不同类型的市场增量策略

　　 （1）、优势性市场

　　总策略：全面强化市场六种竞争力量，抢夺竞争对手市场份额，提高市场竞争壁垒。

　　品牌策略：与消费者深度沟通提升品牌的忠诚度。

　　产品策略：继续丰富产品结构，争取在产品高、中、低档次全面竞争，提高竞品试图丰富产品线或产品细分的进入壁垒。

　　渠道策略：精耕细作、渠道下沉彻底、全面提升产品的铺市率、铺货率，提升对各级渠道成员的服务水平、提高渠道成员的忠诚度。

　　价格策略：梳理渠道成员价格体系，最大化提升渠道成员的利润水平，通过结合终端多样化促销，体现出产品的实际价格优势。

　　促销策略：最大化提升终端的回转效率，提升单店销量，多做针对消费者的促销推广活动，配合提升消费者的品牌忠诚度。

　　 团队策略：强化团队的精细化管理，提升团队的整体执行效率。

　　（2）、劣势型市场

　　总策略：聚焦资源，充分强化某一种竞争力量，在某一点上或局部形成强有力的竞争优势，从而在竞争对手严密的市场网络中“撕开一个口子”。

　　品牌策略：主要通过各种促销的方式逐步提升品牌的知名度。

　　产品策略：力争在竞争对手的产品结构体系中，找到“产品空档区间”，进而差异化竞争，如不能实现，则选择竞争对手相对薄弱的产品集中力量展开争夺。

　　渠道策略：细分渠道类型，找到竞争对手相对薄弱的渠道，差异化竞争，或者是针对主流渠道，通过价格设定体现出利润的优势，对渠道成员展开“利诱”行动。

　　价格策略：终端充分体现出价格的优势，抵消竞争对手的品牌力优势。

　　促销策略：多开展通路渠道促销，配合价格优势，快速实现产品的基本渠道布局。缩小促销范围、加大促销频次、促销力度，先在“点”上形成优势，随着销量成长后带来市场投入资源的增加逐步扩大“战场”形成“燎原之势”。

　　团队策略：强化团队的积极心态管理、提升团队的整体稳定性，通过重奖的激励政策，树立重奖之下的“勇夫”典型，提升团队的斗志。

　　（3）、竞争型市场

　　总策略：力争快速树立品牌形象，选择六种市场竞争力量中的机会点（企业现状与六种市场竞争力量的最佳结合点），迅速建立竞争优势，区隔竞争对手。

　　品牌策略：有条件的情况下，最好通过广告拉动来实现品牌影响力的快速提升，无条件的情况下，则要通过多开展针对消费者的促销活动来提升品牌影响力。

　　 产品策略：精选出主力单品，重点培养，率先突破或进攻竞争对手的薄弱产品区间、形成明显的产品定位诉求。

　　渠道策略：,以渠道渗透为主要手段, 加大激励力度,切割竞争对手份额.如可将竞争对手激励较弱的二批商,直接发展成为我方经销商。

　　价格策略：针对竞争对手的主力单品发动价格攻势，威胁其市场根基。

　　促销策略：加大终端投入力度、如进店费用,陈列和促销力度等,引导其主推我方产品,这样在终端形成组合的拦截力量。

　　团队策略：强调团队的稳定性管理、树立团队打“持久战”的心理准备。

　　以上是这三类市场上实现销量增量的主要策略方向和思路,具体的市场策略和措施的制定，还要结合更为具体和丰富的行业背景和区域特点。

　　我们经常将营销比做战争。就像战争一样，我们在计划攻克某一“阵地”的时候一定要做到对“阵地”的具体情况有非常准确的了解,并在科学分析这些情况的基础之上制定出精准的战略决策。一个最根本性的原则就是要做到具体问题具体分析。任何事物都有自己的规律,营销也不例外，因此，我们在制定战略决策的时候一定要注意对营销规律乃至其他规律的应用，事实也的确如此,很多成功的策略运用都是有意识或是无意识地运用或符合了某些规律。特别需要提到的一点是，我们一般在划分市场的时候喜欢用另外的一个标准：把市场分为导入期，成长期，成熟期，不能说这样的划分是错误的，但这种划分只是从自己的角度或者说是从产品周期的角度来划分而没有充分研究市场上诸多竞争对手的具体情况。营销策略的选择很大程度上就是如何打败竞争对手的策略选择！

　　刘杰，知名食品企业营销总监，实战派营销专家！12年快速消费品实战经验，擅长于企业品牌战略规划、市场营销体系建设与管理、企业内训；对中小企业的发展战略、竞争战略有较深入的研究！欢迎与作者探讨观点，QQ：2930991023。

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