药店品类变迁史 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　未来药店的品类发展变化是在观念和经营思想指导下的发展、提升，笔者总结出三句话和十大个以下经营趋势：

　　三句话是：大病去医院、小病到社区、保健养生到药店。

　　药店的品类，首先是必须从“治疗”→“治疗、预防、保健、康复、养生、体检、健康教育、治未病”　我们必须明白，疾病治疗是必须，但不是人的需求，健康才是人渴求和欲望；按照这种趋势构建于调整品类是必须的。

　　2、是药店的产品品类必须从“个人治病” 到“家庭成员生活健康生活与管理”转变

　　我们知道，药店买药70%是家庭主妇，一般是全家人的用药基本上是祝福搞定，因此药店品类设计与促销的策略都是要适应主妇为主的购买人群，涉及家庭成员需求的一站式购物需求的所有品类必须齐全。比如海王星辰推广的U品策略，就是适应这一需求的，居家生活的优质产品品类，应有尽有。

　　3、品类构建的人群必须从“疾病人群需求品类 ”向“亚健康人群，再到商圈所有人需求”的方向转变

　　亚健康的调理、治疗、康复是药店天生的优势，也是医疗市场人满为患留给药店的市场机会，药店要主动构建这些亚健康调理的产品与服务品类。未来药店经营的品类，要从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变。　　

　　目前中国药店的健康及医疗、护理服务和专业的药学服务还很薄弱，有些根本没有，比如家庭护理服务，而国外一些药店则有这样的服务

　　构建药店的健康与医疗服务产品品类是药店品类的又一发展趋势，另外产品的价格、顾客的客单价，都是靠服务来提升：价格=产品+服务，新品类必须靠专业服务才能做起来。　　

　　5、医保定点店的政策趋严将导致药品非药比例下降，药品比例上升

　　随着医保政策管理趋严，药店品类中，非药品将逐步以较大幅度下降，药品品类将上升。

　　非药品在绝大多数城市都不可以用医保卡刷卡消费，因此需要消费者现金购买，有些城市干脆一刀切，非药品不能出现在医保定点店，因而非医保店的非药销售增长均远远高于医保店，但整体上说，药店是不愿放弃医保定点资格的，因此非药品品类在药店占比必然下降。　　

　　6、基本药物制度导致药店药品品类结构发生变化，基药下降、品牌药和非基药品类增加

　　今年三月，新的国家基药目录出台，品种从307种扩容至520种，基本上是常见的疾病，包括OTC产品解决的疾病，都有基药品种配套解决，而基药由于在基层医疗机构都是强制使用，按照零差率销售，门诊各地也都是按照比例报销、有些甚至可以全额报销，因此，基药目录品种在药店的销售占比必将下降，而非基药、广告品种、品牌产品，是自由竞争的市场导向性产品，销售占比必将加大。

　　7、人口老龄化和疾病谱变化对药店品类结构的发展趋势的影响-老年慢性病品类将持续增加

　　我国已经进入老龄社会，截至2012年底，中国老年人口数量达到1.94亿，比上年增加891万，占总人口的14.3%。2013年，老年人口数量将突破2亿大关，达到2.02亿，老龄化水平将达到14.8%。老年人始终是药店主力的消费群体，即使医保体系在健全，老年人还是未了一些医疗系统不能完全解决的疾病与健康问题，到药店来的，比如心脑血管引起高血脂高血压和及其心脑系统问题、呼吸系统引起的老慢支和哮喘、内分泌系统引起的糖尿病、骨质增生和各种骨骼系统疾病，都是必然伴随着老年人，治疗这些慢性疾病和老年疾病的各种药品（基药、非基药、新特药）、保健品、药食同源类中药和保健食品、器械等都将取得较大的发展，品类数量将大大增加。

