2.百日攻坚第二环：定目标

　　目标就是方向，根据养殖情况汇总的结果，项目组做出决定，先从5个养殖基础较好的村中建立一批“示范户”（“示范户”是指在养殖户中间，养殖规模相对较大，养殖结果或行为言语对周围其它养殖户具有一定辐射影响作用的群体）。这些示范户是推动其它养殖户购买的“意见领袖”，对我们工作的顺利进行和突破起着至关重要的作用。

　　除此之外，另一关键问题是如何用好示范户并真正对周围养殖户形成辐射。面对这一问题，项目组决定，通过会议营销From EMKT.com.cn的形式展开。会议转化率也成为会议营销质量高低的一个衡量标准。

　　最终，我们明确了市场攻坚的三大目标：第一，在村中建立示范户数量至少5家；第二，在村中召开会议的场次至少5家；第三，每场会议的成功转化率都要保持在50%以上。这就是传说中的“555”模式。

　　3.百日攻坚第三环：树信心

　　树信心，本质是建立示范户。通过建立示范户，首先，树立小规模养殖户的信心，使其知道他们的“意见领袖”都已经使用了铁×××饲料；其次，树立经销商的信心，要让经销商看到，我们初步的市场开拓是卓有成效的，让经销商看到希望，才可能完全配合我们的工作推进；最后，树立我们攻坚队成员的信心，示范户的建立，是百日攻坚成功的第一步，是其成功路上的里程碑，如此，我们的攻坚动员才可能以更加热情的投入到市场中间去。

　　示范户建立说来容易，做起来并不轻松。经过项目组与铁×××攻坚团队的充分研讨，一致通过了建立示范户的方法，称之为“称猪算账做实证”，即通过阶段性的使用铁×××饲料，对本批次饲喂铁×××饲料的生猪，进行使用前及使用后的体重增长对比，并计算出其料肉比（每长一斤肉需要的饲喂量）。如此，就有充分的数据能够说明铁×××饲料的好处，这些示范户就顺理成章的变成了我们的“传播宣传员”。

　　为了确保“称猪算账做实证”的成功，结合铁×××以前操作的情况，我们做了提炼与总结。项目组充分利用晚上的时间，对做实证的操作细节及关键点进行紧急培训，尽可能的提高实证户实验的成功率，对于可能出现的情况，做了充分的假设及对策。之后，我们的攻坚队员开始了为期半个月的示范户攻坚行动——称猪算账做实证。由于前期的充分准备及在实证过程中与示范户的充分沟通，最终效果非常良好，成功率高达95%。示范户不仅对铁×××饲料产品非常认可，对铁×××攻坚队成员的敬业精神亦是高度赞赏（铁×××兄弟伙深入到养殖户家中给出很多养殖改进建议，甚至亲自动手示范饲喂方法与技巧）。

　　4.百日攻坚第四环：广造势

　　广造势，本质上是利用前期建立的示范户，辅以经销商门头、墙体、横幅、宣传海报、区域实证报、活动促销信息等传播手段，通过做技术讲座、坝坝会（四川的俗称，本质上都是会议营销）的形式将一些散户集中在一起，通过示范户带头开会的形式将其集中解决，渲染市场气氛，实现对铁×××产品的购买。

　　示范户建立好是成功的一半，但想在一百天的时间里实现市场的快速突破，示范户的传播推广尤为重要，会议组织的周密性也非常关键。

　　项目组坚持与客户一起作战，由我们组织牵引，在紧锣密鼓中抽出一天时间专门对会议组织问题进行了研讨。最终，我们把整个会议划分为三个部分，既会前、会中、会后，对于每一阶段都明确指出了其关键点。

　　会前：会议开始前三天，一定要对参会人员进行登门拜访，并递送参会请帖。会议开始前一天，对参会的示范户进行游说，引导其在会上做发言，讲出使用铁×××饲料的好处。更为重要的是，要提前暗示这些示范户，在会上直接订购饲料，在这个环节中，为了调动示范户的积极性，凡是会上定料的示范户都给予一定的政策支持，这些都布置好以后，我们感觉还不够，在政策允许的范围内，我们又对前五名定料的示范户，根据其定料的先后顺序，设置了不同的奖项以刺激这些示范户在会上定料的积极性。

　　会中：会议中的控制也是很关键的环节。针对这一环节，我们做出了明确的工作子项目，责任人及时间，时间细化到分钟，在备注中进行详细说明。比如，参会养殖户早上9:00进场，进场同时，音乐响起，轻缓的，持续时间5分钟等。对会议中的技术讲座风格及主持人的风格，每环节如何连贯与过度都一一界定明确。

　　会后：对没有定料的养殖户进行拜访，趁热打铁，了解会中没有定料的原因，进行第二轮的开发及转化。对于已经定料的养殖户及示范户，同样要进行回访，了解饲料的使用状况，更重要的是要给养殖户以心理上的按摩，体现铁×××集团的服务精神及养殖户关系的进一步深化。

　　经过会前、会中、会后的操作，该乡镇销售情况迅速升温，其新开发的经销商销量从零做起，两个月不到的时间里，其月销量突破了37万元，成为在该镇上首屈一指的经销商，项目组和铁×××团队的心情愉悦之状态溢于言表。

　　5.百日攻坚第五环：常总结

　　广造势结束后，项目组就离开了一线市场，临走之前，我们给攻坚团队成员留下一道作业，那就是对做调研、定目标、树信心、广造势四个环节中的每一个环节进行会议总结，总结在执行过程中需要继续改进。如做调研环节是不是获得了准确的信息？目标制定的是否合理？ 示范户是否能够真正建立并稳固？示范户的宣传推广工作是不是做的到位？每个关键点是不是还有提升的空间？如此，才真正完成了一个市场开发的PDCA循环。　　

　　铁“骑”铮铮　踏遍万里

　　至撰稿时止，我已经离开项目组一年有余，据项目组的其它成员说，目前铁×××已经将“百日攻坚五连环“上升到公司层面，在川渝八大战区做推广，效果可想而知！

　　在那段陪同铁××ד兄弟伙”一线作战的日子里，虽然很苦，但苦中有乐。我欣喜的看到，我们的付出让客户得到了回报，这也是咨询人一直追求的人生价值。

　　铁×××兄弟伙，我想你们！

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