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客户经理四要素－－信心.耐心.智能.体能 7 上页：第 1 页 耐 心 耐心是从时间角度来说明的一个概念，有耐心表明能够经受住时间的考验。急于求成，没有耐心是营销工作的一大忌。耐心对于成功营销的重要性，可以从以下几个方面说明：\par １、真正有价值的客户不是轻易能够得到的。一方面，有价值的客户在选择券商时是非常慎重的，总是经过反复比较，反复挑选，经过严格的考查，最后才能确定；另一方面，有价值的客户总是希望得到券商的重视，基于“轻易得到的，人们往往不珍惜”的心理，真正有价值的客户往往增加营销的难度，以期得到足够的重视。国外曾有经过１００多次拜访才获得订单的案例。笔者熟悉的一名客户经理，为了得到一个大客户，充分施展“磨”和“缠”的功夫，不断地拜访，与客户聊天、交朋友，使客户非常感动，终于使客户成功转户。\par ２、营销界有名行话：“推销产品前先推销自己”。如果客户经理能够成为客户的朋友，工作当然好做得多。但朋友需要经过时间的考验，不是一两次交往和拜访就能成为朋友的。时间能缩短人们的心理距离，只有人们的心理距离缩短了，才能成为朋友。 ３、从我们来说，为了有的放矢，需要对客户的情况进行了解，特别是在市场发育不成熟，整个社会的信用状况较差的情况下更是如此。很多客户经理都有这样的体会：太容易得到的“大客户”，往往是为了探你的佣金底线。为了对客户的真实状况进行详细的了解，同样需要时间和耐心。 ４、没有耐心的客户经理很容易在讨价还价时让步。有些客户经理在谈判过程中急于求成，害怕失去客户，这种心情一旦被敏感的客户感觉到，必然会掌握谈判的主动权，从而被迫作出让步。 智 能 不少人对营销工作存有误解，认为营销工作很简单，不象其它职业需要各种技能。营销工作无师自通，只要四肢健全，阿猫阿狗都能干。其实，营销是一门很深奥的学问，要成为一个专业营销人员，不仅需要经过一定时间的锻炼，而且还要求精通营销知识。笔者在过去从事营销管理时，总是让新入门的人从最简单的销售工作做起，先做送货员（由企业分派固定顾客，按时送货收款），再做助销员（作为销售员的助手，协助销售员开展销售工作，没有独立开展销售的资格），通过上述两个阶段，获得销售知识和经验后才有资格作销售员。当然，这些对我们的客户经理一样适用。 客户经理在营销工作中，需要对很多问题作出决策，如针对谁营销？在何时、何地、以何种方式营销？正确地作出这些决策，既需要经验，也需要包括营销学、心理学、人际沟通等方面的知识。缺乏这些知识，充其量只能在自己已经熟悉的缘故客户开展工作，而一旦遇到新问题，进入一个新市场则无能为力了。 杰出的营销人员往往是最善于观察、最善于思考的人。某生产食品的企业，将销售重点放在城市，销售状况一直不佳。公司聘用的另一个销售员则很善于观察和思考，他在对现有客户及每个客户的销售额进行分析后，马上作出判断，公司的市场在城乡结合处，在乡村，而不在城市。正是由于找准了市场、找准了消费者，只花了很小的代价，就取得了以前付出几倍的努力都没有取得的成果。 体 能 对于客户经理来说，他的办公室在客户那里，他的工作场所也在客户那里。这是营销工作与其它职业很大的一个区别。对客户经理来说，不辞劳苦，每日在外奔簸是常事。一般职业的工作人员，或者用手工作，或者用脑工作，或者手脑并用，唯有客户经理不仅要用手和脑，还要用脚来工作。有人将营销工作形容为“跑业务”是非常形象的，确实，业绩是靠双脚“跑”出来的，不是在家等出来的。某公司有两个业绩非常突出的销售员，他们的特点就是善“跑”，其中一人在１０天之内骑自行车跑了１０个乡去推销，另一个在夏天每天骑自行车跑１００多公里到乡村去推销，正是由于他们善“跑”，他们的销售业绩在同事中是最好的。\par 对营销人员工作的这一特点，我们营业部的李林总经理将其概括为“千方百计、千家万户、千辛万苦、千言万语、”。这是对推销工作特点最精辟的总结。 在以往企业培训销售人员时，笔者多次以上述内容为主题对营销队伍作演讲，均获得广泛认同。正是基于对营销工作的上述理解和认识，我们在今后培训客户经理时，应把重点放在改变客户经理对待营销的认识和态度上，以充实客户经理的内涵为主。我们认为，一旦客户经理具备了从事营销工作的基本内涵，再辅以时间的磨练，具备了熟练的营销技巧，就能保证营销生涯的成功。\par 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1464467532@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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