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迎接消费升级和大数据时代的调味品行业 7 上页：第 1 页 三．消费升级引领经销商升级 消费升级对于经销商的经营理念也在发生着深刻的影响，可以这样说经销商经营理念的升级与消费升级起到了相互促进的作用，有时候，正是经销商的经营理念在促进甚至是引导消费升级的完成，经销商能够预见这种消费升级的方向，并且走在消费者的前面，无论对于自身的发展还是行业的提升都是十分重要的。就我们老恒和所接触到的经销商中间也有这样的实例，这些经销商经营理念的升级也对整个经销商行业起到引领和启迪的作用。 以上海荣进实业为代表的长三角地区商超型经销商，通过600多名导购20几支单品实现了接近6个亿的销售，他们通过强大的后台信息数据分析功能每天对几十名管理干部和600多名导购进行销售指导，通过1元产品奖励等经济杠杆考核手段调动着几百名导购的销售指向；通过超额绩效考核调动导购人员的工作积极性，使他们主动放弃休息，主动加班！荣进的价值链管理模式非常简单的说明了导购的最本质的工作就是“把顾客引导过来，把产品购买回去”，并且把这个行为变成重复性实现！荣进实业通过整个价值链的有效管理以最少的单品，最贵的价格，最多的导购员实现了最大的价值！ 以武汉加祥商贸为代表的华中大流通商超型经销商，通过现代管理工具，如掌上终端机，对跑流通小店的人员进行远程管理，通过摄像探头对60辆送货车辆进行过程管理，通过微信平台对300多名导购进行数据化管理，这些现代化的管理工具的使用，大大提高人员的效率。 以郑州阳明公司为代表的组团入股型经销商，通过全省志同道合的经销商组团入股厂家，实现厂商利益共生型合作关系，产品在当地能够全面的销售，经销商也在销售的过程中享受到厂家的利益，从而实现厂商合作的利益最大化。 以哈尔滨德盛公司为代表的餐饮型经销商，通过厨师推荐会的形式把东古从2003年的70万销售到2013年接近3个亿的销售，黑龙江的人口3800万，通过德盛的运作，短短的10年时间东古实现了人均10元的销售。尤其是在高端餐饮严重下滑的今天，德盛公司仍能够以30%的增长速度实现递增。 以广东粤美达为代表的华南商超型经销商，通过学习上海荣进和郑州阳明，正在对自己的公司所经销的一些产品梳理，删除一些前景不是很广阔的产品，与重点厂家进行合作，进行彻底颠覆型改造升级。 通过上述的分析，可以发现这些公司都有的一些共性：聚焦厂家，聚焦渠道，善于学习，积极改进；执行力强首先体现在老板及管理层上，说干就干，决不含糊。而不是说起来热血沸腾，回家三思瞻前顾后最后放弃； 他们坚信：改变，不一定成功，但不改变就一定会被淘汰！ 消费升级后销售的几种可以借鉴的促进管理工具 随着消费的不断升级，低价风暴的促进手段将会被逐渐的弱化，消费者更加注重的是产品本身的品质所带来的实际享受。其中 我们也注意到了一些新式的销售模式。 体验式销售促进手段将会更加实效，它包括导购员现场介绍，试吃，试用等，近距离的与消费者进行面对面的接触交流将会是达成销售的主要方法。在卖场内部通过导购现场演示，与消费者交流，实现销售。上海荣进导购销售法，曾经在一个门店一天一个单品实现销售9000瓶的记录！ 另外，商超货架现场介绍不再是唯一一个与消费者接触的场所，场外买将会变得常态化，选择卖场门外的广场，农贸市场，社区广场，厨师菜品品尝推荐会，邀请消费者到工厂现场参观等等，如郑州阳明公司选择农贸市场的场外卖形式，一个早晨短短2个小时的时间销售达到1万多元。哈尔滨德盛通过厨师菜品推荐会成功将新品快速推进餐饮渠道。老恒和现在正在湖州试点消费者访问团模式，在湖州60多个社区中通过报名选取的方式，每个社区选择5位消费者，分批次进行实地参观。通过播放宣传片、现场讲解、赠送赠品等方式，达到口口相传的目地，同时配合媒体宣传，把这种宣传的效果最大化。这些应该都是现阶段新销售模式的一些探索。 