五、销售队伍建设---实行正规化管理势在必行　

　　对县级经销商来说，实行正规化管理是县级经销商上台阶、上规模必不可少的环节。对业务员的管理从早例会、日报表、周例会到月考核，都应表格化、数字化和目标化。但是，县级经销商的管理水平普遍较低，缺乏有能力的业务主管，销售人员基本没有培训，考核机制不健全，销售队伍的工作效率比较低。针对这种情况，县级经销商对销售队伍的建设必须进行正规化管理。借助品牌厂家的支持，通过自身努力，就可以改善这一状况。一般品牌厂家会派出业务能力较强的人员驻点管理，虚心请教他们，请他们参与到管理中来，请他们对自己的销售人员进行培训，不失为一个好办法。另外，品牌厂家每年都会组织业务培训，通过争取名额安排自己的业务骨干参加培训，捉住每一个提升水平的机会。　

　　品牌厂家一般还会提供销售策略方面的指导，对厂家提供的手册类文件认真学习，深刻领悟其中的营销真蒂，也可以提高自己的市场管理能力。　

　　六、领袖消费群---中高档白酒营销的切入点和突破口

　　产品的市场基础是消费者，形成消费潮流就可以大量销售，这是任何一个县级经销商梦寐以求的愿景。中高档白酒产品的主要消费对象为具备一定消费能力的商务、公务人员，努力寻求突破口，从其中找到领袖消费群，形成金字塔结构，产品就可以畅销起来。　

　　县级市场人口不多，城市规模不大，县级经销商完全可以从自己的社会关系出发，在政府、企业、事业单位中广交朋友，新产品上市后，首先邀请他们品偿、宣传，通过他们率先消费，就可以带动市场的消费潮流。

　　七、分销网络---构建覆盖乡镇的分销网络，产品销量最大化　

　　在有限的县级市场如何形成尽可能大的销售量，惟有通过全面开发分销网络才能实现。县级市场中，乡镇网络的构建与维护是分销的基础。虽说乡镇消费水平较低，以低档光瓶酒销售为主，但乡镇干部和经济较发达的农村村官的消费档次还是比较高的。较富裕的农民置办红白喜事时也可能选择20元以上价格的盒装白酒产品，具有一定的消费潜力。

　　对区域性地产白酒品牌，因占据地利优势，无论是物流的低成本还是税收的优惠，低档白酒产品还是有利润可以做的，因而，乡镇市场是值得重视的。　

　　八、促销---终端促销是新品上市的“必杀技”。

　　1、渠道促销实现打击竞品、获得销量双重效果。

　　2、终端促销是新产品上市启动市场的“必杀技”。对于已经形成一定市场规模的竞争品牌，要想从它的销售量中“虎口夺食”，进行终端拦截式的促销是非常有效果的。　

　　3、餐饮终端促销针对的对象为服务人员和消费者。对终端服务人员以价值不高的小礼品进行客情维护比较合适。而对消费者的促销应参照竞争品牌情况设计适当的促销力度，除礼品外，还可以是现金、外币等。　

　　4、白酒在商超的销售主要是消费者的自购自饮，集中在节日及秋冬季，所以商超的促销活动适合在白酒的旺季9月~来年4月间进行。采用的方法主要有：买赠、特价、堆头等。　

　　5、现在白酒流行使用人力促销---促销小姐。促销小姐除了可以完成销售任务外，培训良好的促销员还可以成为企业文化和品牌形象的传播者。对促销员的管理一是要培训，二是要给以一定的考核激励。从树立品牌的长远目标出发，区域市场应该设置形象店并长期派驻促销人员。

　　6、渠道促销活动一般在旺季来临前进行，主要目的是抢占分销商的资金和仓储库位，在实现大量销售的同时，直接打击竞争对手。这一活动一般需要厂家给予支持，但区域经销商应提供具体的市场资讯及制定适合本区域的具体操作方案，终极具体落实。　

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一位县级经销商的七年谋变 （2014-08-22, 中国营销传播网，作者：郑锦辉）