泸州老窖大商业版图（中） _ 文库

　　2011年度是老窖股份获得市场高速成长关键一年，也是泸州老窖股份公司提出“超常规拼搏第三次创业期”收官之年，老窖股份以稳健、高效业绩成功实现了战略上飞跃。2011 年实现销售收入 842,791.00万元，同比增长 56.92%；实现利润总额 404,473.21 万元，同比增长 38.57%；实现归属上市公司所有者的净利润 290,502.72 万元，同比增长 31.73%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 289,585.23 万元，较去年同期增长 31.38%。

　　柒泉控制下的华北、华中、西南、聚成等市场继续高歌猛进。泸州老窖柒泉营销华北酒业股份有限公司实现营收1,023,395,470.42，同比增长12.43%；泸州老窖柒泉营销西南酒业股份有限公司实现营收609,294,232.82，同比增长7.40%；泸州老窖柒泉营销华中酒业股份有限公司实现营收529,186,391.98；同比增长6.43%；泸州老窖柒泉聚成酒业销售有限公司227,188,859.04，同比增长2.76%；泸州老窖柒泉营销山城酒业股份有限公司165,046,313.02，同比增长2.00%；五大柒泉公司实现营收累计达2,554,111,267.28，占年度总销售规模达31.02%，泸州老窖股份公司开始进入柒泉主导时代。

　　2012年度，泸州老窖股份公司首次突破百亿规模，实现了老窖股份进军百亿的梦想。而以老窖股份销售公司控股子公司博大酒业营销有限公司与销售公司柒泉大区化公司构成了公司大商业版图双动力引擎，正是由于老窖股份双动力引擎强劲拉动，老窖股份以稳健姿态进军百亿集团。

　　首先是以代理泸州老窖特曲（含特曲）以上品牌为主导柒泉模式再次成为拉动老窖股份成功晋升百亿军团最为重要动力引擎。2012年度，柒泉大区公司（华北、华中、西南、山城）提供了老窖股份超过43亿元营业收入；

　　其次，博大公司实现了从08年8个亿到2012年50亿元的质的飞跃，奠定了泸州老窖中低档产品在中国白酒战略地位。以代理零售价300元以下，泸州老窖特曲（不含特曲）以下产品的泸州老窖博大营销公司实现50亿元规模对泸州老窖股份更具战略价值，充分证明了泸州老窖强大的消费基础与丰富渠道覆盖，也使得泸州老窖股份公司含金量超过了很多一线名酒。

　　第三，柒泉模式获得的巨大成功无疑对老窖股份构建大商业版图开启了一扇值得想象大门，老窖股份不仅将商业版图向西北，华南、东北等延伸，老窖股份也开始将内部成立销售公司进行柒泉化改造，实现更大规模的柒泉大区化与柒泉内改化新尝试，老窖股份开启的大商业版图给了业绩巨大想象空间。

　　"柒泉营销"模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司。柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售同时还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者，强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性，也为老窖股份发展提供持续动力。

　　泸州老窖柒泉聚成酒业销售有限公司是老窖股份公司旗下第一家柒泉内改式公司，具有强烈的标志性意义。过去，柒泉股份更多是厂商联销体平台，现在柒泉股份转型为内部改制战略性工具，显示了老窖股份大商业版图实质：既重视对于经销商柒泉化改造，也重视对于内部人力资源、业务资源柒泉化改造，说明了泸州老窖股份公司决策层穷尽商业资源与穷尽人力资源战略思维。柒泉聚成公司有30多年白酒销售经验的泸州老窖股份有限公司销售公司改制成立的酒类销售企业，公司拥有泸州老窖国窖蓝花釉、国窖臻传、典藏国窖、酒壶装国窖、国窖至圣、国窖红爵、国窖红瓷瓶及泸州原浆酒、陈酿陈曲、泸州古酒、老窖醇香、福来临、大兴和、品鉴、窖藏等二十多支品牌的总经销权，尤其是泸州老窖顶级的藏品酒——酿艺的生产和总经销权，是国内规模最大的藏品酒销售企业。以柒泉聚成股份公司成立为标志，泸州老窖股份有限公司销售公司彻底变身为管理组织与投资平台。

　　为推动泸州老窖集团公司与股份公司组织建设与人力资源培养，集团公司与股份公司推出了培养12支狼性团队战略规划，并且为每一个狼性团队独身定做打造商业平台，力争形成柒泉大区域化股份公司与柒泉内部团队市场开发组织双动力引擎，为泸州老窖市场长治久安奠定坚实战略基础。

　　泸州老窖柒泉金池酒业有限责任公司是隶属于泸州老窖集团公司战略性合作公司，是一家负责泸州老窖旗下子品牌“泸州老窖•泸州贡”全国总运营的集团下属子公司，是泸州老窖12支狼性营销团队之一。公司成立于2010年2月，现有员工300名，在中国酒谷----泸州酒业集中发展区拥有二条现代化的白酒包装生产线；

　　泸州老窖柒泉精品特曲销售有限公司是泸州老窖股份公司旗下专业化、柒泉化公司，泸州老窖大营销体系下12只狼性营销团队之一，专注于泸州老窖“双品牌”(即国窖1573和泸州老窖特曲)战略之一泸州老窖特曲系列中的高端战略性品牌--泸州老窖精品特曲的推广和销售；

　　泸州老窖柒泉营销典艺酒类销售有限公司是泸州老窖集团旗下的全资子公司。泸州老窖浓香经典是泸州老窖集团公司品牌战略构建的重要举措，在品牌系列中占有一个特殊的产品地位，承载着向上拱卫国窖品牌，同时拉升泸州老窖品牌系列，共同打造中盘价值标杆品牌形象和“中国第一商务用酒”的重要使命；

　　仔细研究泸州老窖集团公司与股份公司旗下的柒泉公司，我们能够发现泸州老窖极其庞大的白酒大商业版图，我们也能够感受到泸州老窖商业版图构想精妙之处。

　　泸州老窖商业版图构建基本上围绕着两个重要战略维度展开，其一，围绕着经销商资源展开。泸州老窖采用期权，股权捆绑方式实现了经销商系统高度稳定，开创了厂商合作新天地；其二，围绕公司人力资源展开的商业版图构建。泸州老窖将从最大化人力资源商业价值出发，以人力资源为重要维度，以白酒金三角核心产区泸州为基础，构建了庞大的内改式柒泉公司，极大地激发了系统活力与动力，开创了中国名酒罕见的泸州老窖大商业版图3.0模式。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

查看王传才详细介绍　　浏览王传才所有文章