第二步：周全的准备----成功的开始　

　　1、邀请：提前一个半月告诉目前所有有兴趣的医院科室主任，目前所有代理商，有意向合作的经销商，让客户提前安排好时间能参加学术活动。同时告诉客户在学术活动上讲课的专家，讲课的内容，展示的设备。邀约客户时不要吝啬电话费，邀约医院主任要整合代理商和经销商的资源，学术活动前至少要联系200个以上的医院，只有这样，才能保证年会卫星会的效果。　　　　　

　　 2、人员分工：代理商和经销商的负责在学术活动上邀约有意向的医院科室主任到公司展台，厂家销售经理负责做现场演示，现场解答科室主任提出的疑问。代理商的员工负责登记信息和发放礼品等。

　　3、展位的选择：提前一天到会场，根据会场的布局，客户走动的路线，选择好的展位位置，一个好的展位位置必须在动线上且这个位置能留住客户。　　　　　

　　4、展台布置： 用拉网展架作背景墙，用二张桌子和设备作外围，里面形成一个谈判区，放三把椅子接洽重要客户。　　　

　　5、资料准备：准备好充足的资料，并把自己的名片订在产品手册的右上角，方便客户联系你。学术活动第一天人最多，要准备500份资料。　

　　6、现场演示：安装好设备，接好线，买好一块瘦肉作现场演示用。　

　　第二步：高效的执行----成功的保证　

　　1、 洽谈时间，对象和效率：在学术活动上特别是第一天因为会中会后的休息时间短，人多，在给医院主任介绍时和做演示的时候一定要用简洁，有效的语言去沟通，有些问题可以在会后去回答。有些难度大的医院科室主任，谈话内容估计比较艰难的科室主任，可以放在会议的第二天沟通，因为那时人少，可以详细讲解。　

　　2、 有针对性：事先一定要紧盯有意向的医院，针对不同医院，不同科室主任的兴趣点分别做好谈话内容准备，一定要保证有意向购买的医院主任的到会率和到展台时有效的沟通率。　

　　3、 要做好与客户沟通的笔记：医院主任来的时候首先问是哪家医院，其次是了解客人对什么样的技术感兴趣，然后根据医生的要求推荐，然后介绍样板医院情况，独特的临床优势，解决方案，作现场演示等，最后索要名片或登记，并注明谈话重点内容。　

　　4、会议休息的间隙，假如没医生到展台上咨询，我们一定要主动和医生打招呼，邀约医生来了解我们的技术。

　　5、 收集信息：在学术活动上还要收集竞争对手的信息，关注竞争对手的动向，了解行业最新的资讯，提供给公司决策层参考。　

　　6、 餐桌的沟通：我们一定要利用会议期间的用餐时间，每次和不同的医生坐在一起，了解专家讲课后的信息反馈，介绍我们技术的样板医院，临床优势等情况，也可以注重与医生的感情交流，聊些医生感兴趣的话题，在这种场合下，大多医生比较放松，沟通的效果要比你去医院找他的效果要好得多。

　　7、卫星会的收尾过程：专家讲课完后进入答疑阶段非常重要，厂家不加以掌控，不但达不到效果，还会有负面效果。有次课后有位医生提出对技术的质疑，还说有个病人因为运用此技术的治疗导致肠穿孔，转到该医生的医院进行治疗，当时会场情况使专家和厂家销售经理感到非常被动。所以事先安排好课后的提问环节，医生课后的提问一定要有助于专家对讲课的关键点的进一步阐述或完善。课后举行有奖竞答也是一种强化讲课的好方法。

　　每天会后都要总结当天的情况，分析，看是否第二天要调整战略。　

　　第四步：持续追踪----出业绩　

　　珠海一家做血液净化设备的生产厂家年销售达2.5亿，是依靠每年300场学术活动来实现的，一场成功的学术活动能产生近百万的回款，所以学术活动对品牌的建立，对销售的拉动确实很有效果。

　　1、对参加学术活动的名单进行归类，整理。把学术活动收集的医院信息列入到工作计划当中，进行有步骤的拜访。　

　　2、关注医院，关注代理商，经销商的市场进展情况，及时沟通，及时跟进，及时协销。　

　　3、对重点医院定期回访，协助代理商，经销商解决市场问题，协助其签单。　

　　4、一场成功的学术活动也可吸引有实力的其他品牌经销商加盟，通过学术活动让客户感受到品牌独特的优势，通过在学术活动上的意向单作为和客户合作的资本。

　　　只有更好，没有最好。每次学术活动后要进行总结，进行数据的分析，进行市场反馈的跟踪，进行后期成单的分析，投资回报率的分析，只有不断总结，才能不断提高。　

　　作者简介：做中国医疗器械行业实战培训第一人。十八年医药、医疗设备行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《医药经济报》、《医谷》、《销售与市场》等专业杂志和网站上有多篇营销From EMKT.com.cn管理文章发表，在《中国营销传播网》和《中国医药联盟》有专家专栏，欢迎各位同行，各位朋友来信互相交流，互相学习。邮箱:　534030927@q.com

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