老恒和计划在下半年开始逐步邀请200万名各地消费者到工厂实地参观， 同时，后台管理也很重要，如微信平台，掌上终端平台，销售信息平台等等，让一线人员能够迅速知道公司的各项政策及销售信息，这样能够起到一个相互促进监督的作用. 如果我们把目光放在更加远一点，就要提高最近热度很高的一个名词“大数据时代”。在这方面，事实上老恒和也还没有深入的研究，目前也只是看到了这样一个趋势，借这次会议抛砖引玉，谈一点点粗浅的看法。 阿里巴巴集团董事局主席马云在淘宝十周年晚会上，将卸任阿里集团CEO的职位，并在晚会上做卸任前的演讲，马云说，大家还没搞清PC时代的时候，移动互联网来了，还没搞清移动互联网的时候，大数据时代来了。 最早提出“大数据”时代已经到来的机构是全球知名咨询公司麦肯锡。数据本身是资产，也是云计算内在的灵魂和必然的升级方向。全球互联网巨头都已意识到了“大数据”时代，数据的重要意义。包括EMC、惠普、IBM、微软在内的全球IT巨头纷纷通过收购“大数据”相关厂商来实现技术整合，亦可见其对“大数据”的重视。 1.“大数据”的正式推出。 2012 年3 月，奥巴马政府宣布投资2 亿美元启动“大数据研究和发展计划”，并且定义为“未来的新石油”，希望增强政府收集、分析和萃取海量数据的能力。 这个由世界最强国家政府推动的项目，标志着“大数据”时代的到来！这可能也是最近搞的沸沸扬扬的斯诺登事件其中的一个因素吧！ 2.“大数据”的本质。早在互联网出现之初，我们就知道网络无秘密，在网页上敲击的每一个数据，都将被自动记录。现在，当数据的积累量足够大的时候到来时，量变引起了质变。“大数据”通过对海量数据有针对性的分析，赋予了互联网智商，这使得互联网的作用，从简单的数据交流和信息传递，上升到基于海量数据的分析，一句话“他开始思考了”。这是继云计算、物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革，对国家治理模式、对企业的决策、组织和业务流程、对个人生活方式都将产生巨大的影响。 有一个很有意思的统计叫《互联网的一天》：一天内互联网产生的数据流量可以装满1.68亿张DVD光盘;上传到Facebook的照片打印堆积起来有80个埃菲尔铁塔那么高;上传到Youtube的视频时长可以不间断播放98年;在Pandora播放音乐的时长达到1.87亿小时，如果一台电脑从公元1年开始播放，到现在还没有播完…… 现在世界上每天卖出的手机为37.8万台，高于全球每天出生的婴儿数量37.1万，而且手机的功能从单纯的接听电话已经发展成了一部掌上电脑。每天发出的邮件有2940亿封之多，相当于美国两年的纸质信件数量）；每天发出的社区帖子达200万个，相当于《时代》杂志770年的文字量；这些惊人的数字在告诉我们，网络传播的巨大力量。不仅如此，网络传播还打破了地域的限制，传播速度惊人，受众更是以几何数据增长。 网络销售持续火爆，淘宝2012年双11一天的成交额达到191亿元，未来网店很可能打败实体店成为新的零售主体。 事实上大数据时代已经来临，并且在很多领域发挥着重要的作用，这其中也包括调味品行业，只不过我们还没有察觉。 比如说，一家超市门店每天每个时段的客流量就是一个数据，把一年的数据收集起来，就可以做出一张一年客流量的变化图表，用这张图标指导我们的促销活动排期应该会起到事半功倍的效果。 比如说如果说导购人员能把本商圈范围内的消费者的购买习惯，购买频率，消费情况等等都能够记录并输入数据库同时进行实时跟踪，就能够及时与其沟通实现购买，同时，这些基础数据也将是一笔不菲的财富，有可能实现其货币价值。 另外，很多公司开始尝试用手机终端指导业务人员的工作，通过短信平台和销售数据录入考核销售业绩，这些都是数据时代新的管理模式。 当然，我们对大数据时代的认知也处在刚刚认知的阶段，尚待进一步的学习，我们认为调味品行业不能对这样一个全球性的趋势置之不理。
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