“大老板”气宇轩昂的走上舞台，我们的“销售人员”正在起劲的打扫卫生，调整状态，迎接客人的到来。“早上好，先生，欢迎光临苹果专柜！”那一脸的笑容啊，无比的热情洋溢。“嗯。”大腹便便的“大老板”煞有其事的点了点头，背着手在店铺里转了一下，“先生您是不是经常来我们这里逛啊，看您很面熟哦。哦，对了，您和那个蒙牛集团董事长牛根生长得真的很像哎，一看您就是成功人士。”“大老板”有些诧异，但也没表示什么异议，哦哦的点了点头。“销售人员”继续跟进，“您今天想选什么类型的产品呢？现在有我们的iphone4手机，很适合您的身份和地位哦。”“大老板”继续在店铺里转悠，“你们这个店铺是新开的吧，总投入多少呀，回报率现在怎么样？”“销售人员”一愣，赶紧回答“投了一百多万吧，是刚开的，也希望您多多关注呀，现在我们上的这款iphone4手机，功能强大，很适合您这样的身份。”“大老板”瞄了一眼，不屑一顾，“iphone4我早看过了，就等着iphone5呢，你们iphone5不是马上就要上市了吗？我给你留个电话。到货了给我打电话，我肯定买，这个iphone4就算了。”“销售人员”仍不泄气，继续努力，“现在我们iphone4真的很划算，买这款手机现在有某某某优惠活动，真的是物超所值呀。”“大老板”仍无动于衷。最后“销售人员”拿出了杀手锏，因为是现场模拟演练，动用了一切资源，告诉顾客今天买这个iphone4手机，可以得到欧阳老师的亲笔签名照片，最后“大老板”勉为其难，“买”下了这部手机。　　

　　这是一个典型的销售案例，虽然只是在销售课堂上的模拟演练，但却活生生的体现了很多销售中的实际场景以及问题。演练结束分享的时候，“大老板”说，如果是正常的销售工作中的话，他今天绝对不会购买这款手机，只是因为是在演练，对方搬出了老师来助阵，看的是老师的面子，他才购买。但现实生活中老师也不会在这个场合出现，所以这个销售应该是不成功的，虽然“销售人员”很卖力。　　

　　究其原因，是因为销售人员始终在述说的，是他所认为的产品的诸多卖点，这些卖点，例如有促销，物超所值等，却实际上并非这个“大老板”类型的顾客所关注的点。他所关注的，是苹果的最新产品，是时尚前沿的代表，与身份相辉映，毫无疑问，他最想买的，还是没有上市的iphone5，这种情况其实可以让顾客留下联系方式，必要的情况下也可以交付定金，第一时间帮顾客预留新品。或者，即使今天一定要卖这款iphone4给顾客，那也不一定是推荐给他自己用，可以告诉顾客马上中秋节了，可以用这款现在极其物超所值，促销很给力的iphone4手机给他的重要的员工发放中秋福利，那相信他的回报率肯定会很高。而这些，才是这个大老板顾客真正关注的产品的“买点”。　　

　　“卖点”和“买点”，在很多时候，既有相似的地方，又完全不同。卖点可能有很多，而买点可能一个就足够。卖点是卖方关注的，卖方认为的顾客会关注的点，但很多时候因为顾客的身份、地位、性格、环境等的不同，关注的可能完全不一样。顾客最关注的买点，真正最能打动他的，可能一个两个就已足够。　　

　　所以，销售工作中，找卖点，不如找买点。找到不同类型顾客的内心真正关注的不同的需求点。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： daisyouyang1979@12.com

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