一、 形象专业

　　医生为什么要穿白大褂？

　　不要以为医生个个都是洁癖，干净得不得了，都是养生专家，起码在我认识的医生朋友圈子里，有很多都不是，甚至对自己的养生也不注重。但是，当他们一穿上那洁白的白大褂时，你会发现，一下子，洁净、威严、肃穆，专家的权威就来了。

　　这在我们销售行业中，也是一样的。

　　卖化妆品的，首先你自己的妆容就得到位。就像我的一个朋友讲她的一次购物经历，本来是直奔她常用的彩妆品牌专柜买蜜粉的，结果，原话是这样形容导购小姐的“她的皮肤有点暗，两颊有一点刚长过痘的印迹，但是粉底没有盖住，眼部的黑眼圈很重，没有用全眼睑的眼影，只有浓黑的粗眼线，没有唇妆。整个脸部只有一个焦点，就是眼线，而且是又黑又粗又长的眼线。哦，真像“埃及艳后”……试想一下，如此的导购形象，会是什么结果呢？结果即使是后来这个导购的服务不错，我那完美性格的朋友还是觉得接受不了，坐在化妆镜前试用完全没感觉，眼睛总是忍不住要看看她的眼线，最后也没有买成。

　　卖服装的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然别人怎么相信你能给别人搭配出漂亮的服装吗？自己首先要打扮好自己。

　　二、 技术专业

　　——对自己的产品足够熟悉。

　　你需要问自己以下一些问题：

　　我是否能对我的产品系列了如指掌？

　　我是否能对我的产品的款号、价格、库存倒背如流？

　　我是否能对我的产品的材质、成分、功效如数家珍？

　　我是否清晰了解我的产品适合的不同类型的顾客群体？

　　我是否了解特殊顾客使用产品有可能出现的问题？

　　我是否了解我的核心顾客群体的内心所需？

　　我是否明白我的竞争对手的优劣势？

　　……

　　三、 善于引导

　　医生呢，我们都知道，只有在充分了解“患者”的情况之后，才能对症下药。所谓的望闻问切，一个也不能少。

　　但我们的销售人员呢，却往往会发现，还没等望闻问切呢，直接顾客一进门，眼睛一望，就开始给人家确诊了，然后直接就开始给顾客推荐这个那个，这么大胆的“医生”，大概也只有我们这些没有拿到行医执照的人才敢这样做。即使有成功的，多半也是瞎猫碰到死耗子，没有了解顾客的需求就直接下手，往往是勇气可嘉，死得更快。那我们也有一部分顾客群体，可能来到我们的门店之后，并没有明确的购物需求，那这些，也要靠我们的功力了。不光“望、闻”，更要“问、切”，通过询问和沟通引导顾客，了解顾客的购物需求。

　　四、 开好药方

　　这是最重要的，就是一定要对症下药，找到顾客的需求之后，帮顾客找到最适合的产品，而不是你一次出售最多的产品给她。这样的话，顾客第一次买了，就不会来第二次。你见过哪个医生有一次给病人开药，就把所有的病都治好了吗？不是，一定是分阶段分疗程的，而且一定是不同的病开不同的药。对症下药。记住，每个顾客在他的一生中，有可能给我创造很多个销售机会。如果仅看这一次，那就太可惜了。

　　当一个好“医生”，你准备好了吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： daisyouyang1979@12.com

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