成功密码三：把握全遍客户团体，最大限度争取客户源

　　1. 提供多种产品线

　　不同的化妆品和护肤品带给我们不同的功效，美白、保湿、防衰老等等。莎莎在全球搜购超过六百种品牌货品，并把它们分为高、中、低价，迎合不同年纪，不同皮肤和不同预算的顾客，让他们都拥有变得漂亮的权利和机会。

　　2. 不间断地更新产品

　　身为化妆品零售界的龙头大哥，优质的客户服务是必需的。要跟得上潮流和市场趋势，莎莎每个星期也会加入最少五百种新产品供顾客选购。莎莎会采购最新，最热的产品，特别是一些在网络上博客们热烈讨论和分享的产品。

　　3. 透过会员制度得到详细客户群特征

　　当申请成为莎莎会员，除了提供一些个人基本数据，也需表明对那些产品感兴趣。一张会员卡能给顾客们带来优惠，让莎莎能用比较低的成本得到很多珍贵的数据---消费者对产品的爱好。莎莎可以很容易就能知道不同年龄层，不同工作背景，不同收入组别对产品的偏好，并为各组别采购最适合他们，最受他们欢迎的产品。

　　另外，莎莎会根据每个会员的喜好提供产品数据。例如，顾客A选择了护肤产品是她最关心的方面。莎莎会不定期的寄出有关护肤产品的数据和资料，却不会乱发其他数据。这为顾客制造一种被关心的感觉。

　　成功密码四：把握市场趋势，快速反应

　　在非典型肺炎肆虐时期，人人的脸上都挂着口罩。那时没有人化妆，莎莎的生意也受到了很大的影响。有小部分的客户欲到莎莎分店去买口罩，这一小群人给莎莎送了一个“起死回生”的启示。莎莎立马发现这个商机，大量购入不同大小、功能和款色的口罩，把口罩变成一种时尚，把枯燥的东西带来彩虹。在沙士那段时间，莎莎由化妆品专家摇身一变成时尚的消毒品专家。

　　大约五六年前，香港吹起了“台风”。年轻人都喜欢追捧台湾的东西，不管是台湾明星，还是台湾产品。莎莎把握了商机，在店里售卖林林种种台湾制造的护肤品和化妆品，让顾客抢购。最近的两三年，“韩风”吹走“台风”，人人都追捧韩国的东西。不管是“少女时代”（歌星组合），还是“LANEIGE兰芝”(化妆品牌)，或者是“DOKBOKGI”(韩国年糕)，满街都是。当然，莎莎一贯以往，采购大量大大小小韩国制造的化妆和护肤产品。虽然香港有各个品牌的专门店，顾客也喜欢到莎莎选购，因为价钱比它们更优惠。

　　成功密码五：通过不同市场活动来巩固地位

　　1. 赞助著名活动

　　香港小姐是每年最大型的选美活动，莎莎为各位佳丽提供不同的化妆品和护肤品，从而得到免费宣传机会。有人说：赞助费可能比直接下广告更贵。其实，在TVB翡翠台的黄金时段卖一个30秒的广告就要96万多块港币。电视台会为这个一年一度的盛事制造一个为期一星期的节目去记录佳丽们蜕变的过程。在黄金时段的节目里加入植入性的广告，宣传的功效比登广告更有效。

　　2005年起，莎莎国际冠名赞助“妇女银袋赛”---这是一个拥有167年历史的赛马锦标，香港赛马会更把这赛马日命名为「莎莎妇女银袋日」。那天，入场的马迷能得到一枚设计精美的胸针和莎莎购物优惠券。莎莎国际更会挑选模特儿和艺人担任赛事代言人，这可以吸引传媒到场进行报导，让莎莎从各个媒体中取得免费的宣传机会。

　　2. 不同时候，不同优惠

　　每年的七月和八月，莎莎化妆店都会提供“学生证九折”的优惠。这段暑假时间，学生是最有空的一群消费者，莎莎希望把他们都吸引到店里消费。每逢母亲节和父亲节，购买女性或男性护肤品和香水都有折扣，吸引各孝子孝女买礼物送给父母。另外，每逢结账的时候，美容顾问会推荐顾客用换购价来购买其他产品。这不但能刺激销量，也让消费者用一个更低的成本获得更多价值。

　　4. 积极参与公益活动来回馈社会

　　做为一家上市公司，赚钱是任务。要做为一家有企业良心的公司，就应该回馈社会，积极履行公民责任。莎莎国际参与许多慈善活动，环保活动和文化活动，又向高等教育机构进行捐款等等。莎莎是保良局全年赞助机构，它透过义卖活动和直接捐款为保良局提供经济支持。它也参加小母牛举办的慈善比赛，身体立行，为小母牛筹款，协助香港和国内贫困家庭自力更生。莎莎通过这些活动向外展示公司的道德和企业文化,，也能¦¬到宣传作用

　　总结

　　不管是零售商，还是其他类型的公司，它们除了保留自己本身的经营特色，也应该跟着社会而变。不可一成不变，也不该全变，否则只会沦落成为社会的淘汰品。

　　面对不同的顾客群，应该为他们订制有特色的宣传和营销From EMKT.com.cn策略，让顾客感受到自己是与众不同，受到被尊重的感觉。任何公司都应该抱着「生于忧患，死于安乐」的理念去经营，不停拼搏，才能爬得更高更稳。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuzuke@12.com

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