顾客管理缺陷　　

　　酒类连锁店顾客管理面临管理缺陷，客户进店采购商品虽然品种比较齐全，但对消费者的议价水平受限（消费者往往找不到老板议价），满足不了客户的内在价格需求，原因是酒企连锁出于管理方面的需要，必须产品价格刚性。　　

　　这与单一名烟名酒店的经营相比就失去了很多优势，结果造成老客户逐渐流失，新客户数量有限，这为经营设置了一定的障碍。到目前，还没有发现有可行的酒类连锁店顾客管理平台。　　

　　团购资源维护不利　　

　　在寸土如金的地段，酒类连锁店仅仅靠日常散客的零售来支撑销售额是不现实的。因此，利用关系营销开发和维护团购，便是决定生死的关键。团购渠道随着白酒行业日益激烈的竞争，如今已经进入到了“红海”，团购渠道目前不仅费用居高不下，而且运作难度也大大超过以前，利润率也出现了明显的下滑。　　

　　知名营销管理咨询师郭佑辰认为：80%的销售额来自于20%的老客户，维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%，并且一个客户对你服务的不满，会带来至少25个客户的流失。但如何维护团购资源的问题特别棘手，大家知道，团购的核心是服务，只有把服务做到位、做到家，只有为团购客户提供更优质、更高效、更便捷的服务，才能够在团购市场竞争中越做越好。　　

　　然而团购客户的维护往往在连锁店领导层面，单店乃至整个连锁系统的管理人员往往实现不了对团购客户的主动掌控权。酒类连锁店各个分店受限于连锁店的管理需要遵循“统一”的标准，没有自主经营权，更没有人事管理权，很难适应当前白酒团购形势发展的需要。　　

　　受品牌、资金等问题困扰　　

　　有很多连锁店虽然招牌一样，但是店内的产品品牌、价位都有异，从而出现千店千面的现象。因此，位置好、店铺大、装修豪华只是一种表象，如果在品牌塑造和经营意识上不能满足消费者的信任需求，甚至会起到“卖假货”的负面感知。毕竟，大型烟酒店不规范经营的前身，会丧失一定的消费信誉力。这也是当前酒企连锁面临的问题之一。　　

　　笔者在考察郑州酒类连锁店时发现，部分酒企连锁经营陷入困境状态，缘于酒类连锁店装修、租金、员工等经营成本和扩张成本的加大。当连锁店开到一定数量后，随着资金压力的不断增强，很多连锁店的扩张停滞不前，造成资金与规模的矛盾，所以这个问题也应引起酒类连锁店的高度重视。

　　差异化战略实施艰难　　

　　酒类连锁店的差异化可以从定位、产品、装修、服务等方面体现。如服务特色化，可以让消费者在购买酒水的同时，享受到不一样的服务，不仅能增加消费者的认知度，还能增加消费者的重复购买率。又如装修差异化，让消费者在连锁店内产生愉悦体验，享受到其他烟酒店所无法享受到的视觉冲击、味觉冲击及心理体验等，最终实现销售的达成。　　

　　但一系列事实证明，随着消费者白酒消费意识的提升，名酒品牌忠实消费群与日俱增，产品差异化很难实现；服务方面、装修方面的特色化短期内可能会形成优势，但是从长远角度来看，其不具备不可复制性，很容易被竞争对手超越。因此，酒类连锁店差异化战略实施艰难。　　

　　规模虽大但普遍单店薄弱、形式上联为一体而实质上各自为战、核心竞争优势表现不突出等为现阶段酒类连锁店普遍存在的问题。尤其是在今后几年，这些更为酒类连锁企业的成长增加了很多不稳定的因素和潜在的战略风险。　　

　　若企业的经营决策者不能及时有效地识别出这些战略风险和成长的困境，并采取行动策略进行化解，企业未来成长的空间必将会受到进一步的冲击和影响。

　　郭佑辰，知名酒水营销管理咨询师，专注企业营销管理研究、咨询。国家级心理咨询师，专注研究消费心理数年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。

　　《华夏酒报》、《新食品》、《酒类营销杂志》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中华品牌管理网、云剑网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。撰文观点前沿、新颖，理论与实战结合并存，具有较强针对性和实操性。服务客户：天津泰达集团芦台春酒业、天津渔阳酒业、河北青竹酒业、山东碧波酒业、山东郯城酒厂、安徽徽府酒业等。电话：18655164120 QQ：398223590 邮箱：ahnugyc@16.com

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