第二察，察价格。熊市农资营销的典型价格特征是，价格下调是逐级传递的。原材料首先降价，然后是厂家的出厂价，然后是经销商的批发价，然后是零售商的零售价。今年大家看到的真实现象是，原材料波动频繁，厂家价格或明或暗的降了几轮，经销商和零售商迫于库存的压力，始终不愿调整价格。价格体系的统一调整和各环节的利益保障，成为了熊市农资价格营销的主要策略。深圳芭田等很多企业采用的代金券调控终端价格的方法，都堪称有效的方法。纵观2013年的农资市场营销，价格策略方面的经典之作，要数到深圳龙德威在罗马尼亚“安泽”品牌上使用的“定价分销”模式，不但快速实现了高端产品的全国市场布局，而且地区级样板市场分销覆盖合格率实现100%。　　

　　第三察，察渠道。典型的农资熊市渠道现状是，新客户开发难，打款的都是老客户。于是面对熊市，大家都认为，能维持住现有的渠道已经是烧高香了，几乎没有人敢在这个时候调整渠道。熊市农资营销渠道兵法的核心，在于先调整再借势。如果不进行渠道的调整，一味讲求借势，最后只能是越陷越深无法自拔。熊市农资渠道调整策略的关键，是货款的控制。如果你是零售商，市场进入熊市，你有100吨库存，其中50吨是现款进回来的，另外50吨是赊欠的，请问，你先卖掉哪50吨。答案显而易见。熊市农资渠道营销兵法，比的就是谁能够以控制货款回收为主要目标迅速调整渠道结构。　　

　　第四察，察促销。熊市农资营销必须明确，单纯消化库存的促销，是没有价值的促销，尤其是哪些执行赊销或者欠款基数的企业。熊市农资营销促销兵法就是：只有拉动渠道继续进货的终端促销，才是有价值的促销。熊市农资促销策略，需要强调的一点是：促销的英文愿意是“使运动”，不但要使商品运动，还要使情感运动！干巴巴的让利促销，是业余农资营销选手的一厢情愿，只有能够收集市场信息，加大营销推拉力，加速推广，提高购买频率，提高阶段销量，打击竞争对手，并向消费者传递友善、忠诚、关爱的促销，才是有价值的促销，才是农资职业营销选手的手笔。　　

　　第五察，察人员。在一次奥运会的马拉松比赛中，众多选手已经顺利完成了比赛以后，人们发现，坦桑尼亚选手艾克瓦里仍坚持着，吃力地跑进了奥运体育场。他是最后一名抵达终点的选手，而这场比赛的优胜者早就已经领了奖杯。此时的艾克瓦里的双腿已经是沾满血污，但他没有放弃，还是忍着伤痛，努力跑到了终点。于是，有人好奇道：“比赛不是早就结束了吗，你为什么还要跑到终点啊？”这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家送我来这里，不是叫我只是起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”熊市农资营销，我们每个农资企业，农资团队，都应该自察自问一下，目前不理想的销售业绩，有多少是因为我们的营销人员，在比赛中途就放弃了而造成的。熊市农资营销人员策略，聚焦于营销人员的特殊阶段的激励和管控。

　　第六察，察服务。在农资市场好的时候，水涨船高，几乎所有的农资企业都有一个错觉，大家觉得农化服务就是农资营销服务。当农资熊市来临，水落石出，大家恍然大悟，原来农化服务的成本如此之高，原来农化服务的效果不能立竿见影，原来农资营销服务不等同于农化服务。每个农资职业营销选手都明白，熊市农资营销服务兵法，是一场内外兼修的立体战役。首先对内是生产物流部门对销售系统的服务，牛市农资市场的以产定销模式已经必须抛弃了。其次是企业对经销商和零售商的营销服务，具体点就是，针对每个季节的主销产品，农资企业都必须考虑经销商和零售商两个层面的售前，售中和售后服务。　　

　　第七察，察展示。一想到鸟类，大多数人都想到孔雀，想到孔雀开屏，为什么？因为孔雀比其他鸟类更懂营销，更懂得展示。熊市农资营销展示兵法，不是孤芳自赏的孔雀开屏，而是有针对性的展示三个好：一款好产品，一个好企业，一笔好利润。这三个好，是熊市农资渠道最迫切需要的三个基本诉求。山西美邦的营销人员推广会上拿腐植酸干杯，龙德威的营销人员把安泽产品扔进零售店门口的水沟做溶解，广东大众的营销人员拿着测土仪帮农民测土，这些都不失为展示好产品的落地行动。熊市农资营销，更需要信心的支撑，农资熊市营销展示兵法的关键，是展示企业的负责任的企业文化和经营理念，一个暴君的企业文化、一个家长制的企业文化、一个没有人性的企业文化、一个没有快乐和幸福感的企业文化、一个没有爱心的企业文化、一个没有社会责任的经营理念、一个没有民族情感的经营理念、一个不爱国的经营理念、一个唯利是图的经营理念、一个投机钻营的经营理念，只会吓跑客户！　　

　　作为职业农资营销人，我们当然期望顺风顺水，但逆风我们一样可以飞扬。营销永恒的主题就是竞争，熊市农资营销兵法的核心，就是一个“察”字，“察”产品，“察”价格，“察”渠道，“察”促销，“察”人员，“察”服务，“察”展示”，察看竞争对手的表现，自察自身的不足，这就是深圳百年盛世营销管理咨询有限公司为农资企业量身定做的，能够使业绩逆风飞扬的熊市农资营销兵法。也许您觉得这太简单了，但在农资行业里行之有效的营销方法，哪个不是简单的呢？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 543812109@q.com

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荆棘丛生，国内农资营销现状分析 （2014-03-18, 中国营销传播网，作者：赵一沣）