旋火燃气灶第一品牌。

　　广州六喜源木门，1999年时只是一个十几个人的生产木门（门扇+门框+门线）的小作坊，既生产原木，也生产实木复合木门，经常为接不到订单发愁。

　　转换思路，在木门品类中开创“原木门”细分品类，品牌定位“原木门”，目标市场锁定高端豪宅消费群，品牌聚焦“原木门”。

　　在产品线上作减法，牺牲实木复合门，只做原木门。在原木门产品质量、工艺苛刻要求，精益求精。在营销推广上聚焦推广原木门。在展会上的展台上布置两快原木直径超一米的花梨木大板，终端专卖店布置原木直径超一米的花梨木大板；给设计师的广告礼品是原木烟灰缸、原木名片盒、原木笔筒等；品牌广告语：“对不起，我们只做原木门”等。逐步使经销商、设计师、消费者认识到六喜源是专业、专注生产原木门的品牌，逐步在在消费者的心智中占有原木门概念。

　　现在六喜源早已成为高端原木门第一品牌，员工人数几百人，企业已经是中型企业。

　　谷马昌——历任知名企业业务员、办事处经理、大区经理、市场部经理、市场总监、行销协理等职。４年世界500强德资家电企业国内区域销售经历，６年国内大型家电和知名建材企业市场部经理经历，4年民营厨卫电器企业国内市场操盘经历，及大型台资知名建材企业担任负责国内营销的行销协理经历。做过销售，做过市场，还负责过整个营销体系运营，为复合型高级营销管理人才。　　优秀的营销策划和管理能力。对品牌战略和营销策略具有系统规划能力，对产品线规划、新产品策划及上市推广、产品定价、渠道规划与经销商管理、营销团队组建与管理、专卖店建设和终端管理、整合营销传播推广等有深入的理解和实操能力。还具备大型活动的现场管理能力。　　

具有丰富的营销经验和专业、系统的营销理论知识。对品牌定位理论有深刻的实践体会，并有成功案例。QQ：1599408729

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