3、 价值链如何分配

　　乡镇市场的价格该怎么标？一二线城市的明码实价往往不可行，就是执行价格最严格的空调产品，也是存在一定一百元到上千元的水分，更不提毛利更高的厨卫电器了。根据乡镇市场喜欢讲价的特性，大多数店老板都会虚标价格，一款标价1099元的烟机可以600元销售，一款标价1299元的热水器可以900元销售。往往在乡镇市场，所成交的价格与所标价格相差不可谓不大。

　　大多数厨卫电器，是有区域代理商负责当地市场的开发物流配送。那么区域代理商的毛利介于10%-30%之间，零售网点的毛利鉴于20%-50%之间。而且乡镇市场的成交价往往会高于一二线城市，一方面因为乡镇比较封闭，成交价无法对比；另一方面，乡镇市场不仅仅是销售机器，而且还包括了其它增值服务，比如安装、拉电、开孔等，这些增值服务在一二线城市收费已经被接受，但是在乡镇市场，这些增值服务被看过“应该提供的服务”，不能收费的。许多乡镇店老板为了维持客情，也默认了这种操作模式。定安黄竹镇店老板销售一台热水器后，还帮助安装防电闸、混水阀花洒、拉线、打孔等，这些全部是免费的。

　　4、物流配送

　　物流配送是开拓乡镇市场面临的第一个问题。除了个别区域代理商可以保证每天发车进行物流配送外，很多区域代理商是无法做到“当日达”或“次日达”，甚至“三日达”。作者辅导的两家代理商，对于乡镇市场都是一个礼拜内送货上门，或者通过物流配送到当地镇上，如果当地镇上没有物流配送点的话，就需要店老板到就近的配送点收货。比如定安龙河的客户如果急需货的话，区域代理商就会把货发送到就近的屯昌县物流配送点，店老板就到此配送点提取货物。

　　有一些代理商想出了一些办法解决这个问题，比如有些区域代理商业务每周要走访市场，那么走访市场的同时，会带带上二三十台货开车下去，拜访客户的时候，如果客户下单，一手交钱，一首交货。还有一些代理商要求区域业务通过攒单的模式物流配送，每周拜访客户一次，收单一次，全部收齐攒够一车后，再物流配送下去。

　　方法总比困难多，开拓乡镇市场既有前景，也有困难；既有机遇，也有挑战；有苦也有甜。但是开拓乡镇市场前，先分析下乡镇市场，走访一些乡镇，看看竞品情况如何，再结合自己的优势与不足，采用得当的措施，乡镇市场还是大有可为。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件： fengshehao@12.com

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