　　疾病谱也会发展变化。2003年出现的非典，伴随着一个大品牌的感冒药莲花清瘟胶囊的诞生，2009年开始甲型H1N1禽流感一直发展到今年的H7N9禽流感的出现，给全球带来了恐慌，但对药店来说却是一次难得的持续的扩大品类的机会。最近，国家正在大力治理醉酒驾驶现象，不少驾驶员为了逃避处罚，纷纷到药店买解酒药，与此同时解酒护肝的保健品也销量大增。

　　此外，三高症状和性病是改革开放的近二十年才比较突出的，治疗这些疾病的药品品类也会更加丰富。　　

　　8、房租压力和人力成本上升导致的多元化品类必将快速发展

　　由于药品是刚性需求品类，且不能促销，加上医保定点店对非药品销售的限制，有些药店干脆就不申请医保定点。如果医保店不能保证足够的销售额和利润额，就应该学习成都德仁堂，果断放弃一些医保店，开始自己多元化之旅，多元化的首选的品类，是这几年康美药业带头做的定型装药食同源类产品、其次是药妆、保健品、器械，理疗和健康管理服务。

　　（13）、玻璃制品（眼镜）（14）、中药饮片(参茸贵细）

　　（15）、日用杂品（生活便利品）　　　　（16）、洗化消杀品

　　每一个种类中，又可以细分出很多子品类：比如母婴类产品：

　　沐浴及护肤、喂食及看护、礼品及玩具、托儿所及家庭用品、尿布及湿巾、食品及人工奶（breast canner)、婴儿保健用品、孕期、经期、产后护理产品等。

　　妇婴商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品,以食品保健品、防辐射、胎教为主物品、优生优育的,比如药品有（叶酸类、多维与矿物质补充剂）和孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品,以及奶粉、营养奶粉、奶瓶、纸尿裤及婴儿衣裤、儿童营养品等。

　　9、品牌药品和药店自有品牌药品都将得到大发展，程哑铃型结构国家明显

　　品牌药的重新回归一是因为它能带来客流量、品质有保证，消费者指名购买，二是因为非基药品类在药店将降低，而品类要是非基药，或者即使是基药也没有进行招投标，在基层医疗结构没有销售，不会冲击零售市场。

　　药店自有品牌（PB=PREIVATE　BRANDS）是 2005年海王星辰率先发起的，目前即使没有规模能力搞自有品牌产品，连锁药店也都搞自己的自营品种，高毛利首推品种，2007年下半年SFDA对药品经营行为加强监管，严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台，加速了个代消失、住店促销退出药店，正好促进了自有品牌大发展。目前自有品牌产品品类，药片是著名厂商的替代品种，非药品中保健品大多是贴牌品种，　　

　　10、中药品类将成为药店销售额与利润额明显增长的品类

　　随着药食同源概念的普及和大健康潮流的兴起，以及各电视台养生保健类栏目的热播、药师同源类中药产品，尤其是定型装中药成为药店多元化的领头羊，比如康美药业的中药组合菊皇茶，创新了润燥降火养生茶新品类，给药店提供了不予传统品类抢占市场的新增量品类；参茸贵细类中药更是进补、养生、保健、康复延年益寿的首选；高档的中药饮片，疗效确切，是连锁药店形象体现之一。

　　中药也是药店利润增长的主要贡献者，一般中药都有50%个点以上毛利，比普药类化学药毛利高多了，且通过药食同源的中药可以联合用药销售，可以提高客单价。

　　笔者认为药店中药品类销售的平均占比将很快从目前的8%增长到15%以上，主要推动中药销售提升的原因如下：一是大健康理念的推动，大健康很多是药食同源的产品，也就是中药，因此中药扩大得益于大健康；二是新医改对药店销售的冲击导致药店中药加大：现在的观念是大病进医院、小病进社区，健康到药店，而慢性病的调理，中药是首选，同事大健康养生、保健、康复等都需要中药；第三是药店重视，很多药店都陆续开展中医药文化节，比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动，大力普及与销售中药；四是2012年是中医馆年，很多连锁药店都陆续开了中医馆，带动了中药销售。

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

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