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六步打造中国茶叶好项目 对于一个茶叶企业来说,市场拓展的方式无非是直营和加盟,而无论是招单店加盟商还是区域代理商,招商都可以缓解直营店带来的管理问题、成本问题、地区水土不服等问题,所以说招商是市场拓展的速成之道。 而放眼整个中国市场,具备投资能力的投资者不在少数,然后跟庞大的招商项目比起来,投资者依然是稀有资源,厂商关系在第一阶段,一定是经销商占主导地位,他口袋里的钱就是选票,只有好项目,才配的上这张选票。 那么,何为茶叶好项目呢?个人认为构成茶叶好项目有六个好:一个好企业+一个好产品+一个好政策+一个好运营+一个好样板+一个好会议,懵了吧?怎么会有这么多要求,不急,听笔者慢慢道来: 1、一个好企业:什么叫一个好企业,大企业就是好企业么?答案是否定的,一个经销商曾经告诉我这样一个案例:他在决定做茶叶生意之后,首先想到的不是他现在经营的这个品牌,而是在业内非常有名的一个大厂家,但很遗憾,当他风尘仆仆的跑到企业去谈合作的时候,受到的不是热忱的接待和专业的讲解,而是各方面的懈怠:以不上班为由推迟接待时间、业务员专业知识不够••••••,一次闭门羹击溃了他的满腔热血,后来他在当地拜访了另一家企业实力逊色不少的企业,但达成了合作!所以说,衡量一个企业好坏不仅仅在于企业的硬实力(基地、工厂、认证等),还有软性条件:比如团队素质、接待安排等。 2、一个好产品:说到这个,很多老板都胸有成足,“在茶叶江湖混的,没有拿的出手的好茶,简直是可耻的事情!“这是很多业内人士的共识,但我想说的是,好喝(或者说传统意义上理解的好茶)是构成茶叶好产品的最不重要的要素。一个好产品需要具备的要素是厂家有钱赚、经销商有钱赚和消费者乐意买,这里面涉及的问题又有很多,在开篇文章《问道中国茶1——好茶才有好未来》中笔者已经详细的描述了何谓好产品,如何打造好产品,在这就不累述了。切记不要以为有个好包装就是好产品(茶叶营销From EMKT.com.cn1.0时代的产品理念)、好喝就是好产品(茶叶营销2.0时代的产品理念)! 3、一个好政策:政策包括两个层面,一个是价格政策,一个是渠道支持政策。对于一个没有大手笔做高空广告(广告似乎已经无效了!)投入的企业来说,终端拦截是生存之道,而价格政策一个杠杆,经销商/终端商为什么会推荐你的产品,而不是某些大品牌的产品?原因很简单,是因为你的利润够大!但这并不是说一味的让利经销商,而是要根据产品特点,权衡厂家、经销商、消费者之间的关系,制定出合理的价格政策!而渠道支持政策的制定就更有艺术性,不是支持力度越大越好,而是要让经销商切切实实的了解到这些政策如何在市场中运用、如何给自己切实带来销售的提升和利润的提高!有些企业就直接照搬一些快消品的政策,制定大卖场的进场费用支持、或者满多少任务量就会有国外旅游的支持等等,殊不知其产品根本不适合在卖场销售,而国外旅游对经销商毫无吸引力(初创业者根本没这个心思,而成熟经销商因为经常外出而对国外旅游也毫无兴趣)!扪心自问,你的价格政策相对于竞争对手有优势么、相对于你的投资者有吸引力么?你的市场支持政策是不是每一条都能被经销商运用到市场中促进销售,以带来更高的销售或者更客观的利润? 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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