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茶叶营销，更需要“大材小用” 7 上页：第 1 页 如何在茶叶营销过程中“大材小用”呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，我们至少要从五个方面去做。 第一，工作生活中必须谦卑、必须“接地气”，自信必不可少，但不能总觉得自己很牛气。最可怕的事情，是肚子里没有东西，却也总是很盛气凌人。茶叶营销是一系列具体而又实在的事情，从竞争战略、品牌战略、营销战略、销售战略等等，都有其特定的内涵，也有其客观存在的规律，不能浅尝辄止，人云亦云，一知半解比无知更能害人。若是一个地方的茶叶主管部门，更是会伤害一个地方茶叶产业，错失整个地区的茶叶发展良机。 第二，“大人物”脑子里的优势、嘴巴里的特点，必须转化为“小人物”能够感知的优势和特点。“上帝面前人人平等”，我在这里用“大人物”和“小人物”两个词，没有任何褒义和贬义，而是表达一种茶叶行业的真实状态，领导相对来说是“大人物”，基层销售人员相对来说是“小人物”。“大人物”总在“小人物”面前指指点点，看似大家都明白了，实际上，真正去搞营销或卖茶的时候，大家还是不知道如何去做。 “大人物”必须站在“小人物”的立场去思考问题、分析问题，要想一想如何去为“小人物”服务，帮助“小人物”解决问题。然后，“小人物”掌握其中的奥妙之后，再去为客户提供服务，形成一个良性的互动循环。现在的茶叶消费者，多半也只是“小人物”。消费者是上帝，常常只是一种宣传而已，出现问题的时候，企业往往把利润当作上帝。这一点茶企需要反省反省，有则改之、无则加勉。 第三，社会大势、行业大势、区域大势、需求大势，如果不能转化为竞争优势，成为平时沟通中的“只言片语”，传达到目标客户的脑子里和心灵中，最终则都是“装腔作势”，“虚张声势”，没有任何实际意义。但是，大话、空话、套话、废话，依旧有其生存的土壤，在苍白无力的营销面前，不少领导者表面上就像井底之蛙一样“自信”，内心中却为卖不出去的茶叶日日“发愁”。与其这样，还不如去做几件实事，一点点提高卖茶能力。 第四，茶叶营销应该上下都看，左右兼顾，不能眼睛一直往上看，这样才能“大材小用”。我们需要从两个方面来理解这句话。其一，就茶企而言，要兼顾政府、茶产业、茶企和消费者的利益，不能顾此失彼；其二，对于地方政府而言，要兼顾品牌、政绩、百姓、茶企和消费者，不能厚此薄彼。世界是讲究因果的，善恶到头终有报，茶叶营销必须在有益他人的基础上，一步步成就自己，不以此为基础的茶叶营销最终都会自食其果。 第五，推广“茶为国饮”也好，创造1000亿元的产值也好，成为茶叶界的领导品牌也好，都要从摘下一片茶叶启程，都要从卖出一包茶叶做起。一切的交流，实质都是“一对一”的交流；一切的竞争，都是基于战略的“小处”竞争；一切的价值创造，都要基于某一个人或某一类人，都需要茶叶主管部门或茶企领导从细微处去把握和落实。 大处着眼，小处着手，茶叶营销更需要这样的“大材小用”，才能让形形色色的“大材”在细微处发挥作用，逐步让茶叶在“你一言我一语”的消费者口碑不胫而走，成为消费者心目中和茶杯中的强势品牌。 谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》（福建人民出版社）；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧，现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。 第 1 2 页 关于作者：
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