二、如何进行产品价值创新：

　　1、明确产品价值创新的客户依据主体为最终客户：产品价值创新的源泉是对目标客户需求的洞察，要侧重最终客户的价值评判和价值提升，因为单纯的中间客户导向往往难以发现真正的产品价值创新契机，很可能又使企业回到简单的对客户经济利益提升的误区上，这无论是对企业在价值链上谋求优势位置，还是对企业的长远发展都是弊大于利的。

　　2、建立产品创新的机制：

　　产品的价值创新就在日常的工作和生活，需要实实在在的去做，产品价值创新并不一定要企业从根本上建立新的东西，而是可以通过对现有的（内部的或外部的）流程中的某一点进行研究，提出解决方案并加以优化，或是对现有元素的重新组合使产品产生新的生命力，这一切都要求从务实的角度出发，建立创新目标、激励机制与市场动态信息反应、内部改进机制、评价系统等（哪怕开始只有简单的几项措施、几个指标），逐渐让创新成为常态。我们首先要建立坚定地产品价值创新理念，要明确它并不是某个部门或者某个人的事情，而是企业内部所有人的事情，是在战略上决定企业未来的首要任务，是不放过对任何可能改变细节的坚守，如此才能保证最终由量变走向质变。

　　3、产品价值创新的途径：

　　客户不满意：明确目标客户是首要任务，那是我们产品价值创新的一个重要前提，目标客户的不满意是企业产品价值创新的动力，中国传统企业的客户反馈信息获得职能大多归属于客户服务部门，这种设置实质是用标准化的流程、话术、处理办法阻塞了客户与企业深入沟通的渠道，客户服务部门与市场部门应在组织结构中重新定位并赋予更加清晰的产品创新职能，他们要与研发部门深入合作，在传统方式的基础上，更多的应用互联网技术与沟通手段，进行定量与定性的研究，回答出客户对产品不满意的123，绘制出客户决策关键因素图谱，参考同类产品价值指标，描绘出最理想的产品价值曲线，并结合企业自身资源与能力，锁定关键价值指标，开始产品价值创新的积极实践。

　　客户不买账：我们不能把客户不买账的原因全部归咎于政策与价格，更多的时候是产品本身的价值还不够充分或价值不能被客户有效认可，是产品本身没有提供给客户非买不可的理由，一定要重新审视我们对自身产品的盲目自信（尤其是企业主及企业高层管理者、相关职能部门，或可限制在一定的范围内），将产品放到更广阔的市场范围甚至跨领域去参照、比较、思考，要更多的关心客户的购买行为、购买习惯、观念与决策流程及要素，并通过对这些行为与要素的分析找出产品价值创新的关键点，由产品价值创新打开客户价值之门，同时为价值实现奠定基础。

　　客户不需要：“客户不需要”可能成为产品价值创新的捷径，它通常会形成两个指向，一是引导企业进行完善型产品价值创新，如增加功能或通过市场教育加强产品价值沟通以扩大应用范围，二是促使我们放眼非目标客户，而后者正是发现新市场机会的良好契机，说是捷径，但并不适合所有企业，从机会与实力的平衡上看，它可能直接导致企业的生意行为，也可能诱导企业陷入新的市场与资源黑洞，客户变、产品也变，企业的经验、能力、资源等又需要重新构建与配置，其难度可想而知，中小企业由于其灵活、体量小、好转向的特点在此方面比大企业更有优势，重要的是评估新市场的容量、成长性与价值创新产品的可实现性。

　　　 产品是营销的基础，是战略要素，也是中国企业的弱项，我们要回归制造、回归客户价值，正确认识自身产品并着力于产品价值构建与产品价值构建能力的提升，有意识地在产品方面倾斜资源，走从微调到质变、专注到专业之路，持续改进和创新，才能及早突破困境，奠定企业价值战略实施的基础，真正从价值链的低端走向高端。

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，价值战略创始人，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下营销管理的价值实现与创新，长于中小企业营销管理——营销基本面打造、营销价值创新、商业模式设计及价值战略规划实施，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，为多家企业提供过营销管理咨询服务。E-mail:jsfanglue@soh.com，欢迎关注“价值战略”微信公众账号“ValueStrategy”交流沟通。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

产品那些事（一） （2013-07-29, 中国营销传播网，作者：张立伟）