“销售顾问”替代“人海战术”

　　运作传统销售渠道的厂家，多采取“人海战术”，通过增设更多的市场人员服务于客户运作，协助客户管理终端、实施活动推广、进行产品推介，以此来提升销量。　

　　而在孕婴渠道，经营者多亲力亲为，对经营的参与度较高，店长、店员不缺积极性，他们所欠缺的是对产品卖点的掌握与销售技巧的掌控。在这个新兴的渠道，厂家需要持续重视的是对他们的培训与销售指导。而省掉的市场推广人员投入，则可以折现成更高的经营毛利，刺激渠道的积极性。　

　　对策：　

　　1．建立自己的培训队伍与促销督导团队。　

　　2．持续培养顾问。　

　　某品牌安排所有营销From EMKT.com.cn线员工参加营养师培训，企业内绝大多数员工拥有“公共营养师资格证”，丰富的营养知识以及专业的业务素养，提升了他们在客户沟通中的专业度，客户相当认可。他们还出资定期组织孕婴店的核心人员参加“营养师资格”认证培训，提升了客户的经营能力。　

　　3．提供客户体验的方式。　

　　企业可以提供工厂参观、成功市场推广考察、“网络验证”流程等手段，构建客户体验手段与体系，增加客户信任。　

　　“客情＋口碑”替代“强攻强守”　

　　孕婴店不同于传统零售终端的最大特点就是：单店规模小，经营品项多，相互依赖性强。所以，很多孕婴渠道的经营者，虽然与自身商圈内的对手成为“仇人”，但是对于商圈之外的同行却十分友好，联系频繁，部分地区还有选择地成立了行业协会，经常聚会，探讨经营问题，甚至组团集采部分产品。　

　　孕婴渠道是一个圈子，交叉联系之下又彼此形成了一个又一个圈子。切入一个圈子，并在圈子内一炮打响，是进入孕婴市场的关键。　

　　对策：　

　　1．“合作共赢”取代“各自为政”。　

　　某运作孕婴渠道的业务人员，经常根据各个商圈不同的销售特点，协助孕婴店客户在单店之间互相调配滞压产品（包括自己品牌之外的产品），加快消化。　

　　借助这一做法，他与辖区的所有客户都建立了良好的合作关系。由于经销他的产品没有后顾之忧，口碑在圈内传开，他成了当地圈子内的领袖式人物。　

　　2．意外利润撬动。　

　　足够的利润空间与灵活的市场投入方式，是吸引孕婴客户加盟的有效方式。客户是逐利的，客户逐利的同时更希望获得额外的利益——占便宜。　

　　张经理是某服装品牌的区域市场负责人，他很好地把握了客户“占便宜”的心理：很多同事在订货会前都要求客户不要进货，以便于客户利用订货会囤货，他则提前向公司备案，然后在订货会上私下跟客户说，如果能达到某个更高的订货额，他可以将前期的订货一并给予“订货会”上的费用支持额度。这个做法，很多客户很“受用”。　

　　张经理还在区域内制定了一个策略：首批进货客户给予额外5%的市场费用支持，而他总是在新客户进货的时候，以新客户的名义帮助辖区内的一些“困难户”进一批货，进而刺激那些爱占便宜的客户的积极性。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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